新时代网络公司第三张订单 35台 戴尔 成就Vostro 460 15台 戴尔 成就Vostro 3550 笔记本
Vostro 460 售价：7,200 Vostro 3550 售价：7,200 总计：7200*50=360,000

后续活动 酬谢韩经理，鲁经理1000元购物卡各一张



单机版免费使用 功能比较齐全 同学们较为熟悉 适合中小企业
新客户,形成记录
形成记录
建新机会
销售人员：
客户来电
老客户,查看以往记录 活动提醒
了解当日以及 最近的活动安 排，察看是否 有遗忘的销售 活动。并且需 要察看跟踪的 机会信息。客 户数据库的支 持，可以随时 的了解和查询 每个客户的具 体信息。

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Wisecrm
(WiseCRM)是上海企能软件科技有限公司 （）针对中小企业开发的一套客户关系 管理软件，通过不同的系统模块实现了对企业销售、营销、 服务部门中对客户关系管理的整体流程解决方案。 WiseCRM客户关系管理软件提供了多种操作环境下的应 用方案，涵盖单机、C/S、B/S三种结构，迎合客户多种需 求。
查看活动安排
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机会成功
客户购买意向
报价
实现销售 查销售记录 形成销售记录
统计分析销售 形成报表 经理审阅
了解自身工作，制定工作计划

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新时代网络公司第n张订单 10台 戴尔 PowerEdge M910 刀片式服务器 M910 市场售价： 185,000 高级客户折扣价: 180,000
总计：180000*10=1,800,000


活动 过春节邀请鲁先生吃饭，并赠送礼品， 价值10,000
鲁先生承诺新时代公司会继续与戴尔公司 保持密切合作


客户评估
客户金字塔
Ⅳ Ⅲ Ⅱ Ⅰ 客户数量
客户利润
资源投入
机会: 新时代网络公司准备开发社交网站 公司相关需求 1.上线新网站 2.大规模数据处理 3.快速响应用户 4.公司处于发展期，资金有限




活动 1.与新时代CEO喝下午茶（了解机会） 2.免费检修电脑 3.电话预约 4.上门推销 5.正式洽谈




新时代网络公司第二张订单 10台 戴尔PowerEdge R210（刀片式） 4台 戴尔PowerEdge R710 （机架式） R210 售价6,200 老客户折扣价5,500 R710 售价21,300 老客户折扣价20,000
总计收入：10*5500+4*20000=135,000
与客户共同成长 以客户为中心
科技型中小规模企业
关系销售 是指建立维和发展顾客关系的销售过程，目 标是致力建立顾客的忠诚系度。

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客户管理 行动管理 费用管理 销售管理 服务管理 产品 知识库 通讯管理 分析

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客户金字塔
Ⅳ Ⅲ Ⅱ Ⅰ 客户数量
客户利润
资源投入

在这一阶段，双方考察和测试目标的相容 性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果 建立长期关系双方潜在的职责、权利和义 务。双方相互了解不足、不确定性大是考 察期的基本特征，评估对方的潜在价值和 降低不确定性是这一阶段的中心目标。在 这一阶段客户会下一些尝试性的订单。

①双方对对方提供的价值高度满意； ②为能长期维持稳定的关系，双方都作了大 量有形和无形投入； ③高水平的资源交换，即大量的交易。因此， 在这一时期双方的交互依赖水平达到整个 关系发展过程中的最高点，双方关系处于 一种相对稳定状态。
客户金字塔
Ⅳ Ⅲ Ⅱ Ⅰ 客户数量
客户利润
资源投入
客户流失 原因： 1、IBM与惠普的竞争 2、王销售跳槽，客户无法继续跟进 3、没有及时响应客户售后服务请求，导 致客户损失20万
2.
3.


转化为现实客户
1.电话预约 2.上门推销 3.正式洽谈（尝试性小批量购买）




新时代网络公司第一份订单 20台PC机——戴尔Vostro 成就 260 优点：商务办公好选择，性能实用，价格 较合理 缺点：图形性能是短板
售价：5000（市场价5999） 营业收入:5000*20=100,000 RMB
机会 新时代公司扩大规模，新招聘员工50人 交互工程师35人，网络工程师15人
需求 更强的图形处理能力 移动办公 高运算速度
活动 1.在网上意外发现新时代招聘信息 2.邀请新时代人力资源经理韩女士与采购经 理鲁先生共进晚餐——借机深入了解新时代 用人需求及电脑需求 3.上门推销洽谈
新时代网络公司对戴尔产品满意提高，客 户信任度提高，愿意建立长期伙伴关系
客户金字塔
Ⅳ Ⅲ Ⅱ Ⅰ 客户数量
客户先生提供信息，公司社交网站 火爆，服务器性能无法满足公司需求，需要 采购高性能服务器10台

活动 跟单人员王销售与新时代公司进行销售沟 通，了解具体需求，介绍戴尔公司产品，达 成采购意向

新时代网络公司
新时代网络公司成立于2012年1月，初始员 工100，注册地上海。 创业型公司，经营业务从餐饮点评逐渐拓 展到社交网站服务，公司规模持续扩大。 与戴尔公司的营销人员在今年某展览会上 有所接触。。。
2012年1月 某电子消费品展览会

1.
识别潜在客户价值
具有购买需求（展览会交谈） 有一定的购买能力（营销沟通活动） 公司发展前景良好（营销沟通活动）
第12组 石磊 王成旭 梁欢 牛韬 吴少伟 舒俊 刘嵩渝


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通过“戴尔”公司面向新时代网络公司的 一系列营销销售活动，展示CRM软件是如 何提升客户忠诚实现“以客户为中心”以 及“与用户共同成长”的经营战略