国际贸易实务合同洽商部分案例分析题第一题：我某出口公司于2月1日向美商电报出口某家产品，在发盘中除列明必要条件外，还表示：packing in sound-bags.在发盘有效期内，美商复电称：refer to your telex first accepted ,packing in new bags.我方收到上述复电后，即着手备货，数日后该家产品国际市场价格猛跌，美商来电称：我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。

而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。

你认为此案应如何处理？答：1、我认为双方之间合同已经成立。

我某出口公司应坚持美商接受货物，支付货款。

2、本案例涉及合同洽商发盘的有条件接受问题，所谓有条件的接受是指受盘人在接受发盘人的发盘时，对发盘的条件作了添加、限制或修改。

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定有条件接受分两种情况：一种是实质上变更发盘条件则购成还盘，还盘是对原发盘的拒绝，使原发盘失效。

同时，还盘还构成一个新的发盘，合同是否成立，关键在于原发盘人的态度，若原发盘人同意，则双方合同关系成立；若原发盘人表示反对，则双方之间合同不成立。

另一种情况是：非实质性变更发盘条件，若为非实质性变更发盘条件，只要原发盘人不及时表示反对，则双方之间的合同关系成立。

《联合国国际货物销售合同公约》还规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间和地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或修改，均作为实质性变更发盘条件。

3、结合本案例：我方向美商发盘，闩商在表示接受时对发盘条件作了变更，变更了包装条件，根据，《联合国国际货物销售合同公约》规定：包装条件属于非实质性变更发盘条件，机时我某出口公司对美商的这种变更并未加以拒绝，而是着手备货以实际行动对美商的变更加以确认，所以双方之间合同关系成立。

美方的说法是没有道理的。

我方应坚持美商接受货物，支付货款。

第二题：我出口企业对意大利某商发盘，限3月10日复到有效，3月9日意商用电报通知我方：接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到对方的接受通知前已获悉：市场价格急升。

依据《联合国国际货物销售合同公约》，我方应如何处理？答：1、我方应迅速通知意商其逾期接受无效，按新的市场价格向意商重新发盘。

2、这个案例涉及到逾期接受问题，所谓逾期接受就是指受盘人在接受发盘人的发盘时超过发盘规定的有效期，若发盘没有规定有效期，则受盘人的接受超过了合理的期限。

根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：①逾期接受原则上无效；②如果发盘人愿意按照逾期接受与对方达成交易，他必须迅速通知受盘人；③因邮递原因导致的逾期接受原则上有效；④若发盘人不愿意按照因邮递原因产生的逾期接受与对方达成交易，他也必须迅速通知受盘人；由此可见，逾期接受合同是否有效的关键在于发盘人的态度。

3、本案中，我出口企业对意商发盘，因邮递延误，导致意商逾期接受，逾期接受合同是否成立的关键在于我出口企业的态度，而当时，该商品国际市场价格急升，所以我出口企业应迅速通知意商其因邮递原因导致的逾期接受无效。

按当时上升的国际市场价格重新发盘给意商。

第三题：某星期二上午我方用书信电向德国某进口商发盘报供某种大众商品有效期定了本周星期五（我方时间），复到有效。

但发电后两小时，我发现计算错误，报价过低，于是立即用加急电报通知客户撤回前电。

然而到了星期五上午却又收到了客户复电，表示接受我星期二上午发盘。

在这段时间内双方电讯联络一切情况正常。

试问：应如何处理客户复电，为什么？答：1、我方应立即通知德国进口商其接受无效，双方之间的合同关系并未成立。

2、此案例涉及发盘撤回的问题所谓发盘的撤回是指发盘在发盘兼而有之受盘人之前，由发盘人将其撤回，以阻止其生效。

根据《联合国国际货物销售合同公约》：一项发盘即使是不可撤销的，也可以撤回，条件是：发盘人以更迅捷的通讯方式，使撤回通知比原发盘先行或同时到达受盘人。

3、结合本案例：我方周二上午用书信电发盘需24小时到达（即次日上午到达）；但已于当天发加急电报撤回，加急电报7小时到达（即当日下午到达），可见撤回的通知是等于发盘到达德国进口商的，撤回有效，而德国进口商的接受无效。

第四题：法商于9月5日向我某外贸公司发盘，供售某商品一批，有效期到9月10日，我公司于9月6日收到该项发盘，法商在发出发盘后，发现该项商品行情趋涨，遂于9月6日以加急电报致辞电我公司要求撤销其要约。

我公司于9月7日收到其撤销通知，认为不能同意其撤销发盘的要求，2小时后，我公司回电法商，完全同意其9月5日发盘内容，法产收到我接受通知的时间是9月8日，请问：买卖双方之间是否存在合同关系，简述理由。

答：1、买卖双方之间的合同关系成立，法商撤销其要约无效。

2、此案例涉及发盘撤销问题发盘的撤销是指发盘已送达受盘人即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。

《联合同国际货物销售合同公约》规定：发盘送达受盘人即发盘生效后，受盘人表示接受前发盘人可以将发盘撤销，但有以下两种情况例外：1、发盘规定了有效期或以其它方式表明此发盘是不可以撤销的；2、受盘人本着对发盘人的信任已对该项发盘采取了行动则发盘不能撤销。

3、结合本案例：法商向某外贸公司发盘时规定了有效期，所以在有效期内，法商是不能撤销其发盘的，而我某外贸公司表示接受的通知是在法商规定的发盘有效期内到达法商的，所以双方合同关系成立。

1．我公司与国外一家大公司签订一笔进口精密机床合同，该公司在欧盟区内共有3家工厂生产这种机床。

临近装运日期时，对方一工厂突然发生火灾，机床被烧毁，该公司以不可抗力为由要求撤销合同。

问：可否撤销？说明理由。

原则上不能撤销合同。

此案涉及到不可抗力的后果。

一般说来，不可抗力的后果有两种，一种是撤销合同，一种是延期履行合同。

什么情况下解除合同，什么情况下履行合同要看所发生事故的原因、性质、规模以及履行合同所产生的影响程度。

本案中，火灾虽然是当事人无法预料的，应该属于不可抗力的范围，但由于对方还有两家工厂可以生产合同项下的产品，因此，我方要求对方延期履行合同。

7．我国BC公司向美国JR公司出口一批热水器，交易磋商过程如下：1997年3月8日去电：“可供海尔牌热水器30000件，FOB大连每件35美元，5月装运，即期信用证付款，3日内复到有效。

”3月10日JR公司来电：“接受你8日来电，CFR纽约每件37美元。

”3月12日BC公司去电：“我方只接受CIF纽约每件45美元，请确认。

”3月14日JR 公司来电：“你12日来电抱歉，只接受CIF每件40美元，请速复。

”3月16日JR公司又来电：“经说服批发商同意CIF纽约每件45美元。

”3月18日BC公司去电：“货已售出。

有货再与你联系。

”3月28日BC公司去电：“现在可供海尔热水器30000件，CIF纽约每件50美元，6月装运，即期信用证付款，5日复到有效。

”3月30日JR公司来电：“接受你28日电，仲裁地点新加坡。

”4月1日BC公司去电：“抱歉，难以接受仲裁地点新加坡，仲裁地点在中国。

”4月3日JR公司来电：“接受在中国仲裁。

”4月5日BC 公司去电：“限即期信用证4月15日到有效”4月7日JR公司来电：“你5日电信用证将由花旗银行驻北京办事处开立。

”经过几个回合磋商，合同即告成立。

请判断：（1）.3月10日JR公司来电合同是否生效？为什么？（2）.3月16日JR公司来电合同是否成立？为什么？（3）.3月18日BC公司去电是否为违约？为什么？（4）.4月3日JR 公司来电合同是否成立？为什么？（5）.上述往来交易磋商过程中哪些是发盘？哪些是接受？分析如下：（1）3月10日JR公司来电不能生效，因为来电的“接受”已经对实盘内容进行了修改，其实是一项新的发盘。

（2）3月16日JR公司来电也不能成立，因为JR公司3月14日来电已经表示拒绝，此来电只能认为是一项新的发盘。

（3）3月18日BC公司去电不能构成违约，因为JR公司3月14日已经拒绝BC公司3月12日去电的实盘内容，而JR公司3月16日来电只能是一项新的发盘而已。

（4）4月3日JR JR公司来电合同能够成立，因为它对BC公司4月1日去电的内容形成了有效接受。

（5）形成发盘的有：3月8日去电，3月10日来电，3月12日去电，3月14日来电，3月16日来电，3月28日去电，3月30日来电，4月1日去电，4月5日去电。

形成有效接受的有：4月3日来电，4月7日来电。

8．某年六月，甲国某公司准备向国际招标机构投标，由于缺少货源，向我某外贸公司发来求购意向，我公司遂于6月25日向其发实盘并规定有效期至同年7月20日。

对方为争取得标，6月30日向我公司发来传真，要求降价20％，我公司于7月2日回电拒绝。

对方7月12日给我公司来电，同意接受我方6月25日发盘。

此时我公司已将该批货物以高价转卖他国，无法向对方供货，对方遂派专人前来交涉，要求我方供货。

问：我方应否向对方供货？分析：这是一起合同是否成立的问题，分析的关键在于两个问题，一是发盘何时失效；二是还盘的法律后果。

《公约》明确规定，受盘人做出还盘或对发盘主要条款提出修改，原发盘失效。

还盘有两个法律后果，一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘失去效力，发盘人不再受其约束；二是还盘是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘，还盘做出双方角色互换，这时还盘人即成为发盘人。

新受盘人有权对还盘内容进行考虑，可以接受也可以不接受。

对方认为其7月12日的接受是在规定的7月20日的有效期内做出的，故7月12日接受是合同成立的标志。

然而，对方6月30日传真要求我方降价20％，是对我方发盘内容实质性修改，是还盘，造成了我方原发盘内容失效。

其6月30日还盘成为新的发盘，被我方拒绝。

因此，双方不存在合同关系。

对方7月12日的来电仍然是发盘，我方也没有接受且将货物售出，没有订立合同意思。

所以，对方要求是无理的，我方有权不向对方供货。

一、单项选择题(在每小题的备选答案中选出一个正确的答案，并将正确答案的号码填在题干的括号内。

每小题1分，共15分)1．在国际贸易中，买卖商品是按重量计价的，若合同未明确规定计算重量的办法时，按惯例，应按( )。

A．净重计B．毛重计C．皮重计D．重量计2．按照现行的国际贸易惯例解释，若以CFR条件成交，买卖双方风险划分是以( )。

A．货物交给承运人保管为界B．货物交给第一承运人保管为界C．货物在目的港越过船舷为界D．货物在装运港越过船舷为界3．《INCOTERMS 2000》C组贸易术语与其它组贸易术语的重要区别之一是( )。

A．交货地点不同B．风险划分地点不同C．风险划分地点与费用划分地点不同D．费用划分地点不同4．按照国际贸易有关惯例，卖方必须在运输单据上表明( )。