摘要汽车购买决策过程及其影响因素分析汽车消费者购买决策过程是介于汽车营销战略与营销结果之间的中间变量。
换句话说，营销战略所产生的营销结果是由战略与购买决策过程的交互影响所决定的。
因此研究汽车购买决策过程并分析其影响因素能够使汽车企业做出明确的营销决策，制定正确的营销策略，同时也有助于消费者自身做出更明智的购买决策。
本文从论述汽车消费者购买决策过程出发，着重阐述汽车消费者在购买过程中的问题认知，信息收集，购买评价与选择，店铺与选择，购后过程，顾客满意和顾客忠诚等，同时分析整个决策过程中的影响因素，即内部影响和外部影响。
最后讨论我国汽车消费市场的发展对策。
关键词：汽车购买决策过程影响因素分析发展对策AbstractThe policy decision process of buying the motor vehicle and analyzing the influence elementsDAI Yuting(Nanjing Forestry University，Nanjing，210037)The buying policy decision process of the motor vehicle consumer is a changing quantity between the saling strategy and the saling result .Or we can also think the saling result produced by the saling strategy is decided by the effect between the strategy and the buying policy decision process .So researching the policy decision process of buying the motor vehicle and analyzing the influence elements can make the vehicle company decide the clear and definite saling policy decisions ,draw up proper saling tactics .In the meanwhile it is helpful to the consumer making more sensible and wise decision of strategic importance.According to the buying policy decision process of the motor vehicle consumer ,the text expounds the problem recognizing ,the information collecting ,the evaluation and choice of buying ,including the consumer satisfied and faithful in the motor vehicle consumer’s buying process ;then analyzing the influence element in the whole policy decision process ,containing the influence inside and outside ;at last discussing the developing countermeasures in our vehicle consumption market-place.KEYWORDS:The policy decision process of buying the motor vehicle, the influence elements , the developing countermeasures目录前言 (5)第1章消费者购买决策 (6)1.1 消费者购买决策类型 (6)1.1.1 名义型决策 (7)1.1.2 有限型决策 (7)1.1.3 扩大型决策 (7)1.2 问题认知 (8)1.3. 信息搜集 (9)1.4 购买评价与选择 (11)1.4.1 消费者如何进行选择 (11)1.4.2 评价标准 (11)1.5 店铺的选择 (13)1.6 购后冲突、顾客满意和顾客忠诚 (13)1.6.1 购后冲突 (14)1.6.2 购买评价和消费者满意 (15)第2章汽车购买决策过程分析 (16)2.1 汽车消费者的问题认知 (16)2.2 汽车消费者的信息搜集 (16)2.3 汽车消费者的购买评价与选择 (17)2.3.1 汽车消费者的选择 (17)2.3.2 评价标准 (17)2.4 汽车消费者的购买评价和选择 (17)2.4.1 汽车消费者的店铺选择 (17)2.5 汽车消费者的购后冲突和购买满意 (18)2.5.1 汽车消费者的购后冲突 (18)2.5.2 汽车消费者的购买满意 (18)2.6 汽车购买行为模型及其评价 (19)2.6.1 菲利普•科特勒的购买者行为模式 (19)2.6.2 汽车购买行为调查分析 (20)2.6.3 购买模型的建立 (21)第3章汽车购买决策影响因素分析 (23)3.1 中国文化和相关群体的影响 (23)3.1.1 中国文化的影响 (23)3.1.2 相关群体对汽车消费者的影响 (25)3.2 当前我国汽车消费环境的影响 (25)3.2.1 售后服务 (25)3.2.2 消费税费 (26)3.2.3 价格 (26)3.2.4 使用环境 (27)3.2.5 燃油经济性 (28)3.2.6 轿车消费政策 (28)3.2.7 养车的压力因素 (29)3.2.8 消费者心理预期因素 (29)3.2.9 居住环境和使用目的 (29)3.2.10 购车的时机 (30)3.2.11 信贷消费制度、销售方式 (30)第4章中国汽车消费市场的发展对策 (31)4.1 我国汽车消费市场现状 (31)4.1.1 消费者对汽车的购买欲望现状 (31)4.1.2 消费者对汽车的购买能力现状 (31)4.1.3 消费者消费汽车的相关环境现状 (32)4.2 我国消费者的汽车消费行为 (32)4.3汽车消费者需求的现状分析及优化对策 (34)4.3.1消费者购买欲望的现状分析及优化对策 (34)4.4 我国汽车消费市场的发展对策 (36)4.4.1 产品方面 (36)4.4.2 价格方面 (37)4.4.3 销售方面 (37)4.4.4 营销表现方面 (37)4.4.5 汽车消费政策方面 (37)结论 (39)致谢 (40)参考文献 (41)前言20世纪90年代末，我国汽车产业发展迅速，已成为我国第5大支柱产业。
进入21世纪后，由于我国的汽车市场形态发生了天翻地覆的变化，汽车营销活动日新月异，与国际汽车营销接轨的步伐明显加快。
当消费者感到汽车能满足某种自身需要，意识到汽车及其所提供的利益，同时认为该产品是一种最理想的满足其需要的途径，购买它并感到满足之后，汽车企业才会获得成功。
因此研究汽车购买决策过程并分析其影响因素能够使汽车企业做出明确的营销决策，制定正确的营销策略，同时也有助于消费者自身做出更明智的购买决策。
2004年，零点前进咨询公司进行了一项调查显示，目前我国消费者购车时的所考虑的顺序是这样的：价格范围———品牌———性能———外观———配置。
我国的汽车消费者目前对于轿车的选择首先关注的因素是车辆的价格，可以认为绝大多数消费者还是典型的价格敏感者。
而某些消费者们较为关注品牌，但他们关注品牌的根本原因和基本诉求是品牌对质量的担保作用，消费者购买那些品牌知名度高的汽车，是希望得到可靠的质量保证，而不是追求品牌的其它附加价值。
因此，无论是对价格的高度重视，还是对品牌的比较关注，都是消费者消费理性化的表现形式，都显示了汽车消费的理性化倾向。
本文阐述了汽车消费者购买决策过程，分析当前影响其购买决策过程的几大因素，并且提出了汽车消费者购买行为模型，同时分析了我国汽车消费市场的发展现状和对策。
第1章消费者购买决策1.1 消费者购买决策类型“消费者决策”是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最少的成本购买能满足某一特定需要的产品的过程。
它具有理性化、功能化的双重内涵。
通常，消费者都是以此方式做出决策，但也有许多消费者在做购买决策时并未做出多少有意义的努力。
有的消费者在决策时甚至不注重产品属性，而是更多地关注购买或使用时的感受、情绪和环境。
如图1-1所示，存在着不同类型的消费者决策过程。
当消费者的购买介入程度由低到高变化时，其决策过程也随之复杂化。
一般用名义型、有限型、扩大型决策来描述不同类型的购买决策过程。
需要指出的是，这三种类型之间并非泾渭分明，而是相互交叉的。
图1-1 介入程度与决策类型低度购买介入高度购买介入在描述决策过程前，有必要将“购买介入”的概念界定清楚。
一般把购买介入程度定义为：消费者由某一特定购买需要而产生的对决策过程关心或感兴趣的程度。
因此，够买介入是某个人、某个家庭或某个购买单位的一种暂时状态，它受个人、产品、情境特征的相互作用和影响。
1.1.1 名义型决策名义型决策（Nominal decision making），有时也称为习惯型购买决策，实际上就其本身而言并未涉及决策。
如图1-1所示，一个问题被认知后，经内部搜索（长期记忆），浮现一个偏爱的品牌，该品牌随之被选择和购买。
只有当备选产品未能象预期那样发挥功能时，购后评价才会产生。
名义型决策往往发生在对购买的介入程度很低的情况下。
名义型决策通常分为两种：品牌忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.1.2 有限型决策有限型决策包括内部信息搜集和有限的外部信息搜集，很少的备选方案，基于较少属性的简单决策规则和很少的购后评价。
它是介于名义型决策和扩大型决策之间的一种决策类型。
有限型决策有时会因情感性需要或环境性需要而产生。
比如你决定买一个新的产品或品牌时，此时，你并不是对目前使用的产品或品牌不满，而是因为你对它们产生了厌倦感。
这类决策可能只涉及对现有备选品新奇性或新颖程度的评价，而不涉及其他方面。
你也可能会根据别人实际的或预期的行为对购买进行评价。
比如你会通过观察或猜测你同桌的人就餐时点不点、点什么样的葡萄酒来决定自己的选择。
总的来说，有限型决策涉及对一个有着几种选择方案的问题的认知。
信息的搜集主要来自内部，外部信息搜集比较有限，备选产品不多，而且运用简单的选择规则对相对较少的几个层面进行评价。