销售人员是企业联结顾客的纽带。 美国的公司在人员推销上的年开支超过
1400亿美元，比任何商业推广的开支都大， 有1100千万人从事销售和销售有关的工作。
销售人员的工作职责 ◆ 市场调研 ◆ 奉公守法 ◆ 销售计划 ◆ 熟悉流程 ◆ 销售产品 ◆ 售后服务 ◆ 销售信息 ◆ 工作记录
销售人员应树立的观念 ◆ 市场观念 ◆ 应变观念 ◆ 竞争观念 ◆ 系统观念 ◆ 贡献观念 ◆ 信息观念 ◆ 服务观念 ◆ 时间观念 ◆ 开拓观念 ◆ 素质观念
三、医药销售人员必备的知识
医药销售人员的必备敬业精神
问题： 相同的产品、公司、教育背景，相似的市
场，不同的人员为什么有着不同的业绩？
答案：敬业精神。 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节） 智（智慧） 信（信誉、自信）
第二节销售人员的招聘途径与录用过程
（三）知识
销售员应该掌握的知识包括： 1、产品知识：
医药产品知识。
2、客户知识：
医药行业的特性，OTC市场、处方药市 场。针对不同的客户，采用不同的销售策略。
3、产业知识： 医药行业的政策性。 中药材的特殊性。
4、竞争的知识： 医药市场营销方面的知识。
5、自己公司的知识： 公司的产品、文化、企业的发展。
【思考】
你觉得中小企业与大公司在用人方面的主 要区别在哪里？中小型企业在用人方面有 什么优势？
【参考答案】 一些大的跨国企业在使用经理级别的人时，
课堂讨论：
你认为通常应聘者在择业时最关 注哪些问题？
应聘者通常关心的是：
就业安全感； 高工资； 股票期权； 参与授权； 培训和技能开发； 发展的机会； 公平的待遇。
招聘给公司带来的竞争优势： 1、提高成本效率； 2、吸引非常合格的人选； 3、通过提供现实的工作预览来降低流失率； 4、帮助公司创建一只文化上更加多样化的队伍；
活动 计划、实施、控制
成果 工作描述 人力资源需求申请表、面谈 工作申请人缩小的挑选范围
录用
职前安排 工作安排 培训 工作绩效评价
智力测验、工作事例考察或情景 测试、个人资料分析、面试
新销售员
熟悉公司的政策、程序和福利 员工与公司需要的最佳匹配 胜任目前或将来的工作 有关过去和现在的工作情况的反馈， 对将来工作的计划
传统的竞争优势理论认为公司的竞争优势来自于 以下两点：
1、成本领先：东西卖得便宜。 2、产品特色： 东西卖得不便宜的话，就要有产品特色。 给企业的竞争增添优势的，不是产品和价
格，而是人。
成功的企业将是那些善于吸引、发展和保 留具备必要技能和经验的人才，这样才能 推进公司全球的业务。
人是比产品、价格更重要的东西。
销售人员素质的“3H1F”模式
企业最难办的事情有两类
一、产品开发的选项。 二、产成品的推销。 选择销售员、培养销售员、管好用好销售
员是企业能否占领市场、能否不断拓展市 场的关键性工作。
一、合格销售人员的条件
松下幸之助说：
企业即人。如何选择高素 质人才？如何培育高素质 人才？如何合理使用人才， 充分发挥每个人的潜能？ 如何赢取员工的献身精神， 留住人才，实现企业长久 稳定的发展？这一系列问 题困扰着每位企业家、每 位人力资源经理。
二、销售人员的特点
一些研究表明，优秀的销售员具有一些共 同点。这些共同点主要分为品质、技能和 知识三类。
（一）品质
诚实；自律； 智力； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等；
（二）技能
1、沟通技能： 沟通是一个听说的双向过程。 倾听也许是是销售人员最重要的的技能。
2、分析技能：
6、收集信息：进行市场调查和收集情报。 7、寻找客户：寻找新的客户或重要的客户。 8、设定目标：能合理在预期顾客和客户之间分配
时间。 9、传播信息：将公司的产品和服务的信息及时传
递出去。 10、推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾
客的疑问，达到交易。 11、提供服务：给与技术帮助，安排资金。 12、收集信息：进行市场调查和收集情报。 13、分配产品：在产品短缺时。
销售人员除了销售任务外，将执行以下特定的任务： 1、寻找客户：寻找新的客户或重要的客户。 2、设定目标：能合理在预期顾客和客户之间分配
时间。 3、传播信息：将公司的产品和服务的信息及时传
递出去。 4、推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客
的疑问，达到交易。 5、提供服务：给与技术帮助，安排资金。
“发现问题就是解决了一半的问题。”这种能 力部分来源于倾听，同时也来源于提问题 的能力。
3、组织技能：
组织能力就是把使各种因素处于有序的状 况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客 信息、产品信息、行业信息和经济信息。 每种信息都必须以可用的方式组织起来。
4、时间管理技能：
一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对 面交流。增加与顾客会面的时间就有助于 增加销售额。
销售人员的招聘工作和培训
学习目的与要求
1、掌握销售人员培训的方法； 2、熟悉销售人员的招聘与录用的途径； 3、了解销售人员的培训的内容和销售人 员应具备的素质。
教学内容：
合格销售人员的条件； 销售人员的招聘途径与录用过程； 销售培训的原则与内容； 销售培训的程序与方法。
第一节合格销售人员的条件
（二）工作量法
是根据销售人员承担的工作量来计算所需 销售人员的方法。假设所有的销售人员能 承担相同的工作量。
（三）边际利润法
来自于经济学，当增加一名销售人员所增 加的毛利大于增加一名销售人员所增加的 成本时，企业的净利润便会增加。
二、销售人员的录用过程
步骤 工作分析
人力资源需求 计划 招募
销售人员的数量与销售量和成本具有密切 的联系，人员增加，销售量和成本也会增 加。
销售经理必须解决的问题。
配备多少销售人员才是最理想？
销售经理招聘销售人员的流程
一、确定销售人员需求的数量
（一）统计分析法 N=S/P
N：下年度所需销售人员的数目； S：下年度计划销售额； P：销售人员年人均销售额；