商标的使用原则
１、商标不可被其它图案或物品遮盖或包围
商标的使用原则
２、商标不可歪放，更改或删减任何部分
商标的使用原则
3.可口可乐公司系列商标摆放时应遵守 由左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达
如何做饮料区域生动化
• 移走其它产品和破损的产品 • 循环产品 • 除尘 • 检查生产日期 • 品牌的问题 • 商标朝外 • 摆好产品价格牌，按正确要求张贴POP
外表
• 着装按厂内要求穿公司配置的工作服 • 衣着应整洁 • 个人外表修饰应大方得体，以清洁，整齐为主 • 应以发自内心的微笑与客户交流
行为
• 举止大方, 得体, 注意细节
•对客户、消费者彬彬有礼 • 避免与客户、消费者发生争吵 •动作迅速/准确/利落，专业 •遵守商场纪律 •维护可口可乐产品及公司声誉 •及时记录并反馈客户需求及意见
可口可乐历史
1886年 由药剂师彭伯顿先生发明，至今已有114年的历史。 至今已风行200多个国家和地区。 1927年 可口可乐就已经进入中国，后来由于各种原因离开， 1978年 重返中国 目前，可口可乐在中国共有23家装瓶厂
可口可乐的历史
• 可口可乐是世界上 最知名的商标
市场领导地位
世界上销售的碳酸饮料有三种基本的口味:
全世界软饮料销量第一
雪碧的品牌定位
• 特 点：柠檬型饮料/不含咖啡因 清凉爽口/怡神畅快，充满活力
• 目标消费者：12-29岁，对成功充满信心和 积极进取的青少年
• 市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一 全球范围软饮料销量牌名第四
芬达的品牌定位
• 特 点：优质口味/多种果汁口味
• 目标消费者：12-29岁，尤其受到中小学生
维护并保持公司产品排面及冷饮设备管理 做好生动化/POP等，增加产品可见度及竞争优势 及时补货并做好产品周转，以防产品过期或断缺。 减少断货，增加销售机会 及时发现竞争对手信息 了解客户需求及意见，更好地满足客户需求 保持良好的客情关系
理货员对客户的好处
节省时间、精力 人员开支及管理 减少断货 服务及时
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午6时 27分20 .11.251 8:27No vember 25, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11 月25日 星期三6 时27分 46秒18 :27:462 5 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午6时27 分46秒 下午6 时27分1 8:27:46 20.11.2 5
可乐型占总销量57% 柠檬型占总销量13% 橙型占总销量11%
可口可乐公司 产品占世界碳 酸饮料80%
全球品牌价值最新排行
900 800 700 600 500 400 300 200 100
0
亿美元
838.5
566.5
437.8 335
331.9
322.8
300.2
262.3
241.8
210.5
可口可乐 微软 IBM
通用电气 福特
迪斯尼 英特尔 麦当劳
AT&T 万宝路
可口可乐的主要品牌
• 可口可乐 世界销量第一 可乐型销量第一
• 雪碧 世界销量第四 柠檬型销量第一
• 芬达 世界销量第三 橙型销量第一
中国品牌
• 天与地
--矿化水 --乌龙茶 --茉莉花茶
• 醒目
--苹果 --西瓜 --葡萄 --桃子 --椰子 --桔子 --柠檬茶
20%
公司冰箱的产品摆放
• 品牌垂直摆放，包装水平摆放 • 自上而下：ＣＡＮ、0.5ＰＥＴ
ＲＢ、1.25ＰＥＴ • 可口可乐占40%的牌面
中文商标统一朝外
使用公司冰箱注意事项
• 公司产品必须占70%以上的陈列空间 • 冰箱温度保持在1-4摄氏度 • 价格牌应贴于产品下方横格处 • 定时周转产品，将冰冻产品置于前端
理货员培训
目标学员： 在客户售点上负责理货、补货的 我司工作人员（理货员）
培训目的：
通过此培训，学员应能：具备可口可乐基本 知识，生动化基础知识，明确理货员的职责 及理货员应具备的态度/知识/技能，做好理货 工作。
培训内容
可口可乐基础知识 理货员的工作职责 树立良好的形象（语言/行为/外表/态度） 生动化基础 存货周转及1.5倍原则 汇报竞争对手活动 投诉处理程序
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2518:2718:27 :4618:2 7:46No v-20
•产品应放在干燥, 凉爽的地方 •避免阳光直射, 否则易引起产品
口味变化
了解竞争对手活动
•观察 •倾听
竞争对手的活动
•价格 •新的包装/品牌 •促销 •铺货/生动化 •冷饮设备 •广告品 •服务
汇报竞争对手的活动
•记录 •汇报 •竞争对手活动表？
投诉处理
• 在可控制的范围内及时解决问题 如：不良品更换，送换不及时等
公司冰箱生动化标准
• 置于最明显并人流最大的地方 • 必须100%陈列公司产品，商标朝外 • 先进先出，冰的产品放于前端 • 品牌垂直，包装水平，上轻下重 • 50%可口可乐品牌，其他按销售比例
落地陈列生动化
• 提供全系列产品，或新产品／新包装 • 使用围条、价目牌及相关的广告品 • 必须将不同包装的产品分开陈列 • 打开顶层的几箱，方便消费者拿取 • 采用渐高式梯型陈列，底层保留1-2层
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 8:27:46 18:27:4 618:27 11/25/2 020 6:27:46 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2518 :27:461 8:27No v-2025 -Nov-2 0
•
重于泰山，轻于鸿毛。18:27:4618:27:4 618:27 Wedne sday , November 25, 2020
生动化给销售带来的好处
• 销售产品 • 减少脱销 • 提高库存周转率 • 加强品牌价值 • 激起客户的销售期望 • 达到适当的存货量
生动化的考虑因素
• 赢得消费者 • 激励客户 • 打击竞争对手
生动化的基本策略
• 创造并增加铺货率 • 满足不同渠道，不同客户的需要和期望 • 激发并满足消费者的需求
未开箱的垫底
落地陈列生动化标准
• 所有陈列必须使用围条，价格标示及相 关POP
• 必须有多种品牌陈列，不同包装分开陈列 • 顶上几层必须割箱陈列，底层保留二层未开箱的
垫底 • 采用渐高式梯型陈列
落地陈列的优点
• 更多地抢占客户的销售空间 • 减少客户的仓储压力，使客户多进货，更多
占用其资金 • 类似仓储似的销售方式，更贴近消费者，刺
旁边 • 最靠外面的二排中文商标朝外，保持产品清
洁 • 价目牌／促销广告品
柜台的产品摆放
• 争取８个排面以上的陈列空间 • 公司产品集中摆放 • 可口可乐产品占40％的排面 • 陈列产品必须要有价格标签
专用货架生动化标准
• 陈列于饮料货架区域端末并靠近相关产品 • 品牌垂直摆放，包装水平摆放 • 价格标示，中文商标朝外 • 可口可乐、雪碧、芬达比例为40%、40%、
产品陈列要点
• 品牌垂直摆放，包装平行摆放 • 40%空间摆放可口可乐 • 从左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目 • 旧货在前，新货在后，循环摆放 • 畅销的品牌／包装或促销的产品摆放在最佳位置 • 中文标签朝外 • 价格标志
货架的产品摆放
• 品牌垂直摆放，包装水平摆放 • 产品集中陈列，上轻下重，放在非碳酸饮料
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.25 20.11.2 518:27:4618:2 7:46No vember 25, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月25日 下午6时 27分20 .11.252 0.11.25
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月25 日星期 三下午6 时27分 46秒18 :27:462 0.11.25
• 及时向客户冰柜和货架上补充货物 • 按照先进先出的原则进行存货周转
存货周转的好处
先进先出 及时更换不良品 杜绝产品过期 让消费者总是喝到新鲜产品
1.5倍原则
“1.5倍原则是什么?” “是一个 安全存货原则: 定货量 = (上次存货+上次进货 — 本次存货) 1.5— 本次存货”
产品的存放条件
生动化工作的内容
• 强化售点广告，增加可见度 • 吸引消费者对我们产品的注意力 • 提醒消费者购买我们的产品 • 使消费者容易买到我们的产品
可口可乐产品三个特点
• 70%的冲动购买 • 可扩大的消耗量 • 无特别的消费对象
冲动性购买占销量的70%
计划性 30%
70% 冲动性购买
已决定品牌 4 %
营销方式
预售 传统销售 合作伙伴
营销策略
3A 买得到 买得起 乐得买
3P 无处不在 情有独钟 物有所值
可口可乐中国装瓶厂
嘉里集团
北京 南宁 成都 青岛 大连 沈阳 哈尔滨 太原 昆明 武汉
天津 上海 海南 珠海
太古集团
郑州 杭州 厦门 广州
南京 合肥 西安 东莞
为什么需要理货员？
理货员对公司的好处
理货员的职责
按计划拜访客户 按渠道标准做好生动化 对重要超市每天补货 根据需要及时换货 及时反应客户需求/意见 及时报告竞争品牌信息 做好重点客户的促销活动 做好公司冷饮设备管理 保持良好客情
树立良好的形象
• 按计划拜访 • 注意自身的外在形象
注意自身的外在形象