我们采取的任何“对策”，都是为了
争取复访的机会
2021/2/27
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（一）——直接拜访
有计划、有系统、有效的销售流程：
1、区域性活动 2、收集目标区域接触话术 3、编制标准接触话术 4、编制制式建议书及说明话术 5、准备推销图片说明 6、话术背诵及演练 7、充满信心与准主顾全面接触
遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。
常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 平安人送您一生一世平平安安。
白天鹅计划
三本秘籍
秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍三：如何去畜牧
非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面 的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？
祝：
生意兴隆！身体健康！
李山 敬上
2021/2/27
2001年7月21日
白天鹅计划
秘籍一：如何去打猎
客户面谈基本功：
取得准主顾的信任
2021/2/27
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
建立信任三步曲---关键30秒
白天鹅计划
开采你的金矿
2021/2/27
鄂尔多斯分公司培训部
当朋友说你整日忙于“四处求人”时…... 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…... 焦虑、疲倦、烦乱、无聊、无助…...
你的
……
2021/2/27
好 痛 !!!
2021/2/27
白天鹅计划
为什么
2021/2/27
白天鹅计划
我们真正害怕的是：
2021/2/27
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（二）——信函拜访
信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意
一封吸引人的信函应该是：
•内容简洁扼要，直奔主题 •版面清晰美观 •最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） •字体工整准确 •合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用） •内容至少有三：自己的姓名、简介
2021/2/27
白天鹅计划
我该怎么做？
2021/2/27
思想永远走在行为的前
面，就象雷雨来临时闪电
总是在雷鸣的前面一
样……
2021/2/27
——海涅
白天鹅计划
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
2021/2/27
白天鹅计划
心法修炼二
销售中的80%时间 应用在主顾开拓
2021/2/27
白天鹅计划
扫街、扫楼 随机拜访
研讨：主顾来源……
与不相识的人打交道
2021/2/27
让 我 们 学 会 “打 猎”
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如何去打猎（一）——直接拜访
直接拜访素不相识的陌生人
• ——足够的心理准备
• ——有计划、有系统、有效的销售流程
2021/2/27
让 我 们 学 会 “打 猎”
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如何去打猎（一）——直接拜访
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
2021/2/27
探讨：
今天没有签单算不算成功？
白天Байду номын сангаас计划
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一：
第二：
第三：
2021/2/27
白天鹅计划
2021/2/27
《常出去转转》
多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。 主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。
客户可能反应
随机应对策略
从未接触过，感觉新鲜 掌握主动、按部就班
已购买客户
服务咨询、业务再解释“您已办理 了。。。，看得出您的风险意识很强，
不知您对我们的售后服务满意吗？”
接触过（业务员) 且有好印象
巩固印象，发现需求
接触过（业务员） 但留下坏印象
问题解决、建立信任感“不管是谁让 您有这种不愉快的感觉，我都真诚的
主顾枯来竭源的！ 枯竭！ 枯竭！
2021/2/27
白天鹅计划
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准主 顾，是长时间获得业绩和收入的保证！
今天咱家包饺子， 你家呢？
2021/2/27
白天鹅计划
生存核心技能！
2021/2/27
白天鹅计划
在销售行业中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
司优秀代理人***我很希望在您收到信的同时能够见到我！” …………您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？ 2.客：“哦，是的”
业：…… 研讨………………
2021/2/27
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（二）——信函拜访
尊敬的张经理：
您好！我是中国建设银行的李山，近日看《新安晚报》 得知您又在合肥开设了一家分店，这已是您所开的第8家分 店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是 您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期， 您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能 不让人敬佩。
给客户写信的理由（攻心点） 提出给予面谈的机会的要求；
2021/2/27
让 我 们 学 会 “打 猎”
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如何去打猎（二）——信函拜访
信函拜访之关键点
信件发出一周内，勿忘要有电话联络
业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名 ***信函？”
1.客：“没有啊” 业：“哦……那近一两天之内，您一定会收到的，我是。。。。公
要在30秒内吸引客户
（设计一个30秒钟的开场白）
1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用
2021/2/27
白天鹅计划
秘籍一：如何去打猎
为 有 缘 有 故
2021/2/27
“和陌生人 谈保险就象 和一个相处 了二十年的 老朋友谈话 一样。”
原一平
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变 无 缘 无 故
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如何去打猎——“直冲法”
同城报纸广告 别人的名片夹 饭店订座记录 其他行业的客户档案 各种行业协会通讯录
向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方
2021/2/27
面让您不满意？以便改进我们的工作。
让 我 们 学 会 “打 猎”
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如何去打猎（一）——直接拜访
客户可能反应 对任何推销都不接纳
研讨：……
随机应对策略
准备礼物和工具、解除尴尬“对不起， 打扰了！是这样的，我们在进行一项 家庭 理财投资调查，很简单，您只要 在这几个问题后打钩就可以了。谢谢 您的配合。”丢下礼物，记下地址， 下次再来！