• 此外，迪拜终年阳光灿烂，具有完备的休闲设 置，带给您绝佳的度假体验。购物天堂的琳琅 满目，观光游览的宏观壮景，休闲度假的迷人 酒店，运动探险的刺激精彩，这一系列的营销 特色为交易型酒店的成功营销取得了得天独厚 的优势。
营销微观 环境分析
• 1、特色文化吸引顾客 • 2、高品位的设计装修吸引顾客 • 3、精细个性的服务吸引顾客
分析
1、地理位置独特 2、装饰奢华 3、设计风格独一无二 4、管理理念先进 5、硬件设施齐全 6、人工岛旅游房地产 的开发
1、价格不菲 2、资源浪费 3、选择性服务顾客 4、人力资源需求量 大
1、客源市场广阔 2、社会趋势促进酒店发展 3、政治因素促进酒店发展 4、全球经济一体化加深促 进酒店发展
市场定位 （P）
：以香格里拉为例
市场细分(S）
1、所采取的标准应有利于酒店目标的实 现； 2、细分结果应能明显地表现出酒店各细 分市场 在消费需求或消费者购买方式 等方面的差别； 3、酒店能根据这些差别，整合酒店资源， 采取相应的营销战略和策略。
：以香格里拉为例
市场细分(S） 香格里拉是五星级酒店，其客户分为 旅游消费者、从事商务或公务消费者、 结婚和探亲的消费者、从事科技、文化 交流的消费者。 而其经营对象主要集中于国内外商务 客户。根据商务顾客的经济消费能力， 酒店将顾客分为高端顾客和经济型顾客， 其中，高端层面又是香格里拉关注的重 点。
：以香格里拉为例
市场定位（P）
1、根据酒店产品的特色定位 2、根据提供给顾客的特殊利益定位 3、根据顾客的分类与特点定位 4、根据区别于竞争者的属性定位
：以香格里拉为例
市场定位（P） 香格里拉品牌的市场定位是五星级酒店
市场，主要有城市型五星级酒店和度 假型五星级酒店两种产品类型 香格里拉酒店集团于1989年推出的“商 贸酒店”品牌，定位于四星级商务酒 店，以适中的价格为商务旅客提供完 备的设施和优质的服务。
企业与顾客的关系
② ③
有限的顾客参与和适度的顾客联系 ； 不牢靠，如果竞争者用较低的价格、较高的技术解决顾
客的问题，关系就可能会终止
对价格的看法 企业强调
是主要的竞争手段
① 市场占有率，“一锤子买卖”也干，不一定要顾客满意; ② ② 围绕着如何获得顾客，吸引新顾客; ③ ③交易营销完全依靠市场价格机制发挥作用，供应商与
酒店管理 ——交易营销
第6小组：杨伟玲 张燕 余若琳 严雯娴 江志浩 卢志鹏 朱健超
有朝一日，当你有能力时， 你会入住这些酒店吗？
酒店管理 ——交易营销
一、交易营销的特点和优势 二、交易营销型酒店分析 三、营销战略分析 四、营销战术/4P
一、交易营销的特点和优势
营销方式 交易营销
适合的顾客 适合追求刺激、独特人生体验的顾客
的买方”，买卖双方是各自独立的因素，市场营销就是卖方的单 方行为，卖方用产品、价格、促销等营销组合手段刺激顾客购买， 即S—O—R(刺激-机体-反应)模式。
①产品的实体价值 产品概念 ②交易营销的价值来源于产品交易活动完成后价值在供应商、消费
者、分销商等在价值链上的分配
一、交易营销的特点和优势
① 陌生的顾客,彼此建立的卖者与买者;
三、营销战略分析 ——:市场营销策略
消费心理
满足整个市场上全 文根化据环自境身的优部势顾，客从的事所某有方需面求的生产购营买销习活惯动， 选择力所能及的、的适成企合千业上自万？己经营的目标市场， 开展目标市场营销。的消费者
所处的地理环境
收入水平
：以香格里拉为例
—以迪拜帆船酒店为例
营销宏、微 观环境分析
分析
消费者市场 分析
营销宏观 环境分析
• 作为旅游名胜景区的酒店，利用交易营销进行 宣传管理必须要有能够吸引人的有特色的某些 方面才能够源源不断地赢利。
• 迪拜帆船酒店提供了丰富多彩的去处：景致超 群的海滩、五星级的服务、传奇色彩的酒店、 热闹的购物商场和惊人的摩天楼，又有传统的 市集和古老的独桅帆船。
顾客都是完全的理性“经济人”，追求短期利益的最大 化。
营销管理追求
① 基于产品与价格; ② 形成一次销售,销售的结果与成功的手段满足客户需求/
客户获取价值;单项利润的最大化
市场风险
大
了解对方文化背景 没有必要
一、交易营销的特点和优势
优势: 把主要力量放在吸引新顾客上；能够短
时间刺激消费者消费 有利于开发新市场，新产品推广快。 能迅速达成交易，可以单项利润最大化
：以香格里拉为例
选择目标市场（T）
1、经营者实力：生产能力、技术能力和销 售能力等
2、产品特点：根据产品的特性来选择策略 3、市场特点：根据市场需求的类似程度 4、产品的生命周期：处于投入期或成长期
－无差异性营销策略；成熟期或衰退期－ 差异性营销策略或密集性营销策略
：以香格里拉为例
选择目标市场（T） 在市场细分一则中，香格里拉酒店的 顾客对象主要是高端商务顾客。 香格里拉瞄准了商务酒店的市场前景 广阔，在很多大城市建立香格里拉酒 店，后来又推出商贸酒店品牌，同时 占据了四五星级酒店市场
四、营销战术：4P
产品/ 服务
价格
促销
分销
产品/ 服务
产品 服务 品牌
包装 位置 规格 档次
特色的酒店环境（例如：山地温泉酒店的温泉）、 特色客房、特色餐饮、特色服务和特色衍生品— ——都是为酒店而生融合酒店特色的。
提供个性化服务 囊括：除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、 娱乐、信息交流、商务活动
核心概念 交换
市场
① 由同质性的无关紧要的个体顾客组成; ② 对其目标顾客给予特别的关注，并且它认为在同一目标市场上顾
客是同质的；
交易活动
① 着眼于产品,应要求而销售,主攻顾客堡垒 ② 由具体的单个交易事件组成，各个交易活动之间不产生相互作用; ③ 市场中交易双方的主动性不同，即存在“积极的卖方”和“消极
1、全年气候多不适合 度假 2、同行竞争激烈
消费者市场 分析
•愿意花钱购买、体验优质的产品 和服务 •关注产品和服务本身的品质内涵 和专业表现 •追求细节的完美和精神上的愉悦 与归属感 •进行购买决策表现得更加理性 •方便、快捷、超出预期的产品属 性和服务对其更具吸引力
高端消费人群
高的收入 高的声望 高的生活标准