《旅行社销售技巧》课程标准
一、面向专业
本课程主要面向旅游管理专业（旅行社方向）的学生。

二、课程定位
旅行社销售技巧是基于对旅行社销售岗位的工作任务性质的分析，以实际工作过程为导向，实施“任务驱动，项目导向”为主要教学模式的实验性、应用性和综合性的课程。

本课程是在学生学习了旅游经济学、旅游心理学、旅行社经营管理等课程的基础上开设的。

该课程建立了5个学习情境，预置了10个学习任务，通过完成由理论-实训-实践的10个学习任务，强化学生们的服务与销售意识，熟练掌握销售的基本原理和方法，具有一定的销售工作能力，能灵活运用各种销售策略及技能，实现旅行社销售目标，为学生到旅行社销售岗位工作实习打下基础。

在教学过程中，培养学生沟通协调能力，自主学习能力，以及良好的口头表达能力。

三、开设时间
开设课程的时间为三年级第一学期
四、学分与学时
本课程的学时：54学时；学分：3学分
五、课程目标
本课程学习领域以学生为主体，以职业能力目标为核心，培养学生具备相应的专业知识、专业能力和职业素养。

（一）知识目标
1、能熟悉旅行社不同销售人员的岗位职责和能力、素养要求
2、能熟悉不同消费者的消费需求和行为特征及购买过程
3、能通过不同的途径寻找客户
4、能签订旅游合同，能够完成一次完整的销售过程
5、能运用电话销售技巧提供咨询与推销产品
6、能够掌握完整的门市销售过程
7、能够策划旅行社产品网络销售
8、能够运用软件系统进行客户关系管理
9、能够制定旅行社销售计划、撰写销售日志
10、能够熟悉销售沟通的规范和礼仪（二）能力目标
1、具有自主学习新知识新技能的能力
2、具有多渠道获取信息的能力
3、具有制定计划并予以实施的能力
4、具有调研和分析问题、解决问题的能力（三）素质目标
1、较强的沟通能力和谈判能力
2、良好的心理素质
3、较强的毅力和客服困难的能力
4、较强的口头和书面表达能力
六、课程内容设计
课程内容设计
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七、教学环节设计
本课程划分为销售恰谈、电话销售、门市销售、网络销售、客户关系管理等5个学习情境，每个学习情境从学习目标、学习任务、教学方法、学生必备基础、教师必备基础、教学媒体和实施步骤等提出了具体要求，本别如表1——表5
表1 销售洽谈具体情境设计表
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表二电话销售学习情境具体设计表
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表三、门市销售学习情境具体设计表
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表四旅行社网络销售学习情境具体设计表
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表五：旅行社客户关系管理
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八、考核和评价方式
本学习课程的考核和评价分为理论考核技能考核两部分。

理论考核以期末书面考核形式进行，技能考核分教学情境进行单元考核。

技能考核主要考核完成销售洽谈、电话销售、门市销售、网络销售、客户关系管理工作任务情况。

过程考核主要考核团队合作能力、语言表达和沟通能力、工作计划性、工作灵活性、服务意识和创新能力等方面。

可采用观察、专业答辩与交流等方式。

考核与评价方式采用学生互评和教师评价相结合的方式，并按照对各个评价项目的掌握程度对不同的评价项目分配相应的权重，尽量保证考核的公平性和客观性。

如表六所示。

表六旅行社销售技巧课程考核标准与考核方法
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九、教材：自编
十：其他
1、本课程由旅行社管理专业教研室与上海锦江国旅合作开发
2、执笔：王缇萦
3、时间：2010年8月28日。