（三）英国（反映各国人性格的笑话）
▪ 1．英国的禁忌与习俗： 不加塞 不问女士年龄，不谈论男人的工资 不砍价 用词很隐讳
▪ 2．英国人的谈判风格： 交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系 ； 等级性强，注重身份和等级，注重谈判对手 的职级和身份； 保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； 缺乏灵活性，不喜欢讨价还价； 不能保证合同的正常履行。
. 韩国人十分注意选择谈判地点 . 准时 . 注重创造友好的谈判气氛 ▪ 3)注重谈判技巧与策略的运用 .善于讨价还价 .常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术” 策略。
（十）拉丁美洲
▪ 拉美人的谈判风格 ： ▪ (1)不喜欢妥协 ▪ (2) 强调建立关系,强调合作 ▪ (3)注重真诚与个人
事效率比较低。 ▪ 4．“爱面子”， ▪ 5．对合同的态度
（七）意大利
▪ 意大利商人的谈判风格 ： ▪ 性格外向、情绪多变、手势很多； ▪ 谈判时，可以多用副语言、体态语言； ▪ 崇尚时髦，讲究住所、衣着； ▪ 与其谈判时，应注意对其饮食与住宿的安排； ▪ 不愿仓促表态，决策过程较缓慢； ▪ 有节约的习惯、宁愿少花钱。
▪ E自制的人格和坚强的意志； “雏鸟哀鸣求饵，武士口含牙签”。 耐寒苦行，夏令营活动
▪ F过于强烈的民族意识，往往会转化为 排他的、狭隘的民族主义 ；
▪ H日本文化
日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育 了别具一格的日本文化。樱花、和服、俳句 与武士、清酒、神道教构成了传统日本的两 个方面——菊与剑。在日本有著名的 “三 道”，即日本民间的茶道、花道、书道。
（四）德国
▪ 德国商人的谈判风格 ： ▪ 1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，
对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太 灵活，不太容易沟通。 ▪ 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习 惯分权或者集体负责。 ▪ 3．时间观念强，非常守时。 ▪ 4．德国人有“契约之民”的雅称，非常重视 和尊重契约。
（五）俄罗斯
▪ 俄罗斯人的谈判风格 ： ▪ 1．热情好客，注重个人关系的
发展； ▪ 2．谈判节奏缓慢，但是很守时。 ▪ 3．对合同的态度非常认真，严
格执行，但很少接受对方变更合 同条款的要求。
（六）中国
▪ 中国人的谈判风格 ： ▪ 1．注重人际关系，借以寻求信任和安全。 ▪ 2．采用自下而上型决策方式。 ▪ 3．时间观念不强，比较保守，求稳心切，办
大和魂：日本的樱花
茶道（淹茶和抹茶）
和服
清酒（日本国粹）
清酒
清酒
相扑
柔道
2．日本人谈判风格
▪ 有耐心，决策过程长； ▪ 准备充分； ▪ 重视谈判班子的组织； ▪ 注意留一手； ▪ 制造僵局（有迎接僵局的心理准
备） ； ▪ 避免直接竞争和冲突 ；
▪ 日本人的小动作； ▪ 注重礼仪； ▪ 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起
二、不同国家的国民性格及其谈判风格
▪ 日本 ▪ 美国 ▪ 英国 ▪ 德国 ▪ 俄罗斯 ▪ 中国 ▪ 意大利 ▪ 阿拉伯 ▪ 韩国 ▪ 拉美
（一）日本
▪ 1．日本文化与民族特征： ▪ A日本文化的两重性
好战而祥和、黩武而好美、傲 慢而尚礼、呆板而善变、驯服 而倔强、忠贞而叛逆、勇敢而 懦弱、保守而喜新。
（八）阿拉伯
▪ 阿拉伯人的谈判风格 ： ▪ (1)热情好客，谈判因来了新客人可能被
中断. ▪ (2)时间观念差 ▪ (3)谈判中的三个杀手锏:IBM
I:神的意志; B:明天; M:不要介意 ▪ (4)找代理商十分关键
（九）韩国
▪ 韩国商人的谈判风格 ： ▪ 1)谈判前重视咨询，准备周密细致 ▪ 2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛
三、 如何应对跨文化谈判的特殊性
▪ 1. 要意识到文化对谈判方式的 影响 ；
▪ 2.尊重对方的习俗； ▪ 3.努力克服沟通障碍； ▪ 4.善于变通
▪ 原因分析： 自然环境（封闭性、资源危机感、优越感） ——岛国：比较安定而又相对封闭 风土特征 ——忍从之性燥与突发之激情相伴；寂静的激情和战
斗的恬淡
特殊的自然观 ——亲近自然，与自然融为一体
“帝国内部现正痛切体验……生产 力之不足，生产设备之不足，原料之 不足及蓄积资本之不足。凡此均需开 始新的战争，俾有所补充；而国内不 稳势力之高涨，罢工之狂澜，亦需发 动内外举国之战争，以期平靖”。
▪ 一、国际商务谈判
1、含义
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同 地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息 交流，就交流的各项要件进行协商的行为过程
2、特点
环境（政策、影响谈判的因素、国际性）、语言、文化、心 理、谈判风格
3、要求
外语技能、熟悉不同环境和文化、熟悉国家政策、国际公约 和国际惯例、心理准备、正确心态
来较为困难； ▪ 对合同的态度; ▪ 等级 独立性强（与日本的团队精神形
成鲜明的对比） 乐观精神 （物质性文化） 注重实际（清教文化） 平等观念
2．美国人的谈判风格
灵活多变，独立决策 ，预测性差； 注重实际和效率，时间观念强； 重视合同的制定和履行.
—摘自三十年代日本的一秘密文件
▪ B耻与罪（相关评论）;
“耻感文化”——日本，以知耻为道德之本， 不是内心的自责，而是对别人批评的反应。
“罪感文化”——美国，建立道德的绝对标并 以此发展自己的良心。
▪ C关于日本人种的论述
——优秀人种论
▪ D集体本位主义是其民族精神的核心（对天皇 的“报恩”）；——团队精神、感恩教育