销售技巧:店面销售的顾客相迎接待方式
[提要]店面销售是一种被动销售，销售员站在店面内等待顾客上门，但也需要掌握基本的销售技巧。
店面销售是一种被动销售，销售员站在店面内等待顾客上门，但也需要掌握基本的销售技巧。
顾客上门时需要我们采用顾客喜欢的方式去迎接顾客，只有这样顾客的感觉才会更好、更自然。
我们比较常用的是四种相迎方式：问好式、切入式、应答式、迂回式。
1.问好式
有一次我陪夫人去北京某商场购物，走了10多个品牌的专卖店，所有专卖店的销售人员对于我们的来临全部是“统一口径”的“您好，欢迎光临，请随便看看”。
听得我已经没有一点感觉了。
这种方式大家都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。
店面多如牛毛，当每个店的销售人员都采用简单的问好，顾客就不会有特别的感受。
如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。
例如，“您好！欢迎光临，这是某某品牌推出的环
保型家具”。
这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们店面里的优质产品阐述出来了。
还有，“您好！欢迎光临，这段时间是我们某某品牌家具的优惠期”。
这种问好方式又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感兴趣。
“您好！欢迎光临，这是某某品牌家具专门为白领人士设计的时尚型家具”，类似于这样，专业的销售人员在问好后面加上产品的简单介绍来吸引我们的顾客，给顾客与众不同的感觉，让顾客记住我们这家店。
2.切入式
顾客大都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。
所以你会发现，一个店面里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面——当人手不够的情况下，一下子来了三拨或者四拨顾客，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。
切入式相迎非常适合此种情形！
举个简单的例子，比如一名顾客在和我们交流：“恩，你们这款笔记本是什么材质的？结实么？”顾客在探
询，说明对产品有需求，我们的销售人员就要做出相应的解释：“铝镁合金外壳，即使受到撞击，它也能够保证完好的运转，最终保护您的重要资料不会丢失”。
正在这时，又来了一批顾客。
这时，我们要先安抚住眼前的顾客，“对不起，请稍等一下”说完后立刻转到新来的顾客面前：“先生您好！您先看看喜欢哪款机子，有什么问题直接和我说好了”，同时递上我们产品的宣传彩页来稳住我们的顾客，让他先来了解一下我们的产品，稳住顾客后马上回来和前面的顾客沟通：“这位小姐，您看通过我刚才的介绍，这样的笔记本是否符合您的要求……”直到把第一拨顾客搞定，再转到新来的顾客那里：“对不起，让您久等了”。
只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都能掌控得住，而不会冷落任何一批顾客，不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况。
这就是切入式的相迎方式。
3.应答式
应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通过回答顾客的问题了解顾客的需求。
举个简单的例子。
顾客：“这是某某品牌的笔记本么？”这时我们要先做回答，然后变被动为主动：“是的，先生，您对我们某某品牌的笔记本很了解是么？”直接一个探询需求的问题就推给了顾客。
而有些不合格的销售人员则
是直接回答：“是的，没错。
”白白丢掉了探询顾客需求的机会。
我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求，随时用“问”的形式来引导我们的顾客。
有的顾客可能会问：“你们这款笔记本的质量怎么样啊？”我们会怎样回答呢？“这款质量很好啊，在卖场里很知名的，您是第一次了解我们这款笔记本吧？”这又是一种“问”的方式，有效引导我们的顾客。
而不是顾客走到哪里跟到哪里，只有有效的引导顾客的需求，满足顾客的需求，才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。
这就是应答式方法。
4.迂回式
迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景，互相的交流沟通，不是直接切入销售的话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入。
举个简单的例子：
第一种：“张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”利用生活场景创造和谐的沟通氛围。
第二种：“张先生，我记得您，您上次和夫人来
过……”叙旧方式，表示您给我的印象很深。
第三种：“哦～，这是您的小孩吧，好漂亮的哦～”赞美方式，让顾客心情愉快。
第四种：“李先生，上次是您带朋友来买我们某某品牌的笔记本吧，用得还好吧？”
营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。
这就是迂回的方式。
六步营销法”
记者：早就听说您是一名销售能手，能否在这里与读者分享一下？
胡勇萍：能手谈不上，可以谈一点自己的感受吧。
这几年来我总结了一些卖场销售的技巧，归纳起来叫“六步营销法”。
第一步为“微笑打招呼”。
这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。
要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。
如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。
微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。
应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。
第二步为“产品吸引点”。
即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。
客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。
营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。
客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。
所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。
关于色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。
例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。
丹麦这个国家是童话的世界。
安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。
产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。
也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。
虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻
留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。
第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。
要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。
比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。
第四步叫为“劝销”。
即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。
当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。
劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。
一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。
第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。
我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把
握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。
第六步是“感谢和送客”。
将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。
卖场营销就是感情营销
卖场营销实际上是感情营销，家具产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。
谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。
套用一句政治用语，卖场营销的最高境界是“为人民服务”。