❖ 卖场布局中磁石理论的运用(以超市为例)
第一磁石 点
第二磁石 点
第三磁石 点
第四磁石 点
第五磁石 点
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❖ 第一磁石点
位 置：位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经
之地，商品销售最主要的地方
配置商品：主力商品，购买频率高的商品
❖ 第二磁石点
位 置：穿插在第一磁石点中间，担负着诱导消
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❖ 通道设计
☺ 通道
主通道
副通道
☺ 通道设计的原则
足够的宽度；笔直通畅，地面平坦，无障碍物（顾客一般不回 头）；
灯光明亮，少拐角
☺ 通道宽度
良好的通道能够引导顾客按设计的
主通道的宽度
自然走向，走向卖场的每个角落。
副通道的宽度：
• 最小通道宽度不能小于1.2 m
• 货架的高度与宽度
❖ 醒目，刺激消费者的原则 ❖ 方便顾客的原则 ❖ 促进消费的原则 ❖ 创造良好的购物环境，使消费者快乐的原则 ❖ 安全性原则——设施安全，食品安全等
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1 连锁店店铺设计与布 局的基本原则
2 连锁超市的卖场布局
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入口与通道设计 ❖ 出入口设计
☺ 充分引导顾客 ☺ 出入口分开 ☺ 超市入口一般应在客流量大、交通方便的一边 ☺ 入口处尽量开阔宽敞，一般在2.5至3米 ☺ 出口设置收银台
（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。
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（2）好的陈列促使顾客
停 看 买 动作
咦 喔 嗯
心理
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（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂 商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。
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❖ 商品陈列能做什么？
（1）刺激消费者冲动性地购买。 （2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。 （3）增加商品利润。 （4）增加产品的市场占有率。 （5）达成营销活动的整体功能。 （6）加强店头的好感。 （7）提高消费者对产品的忠诚度。 （8）在感召力上形成优势。
❖ 可见消费者最关心的是卖场的布局。卖场布局和商品陈列 是诱发顾客购买的原因之一。
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案例2：酸奶、盒饭与7-11
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案例ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ：啤酒与尿布
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商品陈列的重要性
❖ 消费者购买的特点
瞬间冲动购买 (spur of moment)
冲动性购买的类型
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案例1：到超市购物的消费者最关心什么？
❖ 日本超市的经营者曾就消费者对卖场的关心程度这一问题， 在一个2.5万人的商圈发放了2000张调查问卷，回收了 1600张，具有很强的代表性，调查顾客最关心卖场的什 么？
❖ 调查初期，超市经营者都以为商品价格可能占极高的比例， 但事实并为如此。
❖ 调查结果：“开放式，容易进入”25%，“清洁明 亮”14%，“商品陈列，易看易选”15%，价格5%
业银行的百家分行，顾客就闻到浓郁的忍冬花香
味，这种特有的香味使人联想起农村的气息，这
就是法国农业银行的独特标识。在巴黎搭乘地铁，
也会闻到茉莉花，香草，雪松等淡淡的香味，让
顾客乘上交通工具，就像在草地上走的感觉。
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1 连锁店店铺设计与布 局的基本原则
2 连锁超市的卖场布局
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外部
☺门面。 朝向及门面性格；橱窗及店面用材料 ☺ 店铺周围设计。停车场及绿化等 ☺ 店铺内部设计。
店铺照明、色彩、声音、气味、通风、地板等
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徐文长和”缺点心“
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味觉营销
❖
在西方某些市场正悄然开展了一种有趣的
“嗅觉营销”。从2000年10月起，走进法国农
费者走到卖场里面的任务。
配置商品：最新的流行商品；季节性商品；明亮
华丽的商品
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❖ 第三磁石点 位 置：位于超市陈列货架两头的端架位置，顾客接触频率最高的 地方 配置商品：特价商品；高利润商品；厂家促销商品；季节商品；购买 频率高的商品；在便利店端架的商品是告诉你这个后面的货架陈列的 商品是什么。
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即使是水果，蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为 商品的美感能撩起顾客的购买欲望。据研究，同样的场地，仅摆放位置 的差别可以使销售额发生30%以上的变化。——法国经商谚语
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第一节 卖场布局 ❖ 卖场布局涉及很多方面：
☺ 店名。易读易记，富有个性，有一定的寓意 ☺店标。 图形
• 货架高度≤1.8 m（除仓储式超市） • 货架间距≥1.4 m
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经营面积
主通道宽度
备注
≤2000m2
1.8——2.0m 一般应为2m
3000 m2≥经营 2.1——2.5 m 面积≥2000 m2
一般应为2.3 m
≥3000 m2
2.5——3.0 m 一般应为2.8 m
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❖ 第四磁石点 位 置：卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。 是要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，商品的配置上主要以单 项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。 陈列商品：特意大量陈列的商品（副通道两侧）；广告效应强的商品； 热门成熟的商品
❖ 第五磁石点 位 置：位于收银前的中间卖场，是组织大型展销、特卖活动的非 固定卖场（并不固定陈列某种商品） 陈列商品：大量促销的商品；随即购买性比较强的个人及家庭备用小 商品。
❖ 按商品在促销中的作用分类
销售性产品——直接销售的一般商品 诱导性产品——通过较低价格吸引顾客的商品 观赏性产品
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第二节 商品陈列的注意事项
1 商品分类 2 商品陈列 3 商品陈列的调整
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商品分类
❖ 按商品的自然属性分类
▪ 大分类 ▪ 中分类 ▪ 小分类 ▪ 单品
❖ 按商品在销售中的作用分类
▪ 主力商品—20% ▪ 辅助商品—80% ▪ 刺激商品（例如，店长推荐）
增加购买 (add on)
品牌转移 (brand switching)
•75%以上的消费者在饮料食品类的购买属冲动型购买
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引起注意
产生兴趣
商品陈列
引起购买欲 建立品牌形象
2 秒钟以内
对广告的记忆
购买
•获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点
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❖ 好的商品陈列起到的作用