一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮;而柜台给顾客的第一印象就是 柜台的陈列.心理学家认为: 顾客在购买活动中,最容易受暗示因素影响.
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终端陈列
如何营造终端生动化
范围
店外、店内、柜内、标价签/ 机模/海报/其他宣传品上
观念
商品本身就是广告； 好的陈 列，抵半个促销员、半个艺术 家、和一打广告商
➢ 综合效果评估：除了从单台上考核，更要从促销活动队伍锻炼、社会 效应、行业影响、整体份额变化等方面进行评估；
➢ 数字评估：从销量目标达成率，使用费用达成率，单台费用投入进行 评估。
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市场推广费用管理
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市场费用管理
市场费用的定义
针对具体的零售商、零售店（包括联通营业厅）、以 及运营公司销售部门在终端销售中存在的问题和提升 的空间，整合公司内外部市场资源进行差异化市场投 入，由此产生的费用。
2、零售商销量明细表（以我司营销 管理系统销量为准）。
书 ， 我 司 依 据 该普通商业发票，3、销量凭证：保卡原件、ESS系统
3
终 端 达活 动 费确 认 书 、 根 据 零发 票 内 容 : 发销量明细表（联通集团销售部盖章、
量奖励 用
售 商 实 际 目 标 达布费、场地费、我司省办盖章）二者选一。
促销活动
总部促销信息下发
省分促销信息 厂家对接
厂家信息
促销活动 开展流程
地市沟通客户
促销员培训 活动陈列反馈
门店规划 终端覆盖 价格体系 陈列标准
办事处可以将费用、物料、演示机、 店奖等市场资源与产品供货、价格等销售
政策打包，统一与客户沟通！并 在门店落地实施！
门店作业
持 合格
续
执行评估？
跟
进
不合格 上市检讨
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2020/11/21
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目

录
市场部简介 3G基础知识及终端介绍 市场推广工作介绍 促销员管理工作介绍
门店及系统管理
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市场部简介
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市场部简介
河南分公司市场部在分公司的领导下，主要承接市场总部 的各项考核指标及市场政策的细化及执行工作，制定省内的 相关考核指标，开展促销活动，指导地市办落实终端市场工 作和终端团队管理。
终端陈列
十一促销物料展示
二维码标识
海报 头饰
A3亚克力桌牌（正、反面）
促销员背贴
桌卡 折页
X展架 新员工培训(市场部)(1)
终端陈列
物料展示示范
背板灯箱
海报
吊旗 背板灯箱 展架
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终端陈列
物料展示示范
桌卡 亚克力桌牌
灯箱 单页 柜内贴
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终端陈列
物料展示示范
成 、 工 作 履 行 情广告费。
况向其支付的奖
4、活动总结报告：活动时间、门店、
励费用。
主推机型、目标达成评估（评估参与
活动零售店是否按确认书要求在规定
时间内达成了终端销量目标，是否按
确认书要求进行了销售配合（如：店
员主推、DM广告支持、全场手写海
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市场费用管理 市场费用的分类
物料制作
产品发 布会
终端达 量奖励
市场推 广费用
促销礼品 临促投入
单店促销
+ 店员佣金费用
按照使用新范员工围培划训(市分场部)(1)
市场费用管理
市场推广费用核销要求
序 号
主费 用项
目
二级明 细项目
明细项目内容
发票要 求
核销资料
1、填写完整的《临时促销员工资表》，使用
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终端陈列
你喜欢哪节柜台？
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终端陈列
你喜欢哪种摆放？
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终端陈列
即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列.
因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望.
________法国商谚
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终端陈列 让陈列留住顾客
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终端陈列
优秀陈列照片展示
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终端陈列
开放式柜台的体验式陈列
关键一： 抓住客户的眼，让 客户容易见到
体现产品的特点，展现奇 特、新颖的面貌
关键二： 抓住客户的手，让 客户易摸、易拿。
关键三： 抓住客户的心， 促成客户的购买。
所有的体验设施、操作 规范、产品设计与摆放
产品在特定时期内， 进行价格调整，所开 展的针对性较强的市 场推广工作。
产品在特定时期内， 在终端销售过程中开 展的终端配礼促销。
常见促销的 类型
标准动作
自选动作
活动周期
活动优 先级
1、门店规划2、新 品信息露出3、产品 培训到位4、销量目 标
新品预售、差 异化物料制作 、单店促销
上市前两 周上市后 四周
柜上 门头/门柱
物料种类
海报 展架/易拉宝
堆头 横幅 吊旗 堆头 展架/易拉宝 手机新品贴 价签牌 柜背贴 堆头 桌卡
单页 海报/包柱
陈列要求
沿人流主要方向占据店内空间，达到最佳效果 专区内堆头上可酌情陈列礼品实物和包装盒 专区内横幅面向外，通道内横幅面向人流方向 专区内吊旗面向外，通道内吊旗面向人流方向 根据场地情况，大小堆头灵活陈列 面向主人流方向，无遮挡 贴于活动手机机型背面 产品旁边摆放价签牌 柜台内背板，促销期内张贴 根据场地情况，大小堆头灵活陈列 面向主人流方向顾客视线 放在单页架内，正面朝外 如无单页架，陈列在柜台上右上角 面向主人流方向新顾员客工视培线训(市场部)(1) 根据各店实际情况，有条件的展示
础物料种类
补充物料
手写海报、价格海报、柜内贴、柜前
贴、门贴、灯箱片、胸贴、摇摇卡、 充分渲染促销氛围，
价签、包柱、手提袋、促销台
新因员地工培制训宜(市场进部行)(1选) 择
终端陈列
物料陈列位置及要求
区域
参考位置
店内通道
通道立柱
悬挂空间 专区内/公共位置
立地空间 专区内/公共位置
柜内 专区内
专柜空间 张贴空间 店外空间
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促销活动
促销活动 项目
项目说明
新品上市
新产品上市所开展的 市场推广工作。
节假日促 销
主题促销
厂家主题 促销
降价促销
终端买赠
由华盛发起的针对节 假日销售高峰期间开 展的市场工作。
由华盛发起的，华盛 在促销活动中占主导 地位且参与度高的市 场推广工作。
由厂家发起的，厂家 在促销活动中占主导 地位，华盛参与度低 的市场推广工作。
金点位置：需陈列促销期间重点陈列机型 银点位置：陈列第二主推机型 铜点位置：陈列同系列其他机型
铜点 银点
金点
铜点 银点
陈列的“三点原则”：特别要注意将热销、主推产品和企业形象视觉识别标 志置于金点。且在该金点区域内的陈列应更遵守统一性、美观性等原则，产
品、模型、货架、POP相互呼应、相互搭金配形、成整银体宣、传攻铜势。点即为陈列的最佳陈列位
原则
执行公司的统一要求；最大程 度的利用陈列位；无处不在的 生动化；
技巧
几何学-中心点、黄金切割点 ； 人体工学-最容易看到的地方 、必经之路； 心理学- 明星产品
整合资源
良好的客情、厂家关系，专业 的知识，敬业的态度是获得客 户支持的关键
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终端陈列
柜台内陈列的黄金点
➢柜台内按照位置的优越性分为：金点，银点，铜点
主要职责：
1、负责在公司总体战略下制订本省市场策略及Sell-out经营目标； 2、负责落实总部营销方案，组织开展市场推广活动； 3、 组织开展各类产品、宣传物料及促销品的覆盖及上柜情况检查； 4、负责本省零售团队的建设以及日常管理工作； 5、收集市场各类情报信息以及客户对公司营销工作的建议，建立运营分 析制度；
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促销活动
促销计划的内容
➢ 促销背景、促销时间、活动地点 ➢ 促销机型、预计销量、任务目标 ➢ 参与零售门店 ➢ 促销具体内容 ➢ 促销人员数量和费用 ➢ 宣传资料、礼品等物料支持情况 ➢ 促销活动费用预算
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促销活动 促销活动的效果评估
➢ 投入产出评估：对照促销活动方案，促销费用的投入和产出进行比较 ，找到达成目标和未达成目标的原因，深入分析，找到解决的方法， 为未来的促销活动提供依据和思路；
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终端陈列
物料介绍
➢物料内容包括但不限于：海报、单页、展架、吊旗、堆头、摇摇卡、柜前贴 手写海报、价签等。
➢保证物料最大化露出：优先陈列促销物料，结合店内促销特色和实际情况， 保证促销期内整体促销氛围
分类
种类
说明
海报、单页、桌卡、展架、吊旗、堆 为达成一定氛围的基
基本物料
头、横幅
方面要简单易懂，方便 客户拿去
体验区工作人员有充分抓 住客户购买欲望的瞬间， 促成客户购买的冲动
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终端陈列
开放式柜台的体验式陈列
生活情景式体验
n情景化
n具体化 n看得到
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终端陈列
真机陈列如何激发体验
➢防盗器要美观，方便客户拿起体验； ➢设置到最长屏幕超时时间； ➢屏幕调到最亮； ➢播放产品演示视频等动态画面； ➢主屏上图标要排满精选应用，按照类别分页； ➢如果有产品核心卖点介绍视频或者软件界面，请使用； ➢根据卖点确定横屏或竖屏陈列！