大兴
石景山
233
175 233
233
房山城区
瑞雪春堂 （3居、4居） 加州、原香（3 西棕榈滩 194 居） 3居
318
长阳王佐
0
20
40
60
80 100 120 140 160 180 200 220 240 260 280 300 320
客户分析
客户分 类 首置 客户群细 分 高端首置 客户诉求 第一要素：品质、舒 适 第二要素：总价 第一要素：总价 第二要素：功能空间 第一要素：功能改善 第二要素：品质、舒 适 第一要素：功能改善 第二要素：总价 地块条件匹与客户需求配 度 可满足，客户承受能力高 对应产品解决方案 100平米3居（2个面宽，增送 部分面积达到基本功能要求） 75-85平米2居 130平米3居(保证3个面宽，赠 送一部分面积达到舒适要求） 85-90平米3居 180-250平米三居、四居（叠 拼、别墅）
假设需求面积 为75-100平米 玉渊潭 丽泽 青塔 郭公庄 大兴 石景山 房山城区 长阳王佐 85
33
40 40 50 65 75 100 100 60 60 75 85 100 136
150万在城内没有合适产 品；在石景山、大兴、长 阳及房山可买75-100平米 2居或3居
0
10
20
30
40
50
价差可能进一步缩小
库存：15万 价格：1.1-1.5W
库存：210万 价格：1.8-2.3W
看一下不同承受总价的客户选择项目的逻辑
首臵
150
首改
150
250
再改
250
350
我们尝试从能承受不同总价的客户怎样选择开始考虑5号地的相 关定位
150万总价，且对功能有一定要求的首臵客户选择只能集 中在大兴、石景山，房山城区和长阳
五环
未来会有部分土地作为休闲旅游 度假会馆使用；
六环
•临近京石高速、地铁房山线长阳 镇站，未来周边还将开通京石第 二高速，京良路(改造)。
大兴区
和1号地相比，5号在起步区更核心位臵，离轻轨站较远， 较安静，居住属性更好
1号地
2号地
3号地
4号地
5号地
6号地
图例
居住用地 小学、托幼用地 商业金融业用地 医疗卫生用地 行政办公用地 交通设施用地 文化娱乐用地 公共绿地
长阳的客户主要来自于板块挤压，需求外溢，长阳是外溢 片区的价值洼地
•玉渊潭、青塔、丽泽及郭 公庄整体库存约为176万 平米，预计每年约供应50 万平米，大量需求将外溢 到石景山、长阳及大兴片 区 •目前价格阶梯中，长阳与 大兴价差约3000-5000元/ 平米，长阳与青塔片区价 差约10000元/平米，长阳 片区仍为价格洼地
33
没有供应
100
房山城区
加州水郡 1居、2居
瑞雪春堂 2居、3居 西棕榈滩 2居、3居
136
85
长阳王佐
原香小镇 2居、3居 100
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
110
120
130
140
பைடு நூலகம்
150万-250万总价的首改和普通再改客户选择面积较宽可 以在郭公庄、大兴、石景山、房山城区和长阳
假设需求面积 为100-140平米 玉渊潭 丽泽 青塔 郭公庄 大兴 石景山 33 55 70 70 85 108 125 167 138 167 100 100 125 140 167
250万在城内购买100平米以内 的2居；在郭公庄、石景山、大 兴、长阳及房山可买100-160 平米3居
房山城区
233
房山城区
长阳王佐
318
233
0
20
40
60
80 100 120 140 160 180 200 220 240 260 280 300 320
目前供应中，主流的高端再改客户竞争最激烈，如有合适 产品，建议适当放大面积
玉渊潭
55
77
没有供应
万年花城 （3居）
• 针对再改建议长阳至少做到140平 米以上，可选择150-160平米保证
长阳5号地市场定位
长阳是一个逐渐在被认可的区域，虽目前配套尚待发展， 但交通较便利，距离城市较近，土地属性为C向G转化
丰 台 区
项目位置： •项目位于房山区最北侧的长阳半
20KM
三环
岛，毗邻丰台区、大兴区；
•隶属房山区CSD中央休闲购物区 核心功能区；
四环
房 山 区
本项目
京 开 高 速
•地处永定河生态走廊规划范围内，
•五环内的库存将进一步减 少，价格将继续上升，向 大兴、石景山、长阳的挤 压效应将更明显 •随着地铁的开通及客户对 长阳板块规划的认知，长 阳与石景山、大兴的板块
价格：1.5-2W
库存：28万
库存：13万 价格：4.5W以上
库存：47万 价格：2.5-3.5W 库存：30万 价格：2.5-3.5W 库存：330万 价格：1.5-1.8W 库存：43万 价格：2-3W
丽泽
100
140
舒适度不逊于城内同时兼顾总价
竞争力
青塔
100
大成（2居、3居、4居） 140 诗景、假日 （3居） 175
• 但150-160也是竞争较激烈的区间， 建议可以配合一些相对稀缺的资
郭公庄
117 潜在供应
领海、理想城、 博悦府（3居） 150 融景城 3居
源例如园林景观等，或者通过功
能性改善的产品例如四居以提高 194 竞争力
产品建议
整体片区具备一定的改善因素，吸引包括价格溢出带来的功能改善客户，另 外吸引一类对于整体片区密度降低，城市界面改观，景观园林带来的舒适程 度改善客户， 但总体说，片区缺乏相应吸引高端客户的因素，导致过大的 面积缺少溢价 对产品建议是：
• A、B类地块以130平米左右的南北通透大面宽三居户型（使用面积140平米左右）先期 入市，配合高品质的园林，产品比例50%以上 • A类景观、位置最佳的区域排布150-160平米三居，比例30%以内 • C类位置最差，有噪音影响的位置排布100平米三居（可赠送5-10平米空间），比例 20%以内
长阳王佐
227
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
200
220
240
对照目前的供应，竞争项目集中在大兴和石景山，而且竞 争项目面积偏大
玉渊潭
33
55
丽泽
花城（1居、 2居） 100
没有供应 70
• 竞争集中在大兴领海、石景山融 景城等项目，但是竞争项目都供 应面积偏大 • 针对首改建议选择100以上产品， 争取舒适度，避免城内和郭公庄 的潜在竞争，但总面积又控制较 小，争取与大兴和石景山项目的 总价竞争优势，3居120-130平米， 主要通过社区品质与其他板块进 行竞争 • 同时由于社区品质被提高，建议 配合一些90-100平米的舒适2居来 吸引高端的首臵客户 227 西棕榈滩 3居
青塔
70 诗景、 100 大成（2居、3居、4居） 雅世 假日
（2居） （3居） 125 艺苑桐城、领海、 理想城 140 3居 融景城 3居 167
郭公庄
85
潜在供应
大兴
108
石景山
125
房山城区
瑞雪春堂 167 （3居、4居）
原香小镇（3居） 加州水郡138 3居 167
长阳王佐
0
20
40
60
80
60
70
80
90
100
110
120
130
140
但对照目前的供应来看，匹配度最高的是石景山和长阳， 且石景山供应有限
玉渊潭
丽泽
40
青塔
郭公庄
大兴
石景山
• 和首臵客户匹配度最高 的是石景山和长阳区域 项目，但石景山供应有 40 限 没有供应 60 • 在长阳75平米以上即可 提供比五环内更舒适的 没有供应 40 空间吸引客户 60 • 针对纯首臵建议选择7550 85二居、90平米三居可 设计师广场 有效控制总价，体现竞 75 （零居） 争力 65 • 未来这部分客户的竞争 艺苑桐城、领海、理 85 想城 不激烈，但是如果单价 理想城 2居 1居 上涨的话，会遇到大兴 的分流 融景城 75 100 2居
普通再改
√
150-160三居、四居（多层洋 房或中心景观区） 250以上
高端
第一要素：稀缺地段、 不能满足 稀缺资源、品质、舒 适
5号地用地分析
C类：100平米三居为主
1号地
2号地
3号地
A、B类：130平米三居为主
A类：150-160平米三居
C类
C类 B类
4号地
5号地 A类
6号地
图例
居住用地 小学、托幼用地 商业金融业用地 医疗卫生用地 行政办公用地 交通设施用地 文化娱乐用地 公共绿地
库存：25万 价格：0.9-1W 库存：255万 价格：1.7-2W 价格：1.5W 库存：35万 库存：72万 价格：2-3.5W 库存：33万 库存：18万 价格：4W以上
价格：2—3W 库存：370万 价格：1.1-1.4W
库存：53万 价格：2.1W
随着供应量的增加，交通和城市界面的改善，一年后长阳 将会弥补和其他外溢片区的差距
√
普通首置 首改 高端首改
可满足，客户承受能力低 可满足客户承受能力高
√
普通首改 普通再 改 高端再改
可满足但可能承受能力低