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上 汽 财 务
初审 审贷 通过/有条件通过 视频签约
放 款
补充影像上传贷前资料 放款后当天寄贷前资料 保证3-5个自然日送达 影像上传销售发票、保 单发票及产证 30天内，寄送产证
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机动车登记证书原件（抵押权人：上海汽车集团财务有限责 任公司）
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话术部分
务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证
券公司交交易服务费(佣金)，如果您担保公司办理贷款买车的话，除了需要支付 贷款金额6％－10％的手续费，还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同公证 费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧
话术推荐（续）：
1、几个数据
1,500 17.43% 1,000 20.00% 15.18% 14.65% 15.00% 12.25% 12.21% 11.98% 11.28% 10.48% 10.30% 9.84% 9.79% 9.47% 1,419 10.00% 1,356 1,272 1,099 1,074 1,089 919 929 783 844 5.00% 723 585 0.00% 1 2 3 4 5 6 7 总合同（不含员工车） 8 9 渗透率2 10 11 12
国内顶级财务公司
成立于1994年，注册资本为30亿元人民币，2010年底总资产达人民币649 亿元，存款达到316亿元，资金实力雄厚。经营业绩在全国70多家财务公 司中名列前茅。（兴业银行：50亿，华夏银行：42亿，广发银行：35 亿）
中国汽车金融带头者
和整车厂同属上汽集团，是具有共同战略目标的兄弟公司。晚于 其他汽车金融公司起步，但2007-2011年，短短4年已位居行业 第2！
• 节约现金流，
• 用于生意投资 • 总是开新车
• 体现身份
客户冰点（抗拒点）一：利率高
破冰难度指数： Q1:为什么你们的利率比银行的要高?
切入点1：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客 户讲。 话术推荐1： 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是728（年利率 13.18%）元左右，平均每个月60.7块，均摊到每天只付2块钱 利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来 了，您看对吧。
我们来设想一下，假如突然一个陌生人向您借钱您怎么处理？就比如我今儿跟 您借钱，您是不是也得了解了解我的前前后后各种情况是吧；同样的道理，金 融公司人家从来都没见过您本人，就要把前借给您，您想想如果是你的话不也 要好好掂量掂量了解一下对方的大概情况对吧 不过请您放心，我们的家访人员都是非常专业的,对客户的信息是绝对保密 的,不会透露给除您之外的第三方.家访员只是和您核对购车分期申请的相关信
渗透率及合同量趋势图
500
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Retail Performance Review-By Dealer 单户经销商RT业务分析表
250 235 40.00% 197 34.15% 171 Vol. 150 19.51% 100 82 8.65% 16 1 0 1 2 当月销量 3 4 5 总合同 6 7 Months 总标准合同 8 9 渗透率1 10 11 12 16 13 10.53% 9.72% 14 2 10.64% 10.81% 20 6 28 82 14.21% 28 13 29 9 5.00% 0.00% 133 144 140 141 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 16.96% 15.00% 10.00% Pen.Ratio
上海汽车集团财务有限责任公司
整车制造
汽车金融板块
零部件生产
个贷产品介绍
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信贷产品介绍
SAIC-Finance车贷还款方式
等额本息（等额）
首付 利 息
等额本金（等本）
首付 利 本息 金
气球贷款（气球）
首付 利 息
本 金
本 金 尾款
每月还款额相等
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还款额逐月下降
有尾款，月供少
针对现有产品我们只做等额和气球贷款！
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1、为什么要做贷款？
计划全款购车客户 本来就有贷款需求客户
提升品质 提升价值
提升安全
我司审批速度快，可最快速度提车 提供材料简便，省心 贴心、专业的服务，放心 有零利率、低利率活动，省钱
客户类型——职业归类法
收入稳定的客户群体 • 无需一次性大笔开销，花费低调 • 假期可以用来旅游 公司职员、 教师、公务 员等 收入好但不固定的 群体 • 现金流充裕 收入较不稳定的客户 群体 私营企业主 Diagram Diagram 2 2 • 合理负债 自由职业者 Diagram Diagram 或农民 • 减轻支出压力 33 • 平时应急 • 把剩余资金用来 理财投资
评判标准 我们把握客户的四大标准
个人汽车贷款业务培训
上汽财务乘用车业务一部
目录
了解贷款、了解上汽财务 我司个贷产品介绍
客户资质把握
个贷业务流程
话术部分
案例分析
了解贷款、了解上汽财务
3
世界主要国家汽车消费贷款比例
革命尚未成功，同志仍需努力！！
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 美国 德国 英国 日本 印度 中国
第一个问题：为什么要做个贷？
费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材 费、存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服 务，包括系统操作录入，上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别 是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情 况做很多准备工作。目前，我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担 保责任的，如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期，那么我们店有责任替客户 全款还给金融公司。所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的金融 服务费。
客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定
能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高 了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看 对吧？
客户冰点（抗拒点）五：家访
破冰难度指数： Q：为什么还要家访? 家访等待的时间为什么这么长? 破冰切入点：1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子; 2. 家访员的专业性,打消客户忧虑. 话术推荐： XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其实家访是很普遍的现 象，在一些银行贷款的话是必须家访的，而在我们金融公司做车贷的话大部分 也是要家访的，所以这个您不必太介意。
客户冰点（抗拒点）一：利率高
切入点2：银行冗杂的费用 , 强调银行的“上路成本高”
话术推荐2：
我们公司采用的是集成定价，费用透明，咱不但要选专业的，还要 选费用低的对吧？
其它的4S店所推得银行信用卡贷款、据我从贷款中的人了解手续麻
烦、两次不还款就收车、而且一次性上路费用比我公司的高出上万。 有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担
卖一辆车
能 力
安 全
效 率
更 强
6
2016/6/27
第二个问题：为什么要做上汽财务贷款？
6.可提前还款 1.审批速度快
5.先放款后抵押
优势
2.门槛比较低
4.收费透明
3.有奖励、手续费
公司实力
银监会监管下非银行金融机构
经中国人民银行批准设立，为上汽集团、集团成员以及经销商提供金融 服务的非银行金融机构。
保公司，担保费用惊人。您买车当然要选那种规模大且专业的公司。
客户冰点（抗拒点）二：手续费
破冰难度指数： Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX 元，说是服务费，为什么付了贷
款利息还要付取这个钱？ 破冰切入点：经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任 话术推荐：
服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服
们与保险公司保持长期的业务合作,在今后定损方面会更便捷,保险-理赔-维修一
体化,您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到到最快速的理赔。
客户冰点（抗拒点）四：提高首付
破冰难度指数： Q：为什么当时帮我申请的首付是30％，现在却被审批提高到40％了？ 破冰切入点：1. 不要对客户的首付申请做过度承诺 2. 利息减少，月供压力减小 话术推荐： 其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在
资料系统影像 上传
初审
信贷员 电话拜访
家访
放款
贷前资料 高拍上传
现场签署贷款 合同
审批决定 下达
补充客户签署资料及其他 资料 贷后资料只寄送产证
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提车、上牌、办 理抵押与保险
保单、发票、产 证高拍上传
产证邮寄
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我们可以做到最快25分钟放款，业内第一！！
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融资经理操作流程
收集客户初审资料 网上申报 初审资料影像上传系统 • 所需资料：申请书类、身份类、户籍类、婚姻类、驾驶类、 房产或居住类、工作及收入类、担保人资料。 申请人、配偶、担保人携身份证现场视频签约 申请人或配偶名下一张工行/农行/建行的借记卡 签署材料：借款合同（一式五份）、借款凭证打印版（一 份）、扣款授权书（一式两份） 1、借款、抵押合同1份（加盖业务章） 2、银行扣款卡复印件 3、委托扣款授权书 4、放款凭证 5、车辆销售合同（加盖业务章） 6、首付款证明（加盖业务章） 销售发票（加盖业务章） 保单原件/复印件（盖章、签字、经核对与原件一致） •盗抢、三责、车损+不计免赔 •2条特别约定
客户冰点（抗拒点）三：保险费用高
破冰难度指数： Q1：你们金融公司要求分期的车必须买4个险，太多了，买保险不是都自己选 么？ 破冰切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化 话术推荐 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您 买这4个险种，也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司。如果您没 有办理保险，那么您不仅事故的费用都得自己承担，这首先就是一笔很大的费 用了，而且您每个月还得继续还车贷.全险是为了保障您的利益啊，当出现任何 一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？ 我们经销商提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我