名词解释：4、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程管理过程。
27、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换管理而进行分析、计划、执行与控制过程。
35、顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
37、认知价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
99、社会文化主要是指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、分素习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言蚊子等的总和。
175、市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据。
211、市场定位，也成为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
251、产品组合是指企业提供给市场全部产品线和产品项目的足额和或结构，即企业的而业务经营范围。
产品线是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品。
产品项目是指产品线中不同品牌和细分的特定产品257、产品生命周期是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。
281、品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争者对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文子、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
297、驰名商标是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标。
315、成本加成定价法是指按照单位成本加上一定百分比的加成制定销售价格。
P=C(1+R) 目标定价法是指根据估计的总销售收入和估计的产量来制定价格。
322、声望定价是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。
324、新产品定价策略：有撇脂定价和渗透定价。
撇价定价是在产品生命周期的最初阶段，把价格定的很高，以攫取最大利润，犹如在鲜奶中撇取奶油。
渗透定价是企业把其新产品价格定的相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。
342、分销渠道，通常是指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用饿一整套相互依存的组织。
374、促销是促进产品销售的简称，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买的活动。
378、人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
350、窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。
297、驰名商标是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标。
501、关系营销是以系统论为基本思想，将企业置于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发色和功能互动作用的过程。
27、市场营销管理使指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换管理而进行分析、计划、执行与控制过程。
市场营销管理的本质是需求管理常见的状况有：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。
29、推销挂念和市场营销观念对比分析（图）33、市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。
51、企业对倾听、学习、和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度。
67、成长一体化战略：向后一体化、前向一体化、水平一体。
72、三种竞争战略：成本领先战略、差别化或别具一格战略、重点集中或市场“战略”。
73、市场营销管理的一般过程：1明确经营战略与目标2形成市场营销战略3制定市场营销计划4市场与控制市场营销活动。
94、恩格尔系数越大，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。
99、社会文化主要是指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、分素习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言蚊子等的总和。
100、威胁与机会的分析、评价（自己看书）101、SWOT分析法107、消费者行为影响因素（图）109、阿萨尔根据购买者的参与程度和产品品牌差异程度区分出四种购买类型：复杂的购买行为、减少失调感的购买行为，寻求多样化的购买行为、习惯性的购买行为。
111、消费者购买决策过程的五个阶段模式：确认问题、信息收集、备选产品评估、购买决策、够后过程。
117、知觉的选择性：包括选择性注意、选择性扭曲、选择性保留118、动机与需要的关系（答案很多可能出简答题）147、影响生产者市场购买行为的主要因素（图）175、市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据。
作用：1有利于制定科学的营销规划2有利于优化营销组合3有利于开拓新的市场177、营销调研的类型：按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的分为探测性调研、描述性调研、因果关系调研。
180、（图）拟定调研计划过程：资料来源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法。
180、营销调研的方法：在确定调查对象阶段有普查和典型调查，抽样调查（纯随机抽样、机械抽样、类型抽样、整群抽样、判断抽样）184、（图）市场需求与行业营销费用187、市场需求预测的方法：购买者意向调查法、综合销售人员意见法、专家意见法、市场试验法、时间序列分析法。
204、市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性206、选择目标市场类型：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化。
207、目标市场战略：1无差异性战略 2 差异性营销战略2集中性营销战略209、（如何选择？）选择目标市场营销战略的条件：企业能力、产品同质性、产品寿命周期阶段、市场的类同性、竞争者战略。
211、市场定位，也成为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
市场定位方式：避强定位、迎头定位、重新定位213、市场定位战略：产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、形象差别化战略232、市场领导者战略：扩大总需求、保护现有市场份额、扩大市场份额240、市场利基者战略（自己看书理解）246、产品整体概念按五个层次理解：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。
248、产品分类：非耐用品、耐用品和服务；消费品分类，便利品、选购品、特殊品、非渴求品；产品用品分类，材料和部件、资本项目、供应品和服务。
254、产品线延伸策略：向下延伸、向上延伸、双向延伸。
261、产品生命周期各阶段特征与营销策略（主要看作业六的第三题阐述引入期和…………）264、（图）自己看293、复合品牌策略一般分为主副品牌策略和品牌联合策略296、商标的法律属性：独占性、与商品的不可分割性、时效性、地域性305、包装的作用：保护商品、便于储运、促进销售、增加盈利。
307、包装的策略：类似包装策略、等级包装策略、分类包装策略、配套包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、更新包装策略。
313、企业的定价目标主要有：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化。
319、竞争导向定价法：分为随行就市定价法和投标定价法。
320、折扣定价策略：类型，现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让。
影响折扣定价策略主要因素，竞争对手及竞争实力、折扣的成本均衡性、市场总体价格水平下降。
333、不同市场环境下的而企业反应（自己看书理解）343、（如何选择？）分销渠道的类型：按分销渠道的层次可分为，零阶渠道、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道；按分销渠道的宽度可分为，密集分销、选择分销和独家分销。
345、企业特性在渠道选择中十分重要，体现在：总体规模、资金实力、产品组合、渠道经验、营销政策。
350、窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。
窜货的整治：（1）企业内部业务员与企业之间、客户于企业之间签订不窜货乱价协议（2）外包装区域差异化（3）发货车统一备案，统一签发控制运货单（4）建立科学的内部分区业务管理制度，可以采取“七定”措施。
360、物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要地点的经营活动。
物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费额点的实体移动的规划与执行。
物流的职能是将产品由生产地转移到消费地，从而创造地点效用。
362、合理的物流目标应是通过有效选择，适当兼顾最佳顾客服务于最低配送成本。
363、在选择和设计物流系统总成本时，有以下集中选择方式：（1）单一工厂，单一市场（2）单一工厂，多个市场（3）多个工厂，多个市场368、物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要多种技术支撑，包括条形码、电子货币、电子收款机、电子数据交换和电子标签等。
374、促销是促进产品销售的简称，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买的活动。
促销工作的实质与核心是沟通信息；其目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。
促销的作用：（1）传递信息，强化认知（2）突出特点，诱导需求（3）指导消费，扩大销售（4）滋生偏爱，稳定销售376、促销策略从总的指导思想上可分为推式策略和拉式策略两类。
制定促销组合与促销策略的影响因素较多，主要应考虑以下几个因素：促销目标、产品因素、市场条件、促销预算377、促进工具在消费品和工业品销售中的相对重要性（图）382、人员推销的基本策略：分为试探性策略、针对性策略、诱导性策略、392、公共关系的基本特征：（1）公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系（2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。
公共关系的作用：（1）搜集信息，监测环境（2）咨询建议，决策参考（3）舆论宣传，创造气氛（4）交往沟通，协调关系（5）教育引导，社会服务396、销售促进的特点：（1）销售促进的即期效果显著（2）销售促进是一种辅助性促销方式（3）销售促进有贬低从产品或品牌之意销售促进方式中的向消费者推广的方式：赠送样品、赠送代价券、包装兑现、廉价包装、赠品印花498、4C观念：强调消费者（consumer）成本（cost）便利（converience）沟通（communication）。