汽车租赁商业计划书12１0————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期:ﻩ一、市场分析1.2.1 我国总体经济环境对汽车租赁行业的影响目前，城市公交业、城际快运、物流业在我国具有良好的发展前景,由于运输工具在这些行业中的资产中属于核心资产,对车辆有着大量的和持续的需求,但由于各方面的原因，从事这些客货业运输的企业融资渠道单一，车辆更新的后续资金存在不同程度的缺口，并且随着时间的推移，这种更新需求和资金缺口的矛盾日益显现。

解决车辆更新与增添问题，目前已成为道路运输行业发展的关键。

为此，道路运输企业融资需求也越来越大。

针对以上道路运输业的种种需求,作为道路运输行业的辅助服务子行业,汽车租赁业的各项功能如果能够得到有效发挥,不但以有效满足这些需求,而且对道路运输业的发展具有很好的促进作用。

1.2.３居民消费水平对汽车租赁业的影响ﻩ从宏观趋势来看,中国经济持续快速的增长是一个不可逆转的趋势。

在人均ＧDP 达到1０00 美元以后，汽车进入家庭也同样是不可逆转的。

目前没有出现汽车广泛进入家庭的现象主要是因为汽车行业开始进入了调整时期。

在完成短暂的行业调整后,预计下一轮高产即将到来。

因为那时候国内车市应该初步完成了中低档车价格和国际价格的接轨,汽车业的增长开始实实在在的取决于国民的需求。

1.３.２消费者面对的客观选择ﻩ将买车、养车的包袱全丢给汽车租赁公司,而把主要财力和精力放在自己的主业上,这是当今国际跨国公司流行的做法。

这看似平常的举措背后,其实拥有很实在的经济原因。

以租一辆桑塔纳30０0为例,一年的租金大约4.5万元，其中车辆折旧费占了租金的2/3，剩下的1/3包括保险费、养路费、修理费、年检费、驾驶员工资、税金和租赁公司的利润。

对于受租方来说一旦交付了租金,有关车子的任何问题全都由出租方负责,他无需再为其它管理费用买单。

而购买一辆全新桑塔纳3000，包括车价和附加税,整个购车成本将近20万元。

按国内轿车平均使用年限10年计算，仅购车费一项,每年分摊到的费用就达２万元。

若是银行按揭，分期付款费用还要高。

每年养车的费用和请司机所花费的人力成本，约需3．5万元。

这两笔费用加在一起已经达5.5万元。

这还没有把一年至少5０00元的停车费等计算在内。

在汽车的修理费用上,由于制度的不健全，漏洞很大。

政府或是企业购车所需的修理费用往往是租赁公司的５－6倍。

据统计，以租代买，成本可下降3成。

２行业环境分析ﻩ2．１行业竞争结构分析（波特五力模型）ﻩ如图所示,现有的汽车租赁产业结构受到五种力量的影响，这五种力量分别来自汽车供应商、租赁用户、潜在汽车租赁商、汽车租赁替代品和现有的汽车租赁商。

这五种力量的作用和演变趋势如下:２.1.1供方的力量及其演变趋势ﻩ供方的力量主要指供方的侃价能力，这种能力取决于供方的产品对买方价值链的影响程度。

ﻩ因此，公司在制定新的发展战略的时候，必须时刻关注到供方力量的演变,有计划的选择车型和供应厂商，以避免供应商政策和地位的变化对公司运营成本和风险的影响。

如推出新的租赁品种---－---融资租赁,可避免了车辆降价带来的风险。

2.1.2买方的力量及其演变趋势ﻩ买方的力量是指买方的侃价能力。

影响买方力量的因素主要有:买方的购买量、买方所购产品对买方成本的影响、买方的转换成本、买方的盈利水平、买方向后整合的能力和买方掌握信息的程度等等。

ﻩ目前，汽车租赁市场的用户可分为商业用户和消费者用户两大类。

调查表明，商业用户群租车的主要用途是满足公务和领导用车的需要,出于降低公司的固定资产投入的考虑，因此更看重车型档次和服务，对价格的要求次之。

消费者用户群主要集中在青年群体。

从目前汽车租赁市场中可发现：青年用户群的比例占到97%以上,其中男性居多,占9５%;收入5０00元以上的占到80%;学历为本科以上的占到50%。

此部分消费者租车的主要用途是假日旅游和学车,一般均在周末租车,由于此部分消费群不固定，力量分散,因此侃价能力不高。

但随着租赁公司的增加，这部分消费群的转换成本降低和对信息掌握程度的增强，使得其侃价能力在不断的提升。

对于这点，汽车租赁公司必须给予高度重视。

从未来的发展趋势来看,这部分消费群将不断的增长,消费的能力将得到提高，必将成为未来汽车租赁市场的主流消费群体。

ﻩ2.1.3进入威胁及其演变趋势影响进入威胁的因素主要有：规模经济、资本需求、转换成本、获得渠道的难易产品的歧异性等等。

2.1．４替代品及其演变趋势正确辨识当前汽车租赁产业的主要替代品,对租赁企业防止替代威胁,提升利润水平十分重要。

因为替代产品的威胁常常限制了租赁产品的价格上限,替代品的存在常常会抑制一个产业的发展势头。

如当年汽车销售商推出的分期付款策略，使得一大批租赁客户转向购买汽车，而非租赁，使得一批租赁企业急剧亏损。

目前,汽车租赁产业受到的替代威胁主要来自于出租汽车、汽车销售等等。

如出租汽车的低价格对汽车租赁的威胁,供应商的低价销售策略和分期付款策略的威胁等等。

2.1.５现有租赁企业间竞争的激烈程度与以往相比，目前租赁市场的竞争比以往显得温雅的多。

由于信息技术和其他的先进技术在租赁管理中的采用,现有的竞争的形式已日趋多样化。

如北京赛特汽车租赁公司不久前推出的汽车灭菌服务,今日新概念推出的房车租赁等等，都使目前的租赁品种远比以往任何时候要多。

可以预测，随着国外汽车租赁厂商的进入和国内汽车生产厂商的加入,未来汽车租赁市场的竞争将更加激烈，竞争的手段也将日趋翻新和多样化。

从以上分析可以看出,目前的产业结构仍不是十分稳定,产业中的供方力量和竞争者力量的演变将随时可能发生。

2.2行业主要经济特性2.2．1需求结构分析汽车租赁的主要客户是中小企业。

因为租赁企业能替中小企业省下一大笔资金,他们不必支付包括养路费、保险费和维修费等在内的诸多费用，甚至连车库都不需要。

市场调查表明，租赁汽车的主要用途依次为：国营企事业单位和三资企业公、商务用车；节假日私人用车;接站及陪同用车；买车前的试开及教练用车,三资企业职员占消费群体的50%。

２．2．２市场集中度中国汽车租赁市场非常分散,就短租市场而言前5大汽车租赁公司仅占市场总规模的15%左右。

数据显示，美国和日本市场的整合水平多年来稳定在80%以上。

2.2.3产业的区域性特征目前，我国的汽车租赁市场仍处于起步阶段,在近50０家国内汽车租赁企业中，绝大多数企业规模很小,缺乏抵御市场风险和市场拓展的实力。

其中,有8０％企业的运营车辆不足50辆，７0%企业的正式员工人数不足５名,８5%企业的汽车租赁站点数低于2个。

行相竞争。

2．２．4规模经济分析国内汽车租赁公司目前还不具备规模经营的竞争优势:虽然从第一家汽车租赁公司问市至今,已经过多年的发展,但我国的汽车租赁公司仍没有形成经营的规模优势。

虽然汽车租赁公司的数量众多，但大多数公司的经营规模小、实力弱，难以抵御市场风险和竞争。

2.２.５产品差异化汽车租赁企业提供的服务产品有一定的差别。

汽车租赁服务主要集中在以下几个方面：外事、高端接待;宾馆站点;会务、重大活动;机场接送；长包、长租;一般零星业务等。

每个方面对车辆品牌、型号、新旧程度、驾驶规范、服务提供速度等方面都不梗同。

2.6进入与退出壁垒汽车租赁企业门槛很低，几个人,几辆车就能搞一个汽车租赁公司。

汽车租赁企业主要的固定资产投资就是车辆,而车辆是变现能力较强的固定资产，较容易从固定资产转化为货币资金。

尤其是私营小企业,用社会牌照车辆投入租赁运营，车辆出售更加容易。

这就导致了很低的退出壁垒。

总体而言,汽车租赁行业在目前的法规政策环境中，具有较低的进入和退出壁垒，这让汽车租赁市场处于较为零散的状态，产业发展缺乏效率.3.１公司战略的制定(SWＯＴ分析）ﻩ二产品定位1低端到高端,满足各层次客户的需求产品：二手车(翻新),外观、功能、性能良好。

商务型车+小汽车2 区位选择(网上预订，电话预订,或者直接去实体店）(1)实体店区位选择:城市及旅游区的机场、码头、车站、商业中心、及旅游景区,客户可以在距离自己最近的网点实现订车、提车、还车等服务（２)网络：网站、APP以及与其他网络平台合作3 消费对象：租赁消费群体构成:单位用车;商旅活动用车;家庭及个人用车（自驾＋代驾)消费构成单位用车商旅活动用车家庭、个人用车单位用车:主要以三资企业、中小企业为主以及车改的大型企事业单位,一般用于满足企业经营及公务、商务活动的需要,这部分消费占整个汽车租赁市场的5０%左右。

商旅活动用车：针对的客户是高级白领以上的人员,用以满足这些人员在异地进行商旅活动时对交通方面的要求,同时也解决了在本地的公、私接待事务方面的需求。

这部分用车占整个汽车租赁市场的4０%左右。

家庭、个人用车：主要以中高收入家庭为主，其主要用途为家庭旅游、探亲访友、临时外出等，这部分用车占整个汽车租赁市场的1０%左右。

固定客源：银行、航空公司、保险公司、宾馆、酒店、会所组织等VＩP客户临时客源:外地出差、自驾旅游、婚庆三:商业模式二手车汽车租赁产品展示咨询服务预订实体店单位用车商旅活动用车家庭、个人用车取车线上线下四:技术优势(１)能够获得更多的宣传、展示机会吸引更多新客户到店消费。

(2)便于搜集和掌握用户数据,以及了解客户心理，有利于提高优质服务（3)对拉动新品、新店的消费更加快捷。

(４)通过在线有效预订等方式、合理安排经营节约成本;降低线下实体对黄金地段旺铺的依赖，大大减少租金支出。

对于客户：（1）获取更全的二手车动态信息,可以根据自己的偏好搜寻合适的车型例：搜索关键词：品牌车型价位(２) 方便，足不出户,获得在线咨询服务(３)支付方便,有时还可获得价格优势(折扣,团购等）（4)参考用户评价２增值服务的多样化五：营销策略1实体店(一）网络平台(1)提供所有二手车的基本信息、租车实体店地址电话、提供线上咨询服务（2）会员注册(长期合作建立档案库),会员优惠活动，可提供顾客反馈及建议（3)定期折扣与活动，吸引互联网顾客，从而发展为线下顾客（４）私人个性定制服务（5）在线支付（６）租车相关的注意事项(所需证件、规则、合同文本等)六财务计划６.1项目投资估算1．网站建设一个简洁好记和域名对于公司来说是非常重要的。

购买域名费用5万元。

购买服务器,lO万元。

初步建设本公司人员不够，请外协，5万元。

2．汽车采购 15００万元（分两年到款，第一年10００万,第二年50０万元)３．网信息共享平台的建设：软件开发费用10万元。

4．办公室设备及装修:10万元5．流动资金估算：1５0万元6．开办费：ｌO万６.2营业收入估算收入由两部分组成,短租收入与长租收入。