餐饮奶市场竞争策略浅析
目前餐饮牛奶市场状况
目前餐饮牛奶市场用“混乱”二字来形容毫不为过,突出表现为以下几个特点:
一、品牌多。

主要有几种类型品牌：1.以餐饮为主的品牌,这些品牌立足于餐饮牛奶产品领域，专业化操作，市场目标为全国市场,例如妙士、乡谣、天香、乐时、太子奶等；２.地方性鲜奶品牌，这些品牌多为地产乳品龙头企业，以成熟的巴氏产品立足于占领地方餐饮牛奶市场,如卡士、英雄、华西、友芝友等；3．全国性乳业巨头，这些品牌推出餐饮牛奶主要是为了弥补餐饮渠道产品,占有市场份额,提高赢利尚在其次,如伊利、光明、蒙牛等;４.小品牌,主要推出一些低档次长保质期产品，力求能够在市场上生存,这些品牌主要集中在广东或北方奶源集中地。

二、价格差异大。

主要差异为南北方差异,北方一盒500ｍl餐饮奶零售价在１6～１8元左右，而到了南方普遍为２５～30元左右, 这里除了南北消费能力的区别外,更多的是营销操作的习惯及中间费用不同造成的。

其次大中型品牌和小品牌之间的价格差异也比较大，大品牌餐饮奶的零售价基本持平。

而
很多小品牌零售价参次不齐,有的低于10元/盒（5０0ml),甚至7~8元，严重扰乱了市场竞争。

三、竞争手段多样化。

专业操作的品牌主要采取产品差异化竞争和促销竞争。

大品牌主要采取品牌及投入竞争，通过高价格竞争买店及大手笔投入促销,力争体现高品牌档次。

中小品牌主要采取价格竞争及产品欺骗性竞争,它们多数通过超低价位，让经销商高价进店，从中赚取高额利润支撑进店及销售。

主要竞争策略分析
虽然目前餐饮牛奶市场竞争混乱,但绝大部分品牌的竞争策略还是相当明晰的,集中起来，主要有以下几种策略：
产品及价格策略。

随着市场竞争的不断加剧,所有品牌都面临着价格空间不断被压缩，利润下降、费用增高的问题，绝大多数品牌采取的产品策略是推新品以提高供货价格，来满足终端商越来越高的费用开支。

这里的推新品主要有两种方式。

一种是更换包装,更换名称,但产品本身并无很大改变，在提供给客户相同价格的情况下,让客户提高供应终端的价格,或者高价格高支持的方法(即提高对客户的供价，然后再提供较大的支持给客户)。

另一种是从配方、口味、包装等全方面进行新品上市,目前采取这种方式的最为普遍,也最有效，因为餐饮牛奶目前的主流产品仍是酸奶,更多的品牌只好在名称上不断演变,使产品包装及产品本身都具备全新的概念及卖点。

从另一角度来看，笔者认为采取这种方式的厂家是比较专业的行家，这是一种远虑的策略。