6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应
Probes Sensitive Areas 敏感性刺激
下面哪一个是?
你是否知道你正在放弃靠降低品 牌容量来营利的机会? 你能告诉我你为什么决定要降低 品牌容量? 你的沉默是否意味你将降低品牌 容量?
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应 Interpretations 演绎
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应
Probes Comfortable Areas 一般性刺激
下面哪一个是?
你愿意告诉我一些关于你的年度 销售计划的情况吗? 为什么我听说你没有按照我们达 成一致的去做? 当我们讨论新问题时你为什么总
是不听?
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应
Probes Comfortable Areas 一般性刺激
举例!
论 暗示一个观点,人或事是陈
旧的,不好的
沟通障碍3---目标不明确
回答三个问题: 1.什么是目标不明确? 2.为什么它是开放沟通的
障碍? 3.怎样克服?
沟通障碍4---时间压力
回答三个问题: 1.什么是时间压力? 2.为什么它是开放沟通的
障碍? 3.怎样克服?
怎样建立开放的沟通
利用沟通响应和有效的聆听 来建立开放的沟通
关闭
开放
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应 General Leads 一般性引导 Pause 停顿
目的
提供回答问题的空间
鼓励对方提供更多的相关信息
Restatements 重复
Probes Comfortable Areas 一般性刺激 Probes Sensitive Areas 敏感性刺激
应该避免在讨论的早期出现. 价值判断很容易造成沟通的障碍,特别是讨
论的早期阶段. 讨论早期的价值判断很容易造成沟通关闭.
沟通障碍1---价值判断
下列哪些是关于价值判断的一些 主要观点?
在沟通的早期阶段运用价值判断尤其重要. 价值判断是日常联系中的一个重要因素,但
应该避免在讨论的早期出现. 价值判断很容易造成沟通的障碍,特别是讨
不好的
沟通障碍1---价值判断
哪一个是价值判断? 顽固的思想限制了获得信息的
能力 以不明确的目的来引导讨论 暗示一个观点,人或事是陈旧的,
不好的
沟通障碍1---价值判断
下列哪些是关于价值判断的一些 主要观点?
在沟通的早期阶段运用价值判断尤其重要. 价值判断是日常联系中的一个重要因素,但
论的早期阶段. 讨论早期的价值判断很容易造成沟通关闭.
沟通障碍2---不变的立场
什么是不变的立场? 顽固的思想限制了获得信
息的能力 以不明确的目的来引导讨
论 暗示一个观点,人或事是陈
旧的,不好的
沟通障碍2---不变的立场
什么是不变的立场? 顽固的思想限制了获得信
息的能力 以不明确的目的来引导讨
下面哪一个是?
你愿意告诉我一些关于你的年度 销售计划的情况吗? 为什么我听说你没有按照我们达 成一致的去做? 当我们讨论新问题时你为什么总
是不听?
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应
Probes Sensitive Areas 敏感性刺激
下面哪一个是?
你是否知道你正在放弃靠降低品 牌容量来营利的机会? 你能告诉我你为什么决定要降低 品牌容量? 你的沉默是否意味你将降低品牌 容量?
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应
General Leads 一般性引 导
下面哪一个是?
脱销的情况在你的商店里 很严重.
这个货架改善计划将提高 你的护发品类的销量和利 润
关于这个你可以告诉我多 一点吗?
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应
General Leads 一般性引 导
下面哪一个是?
面对面的沟通技巧
什么是沟通?
开放沟通的障碍
达成开放沟通 的步骤
有效沟通的 基本要素
建立开放沟通 的技巧
总结!!!
什么是沟通?
收发电子邮件
阅读资料
与客户会谈
会议
打电话
沟通是指通过两种方式交换信息的过程!
沟通的目的
增强理解 作出决定 解决问题
交换什么信息
事实 生意背景
• 需要, • 问题, • 顾虑,
感受
– 肯定的,中立的,否定的
有效沟通的基本要素
关闭
开放
建立开放式的沟通环境是沟通的基本要素!
是否存在影响沟通开放性的障碍呢? 是的.
(1) 价值性判断
(2) 不变的立场
(3) 没有说出明确目标
(4) 时间压力
沟通障碍1---价值判断
哪一个是价值判断? 顽固的思想限制了获得信息的
能力 以不明确的目的来引导讨论 暗示一个观点,人或事是陈旧的,
汤姆,过去几天内我拜访了你的几 间商店,脱销情况非常严重
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应
General Leads 一般性引 导
下面哪一个是?
汤姆,我们在讨论现在的促销活动 ,你可以自由地发表意见
汤姆,你也知道你的生意下降了 15%,你切实需要执行这个促销活 动来帮助你赶上进度
汤姆,过去几天内我拜访了你的几 间商店,脱销情况非常严重
?
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应 Restatements 重复
举例! 你已经在要求的这个星期 内有了一个完整的计划. 你已经有了另一个那周的 时间表.
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应 Res示明白对方.它不是价值判 断!!
重复也不是暗示不变的立场!! 只是想得到更多的信息!!
脱销的情况在你的商店里 很严重.
这个货架改善计划将提高 你的护发品类的销量和利 润
关于这个你可以告诉我多 一点吗?
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应 Pause 停顿
问题 什么时候是停顿的适当时间? 停顿的 目的 是什么?
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应 Pause 停顿
回答 在对方似乎想结束讨论的时 候. 鼓励对方给出更多的信息.
总结,确认并且显示你的兴趣和对 对方所谈话题的理解
得到轻松的信息 得到特殊的,有用的信息
Interpretations 演绎
帮助更加深入地探讨问题
6种保持开放沟通达沟通响应技巧
沟通响应
General Leads 一般性引 导
下面哪一个是?
汤姆,我们在讨论现在的促销活动, 你可以自由地发表意见
汤姆,你也知道你的生意下降了 15%,你切实需要执行这个促销活 动来帮助你赶上进度