1、企业人工成本是指企业在生产经营活动中用于和支付给员工的全部费用。

它包括从业人员的劳动报酬总额、社会保障费用、福利费用、教育费用、劳动保护费、住房费用和其他人工成本等。

2、管理人员（课本第七章）管理人员是这样的人，他通过协调其他人的活动达到与别人一起或者通过别人实现组织目标的目的。

3、集体福利是企业举办或者通过社会服务机构举办的，供员工集体想用的福利性设施和服务，这是员工的主要福利形式，如住宅、集体生活设施和服务、带薪休假、免费旅游等。

4、薪酬调查就是通过各种正常的手段，来获取相关企业各职务的薪酬水平及相关信息。

5、最低工资是指劳动者在法定工作时间内履行了正常劳动义务的前提下，由其所在单位支付的是低劳动报酬。

最低工资包括基本工资和奖金、津贴、补贴，但不包括加班加点工资、特殊劳动条件下的津贴，国家规定的社会保险福利待遇也排除在外。

6、所谓战略性薪酬管理就是以企业发展战略为依据，根据企业某一阶段的内部、外部总体情况，正确选择薪酬策略、系统设计薪酬体系并实施动态管理，使之促进企业战略目标实现的活动。

7、津贴和补贴是对工资或薪水等难以全面、准确反映劳动条件、劳动环境、社会等对员工身心造成的某种不利影响，或者为了保证员工工资水平不收物价影响而支付给员工的一种补偿。

8、薪金与工资的主要区别是支付对象和支付形式不同。

我们把脑力劳动者或政府机关、事业单位工作人员的收入成为薪金。

9、影响薪酬预算的主要因素有以下几个：（1）外部市场环境。

经济增长情况与劳动生产率；劳动力市场的供求、竞争状况；当地物价的变动；政府的宏观调控。

（2）企业内部环境。

历史薪酬增长率；企业薪酬支付能力。

10、员工福利有哪些特点：1.补偿性员工福利是对劳动者为企业提供劳动的一种物质补偿，也是员工薪资收入的补充分配形式。

2.均等性员工福利的均等性是指，履行了劳动义务的本企业员工，均有享受各种企业福利的平等权利。

3.集体性兴办集体福利事业、员工集体消费或共同使用公共物品等是员工福利的主体形式，因此集体性是员工福利的另一个重要特征。

11、薪酬体系的类型有哪些？它们各自的含义是什么？（课本第四章）答：（1）目前，国际上通行的薪酬体系类型主要有职位薪酬体系、技能或能力薪酬体系和绩效薪酬体系三种。

（2）所谓职位薪酬体系就是指根据员工在组织中的不同职位、岗位特征来确定其薪酬等级与薪酬水平的制度。

所谓技能薪酬体系是指组织根据员工所掌握的与工作有关的技能或知识的广度和深度来确定员工薪酬等级和薪酬水平的薪酬制度。

所谓能力薪酬体系也是一种以员工个人能力状况来确定薪酬等级与薪酬水平的制度。

绩效薪酬体系是一种将员工个人或者团体的工作绩效与薪酬联系起来，根据绩效水平的高低确定薪酬结构和薪酬水平的制度。

12、企业战略形态的分类？答：战略形态是指企业采取的战略方式及战略对策，按表现形式可以分为：拓展型、稳健型和收缩型三种形态。

（1）、拓展型战略：拓展型战略是指采用积极进攻态度的战略形态，主要适合行业龙头企业、有发展后进的企业及新兴行业中的企业选择。

（2）、稳健型战略：稳健型战略是采取稳定发展态度的战略形态，主要适合中等及以下规模的企业或经营不景气的大型企业选择，可分为无增长战略和微增长战略两种战略形式。

该战略强调保存实力，能有效控制经营风险，但反战速度缓慢，竞争力量弱小。

（3）、收缩型战略：收缩型战略是采取保守经营态度的战略形态，主要适合处于市场疲软、通货膨胀、产品进入衰退期、管理失控、资金不足、资源匮乏、发展方向模糊的危机企业选择。

可分为转移战略、撤退战略和清算战略三种战略形式。

13、薪酬的本质有哪些？答：首先，必须明确：劳动者与用人单位之间的薪酬关系是双方劳动关系的基本构成部分，是以雇佣为前提条件的。

没有雇佣关系，也就不存在薪酬关系。

其次，薪酬关系是一种交换关系。

关系双方用来交换的，一方是薪酬，另一方是劳动。

再次，既然薪酬关系是以雇佣关系为前提的，而雇佣关系又是一种约定关系，所以，薪酬关系是劳动者与用人单位之间就劳动报酬达成约定的产物。

但在双方约定薪酬时，劳动过程还没有发生，薪酬的对象是预期的劳动，而非现实的劳动。

此外，劳动过程本身同时也是劳动者的生命存在的过程，而劳动者所选择的任何一种生命存在方式都需要衣食住行等物质资料加以保证。

在以社会分工为基础的商品社会中，绝大多数劳动者获得那些保证他选择的“活法”得以实现的物质资料，是通过为雇主提供劳动，取得薪酬，再通过市场交换实现的。

最后，作为一种劳动报酬，薪酬既可以是实物形态（包括货币形态）的，也可以是非实物形态的，但货币形态是其基本形态。

14、请结合自己或他人工作单位的实际，讨论该单位员工福利方面的特点、存在的问题，以及可能的对策答：1、补偿性：员工福利是对劳动者为企业提供劳动的一种物质补偿2、均等性：员工福利的均待性特征是指履行了劳动义务的本企业员工，均有享受各种企业的福利的平等权利3、集体性：兴办集体福利事业、员工集体消费或共同使用公共物品等是员工福利的主体形式，因此集体性是员工福利的另一个重要特征。

15、对于销售人员，你认为如何才能进行有效的薪酬管理？答：（答案要点）（一）首先要了解销售人员及其管理的特点 1. 销售人员的群体特点工作时间自由、工作绩效直观、业绩不稳定、对工作的安全性需求不大 2. 销售人员管理的特性——松散管理 3. 销售工作的特性——岗位进入壁垒低（二）其次要知道影响销售人员薪酬体系设计的因素员工的劳动量及效果、职位、个人素质、销售经验、工龄、企业的盈利能力、地区差异、行业差异、劳动力市场的供求状况（三）对销售人员薪酬管理的原则（1）公平性原则。

（2）竞争性原则。

（3）激励性原则。

（4）经济性原则。

（5）合法性原则。

（四）最后根据公司待售产品的特点以及公司所处的环境制定相应的销售人员薪酬管理办法销售是企业的龙头"是市场经济下企业家的共识，我们常说，客户是企业的上帝，而销售人员就是将上帝请回来并要上帝掏腰包的人。

对销售人员激励的目的就是激发他们为企业请来更多的上帝、回收更多的资金，从而实现企业的最终目的--利润最大化。

对于销售人员的激励要考虑营销工作的具体特点，根据销售人员所面对的客户情况、市场情况、竞争对手情况和社会环境现状，结合销售人员自身的特点，对其潜能进行开发和引导，达到其人力资源效用的最大化。

激励主要方式薪酬激励。

要激励销售战线的员工，必须通过合理的薪酬来激发他们工作的积极性。

尽管薪酬不是激励员工的唯一手段，也不是最好的方法，但却是一个非常重要、最易被运用的方法，因为追求生活的需要是人的本能。

目标激励。

对于销售人员来讲，由于工作地域的分散性，进行直接管理难度很大，组织可以将对其分解的指标作为目标，进而授权，充分发挥其主观能动性和创造性，达到激励的目的。

精神激励。

销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，精神激励，目的就是给"发动机"不断加油，使其加速转动。

情感激励。

利益支配的行动是理性的。

理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作。

对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，促进销售成效的高水准。

民主激励。

实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定；经常向他们传递工厂的生产信息、原材料供求与价格信息、新产品开发信息等；公司高层定期走下去、敞开来聆听一线销售人员的意见与建议，感受市场脉搏；向销售人员介绍公司发展战略，这都是民主激励的方法。

激励要遵循的原则目标激励的原则。

企业为销售人员制定的目标必须是有效的，这就要求企业根据销售人员的目标市场销售潜力（以市场调研为基础），结合上年度的情况，适度调整销售目标，这个目标必须是销售人员经过努力之后才可实现的。

忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。

以利益为核心的激励机制无疑能很好地激励营销战线的员工，但还不够。

根据销售人员工作地域分散、单兵作战机会多的特点，营销主管应适当激发销售人员内心隐蔽的权欲，根据有效目标的需要和个人的能力状况，给予适当授权，并保持充分的信任，使其在一定程度上个性与潜能都得到充分释放。

同时要注意引导和规范，这样才能促使他创造性地工作。

需要注意的是当企业遭遇重大变化，比如市场突变、原来的条件恶化或遭遇不可抗力时，应适时适当修正目标，否则会也失去目标激励的要义。

绩效考核的主要原则。

确立了有效目标之后，绩效考核就提上了议事日程，这是对销售人员实施激励的重要过程。

合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。

绩效考核应遵循如下主要原则：软硬指标相结合的原则。

对于销售人员来讲，硬指标主要有：产品销售量、资金回收量、资金回收率等；软指标主要有"价格体系管理"、"客户关系管理"、"市场调研管理"、"工作态度管理"等。

硬性指标完成必须奖励，这是绩效考核的主线，但是软指标也要充分考虑，是绩效考核的辅助手段。

软指标考核主要依据是营销日记、市场调研情况、潜在客户培育情况、团队协作情况、敬业精神情况等。

同时还要注意以下几种情况：地区经济现状：在经济欠发达地区，销售人员的工作能力、吃苦精神往往并不比经济发达城市的销售人员差，甚至付出更多，但是业绩却往往相差很大。

销售区域目标顾客对于产品的认知水平在这样的环境下，就给开拓市场造成了很大的障碍，势必影响到业绩。

项目进展阶段发生影响项目不可抗力事件的发生等，对销售人员的业绩也会有一定的影响。

新产品进入市场初期，销售难度自然较大，必须适当地在政策上给予倾斜。

对销售费用的灵活控制原则。

减少费用就可以增加利润，这是最简单的财务公式。

可是，对于每一个销售主管来讲，控制销售费用都是很困难的事。

销售费用不控制将会产生诸多问题，但是如果控制太死同样会有副作用。

那么，怎么控制销售费用？对于不同地区和产品所处的不同发展时期，要有区别地给予不同的费用政策。

比如，新产品投入市场初期，销售费用要给予倾斜。

有许多公司实行销售大包干，将销售费用全部包括在销售提成之中。

这样似乎控制了费用，其实弊端很大，尤其在开发潜在客户、进行市场调研、维系老客户上，他会采取短期策略，为增加自己的收益而减少投入，必然导致公司产品的市场成长性差、潜在顾客少甚至老客户流失。

有的公司将销售人员的电话费、交通费进行了定额控制，这种方式很值得推敲。

一般情况下，销售人员所用的交通费和电话费主要是用在开拓市场、联络客户上，通常所花费用和工作量是成正比的。