轻松化解顾客的抗拒 预料中的抗拒处理
一，主动提出 二，夸奖顾客 三，把抗拒点当成一个有利的条件 四，判断抗拒的真假：（99.9%都是借口） 因为：顾客怕讲出真话被说服
顾客不好意思拒绝别人
轻松化解顾客的抗拒 判断真假 套出真想
经常遇到的借口： 1，我要考虑考虑 2，我要和某人商量商量 3，到时候我再去找你买 4，我从来没有一时冲动就下决定 5，我还没有准备好买，太快了
绝对成交
销售是人生必须掌握的一项技能
为什么选择做销售
• 销售是所有成功人士的基本功 • 销售等于收入，其它都是成本 • 销售不是一种工作，而是一种技能 • 所有的企业和商家都靠客户吃饭 • 普通人个人创业的最佳选择
人们对销售的五大误区
• 做销售没有保障 • 做销售收入不稳定 • 做销售没有面子 • 害怕被拒绝 • 自己的职业与销售无关，所以不用学销售技巧
一，做好准备 1，我要的结果是什么？ 2，对方要的结果是什么？ 3，我的底线是什么？ 4，顾客可能有什么抗拒？ 5，我要如何解除这些抗拒？ 6，问自己我该如何成交？
绝对成交的十大步骤
二，调整情绪到达巅峰状态： • 精力 体力 耐力的对决 • 心灵预演（想象力） • 想象力×逼真＝事实 调整3方面，让你的情绪到达最高峰 ： 肢体动作 焦点（注意力） 语言
丰富的产品知识和行业知识 是你的上岗证
• 卖什么吆喝什么 卖什么懂什么 • 想成为赢家一定要成为专家和行家 • 不断学习是通向成功的唯一道路 • 知己知彼才能百战百胜 • 自己一定要体验产品才有说服力 • 和你的产品谈恋爱
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
绝对成交的十大步骤
三.建立信赖感
80%建立信赖感 20%成交 1.善于倾听 2.赞美 3.不断认同对方 4.模仿顾客 5.成为产品专家 6.穿着 7.彻底地准备了解顾客的背景 8.使用顾客见证
四.找出顾客的问题.需求与渴望
三个原则： 1.问题是需求的前身，找到顾客的问题才能
刺激他的需求。 2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。 3.人不解决小问题，只解决大问题。
做好销售最重要的五项能力
• 开发新客户 • 做好产品介绍 • 解除顾客的抗拒点 • 成交 • 售后服务
他（她）ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ是干什么的？
他（她）们是谁？
专业化的形象和工具 是营销人员的第一张名片
• 销售任何东西之前先卖出自己 • 你就是你自己产品的代言人 • 专业化能增加你的自信 • 增加顾客对你的信任度 • 干什么就穿的像什么 • 干净 整洁 注重细节 有礼有利
一，USP:产品的独特卖点 二，利益 三，快乐 四，痛苦 五，理由
六.分析竞争对手
1.了解竞争对手： 取得他们的资料 价目表 弱势
2.决不能批评你的竞争对手 3.说明你与竞争对手的差异 4.展示你的优点 5.提醒顾客竞争对手的缺点 6.展示对手的顾客成为你的顾客的见证
绝对成交的十大步骤
七：解除顾客抗拒点： 下章完整解释：
绝对成交的十大步骤
十：要求顾客转介绍 1，购买之后：满意转介绍 2，不买：也要转介绍 即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起来!
--营销人员必备的成功心态
问对问题赚大钱
销售是用问的 不是用说的 我们卖的是帮顾客解决问题的方案 把问问题当成一种习惯而不是技巧 你可以在任何时间卖任何产品给任何人 销售是个发问的流程 引导顾客思考的流程 一步步让顾客说“yes”的流程 销售的两大误区：
八：成交 发问的艺术： 1.成交前问简单的问题 2.成交时问说“YES"的问题 3.成交问题后马上闭嘴，谁先说话产品就是谁的。 4.成交后问到他不后悔，重新被自己推销一次。 如果想尽千方百计无法成交？ 不信任你！ 信任感＋技巧＝成交
绝对成交的十大步骤
九：售后服务 1，了解顾客的抱怨: 喜欢 欢迎 接受 倾听 2，解除顾客的抱怨：立即 当场 3，了解顾客的需求 4，满足顾客的需求 5，超越顾客额期望 好的服务花心不花钱 顾客买的是服务精神
轻松化解顾客的抗拒 --顾客不买的七大原因
一，没有分辨好准客户。 二，没有找到需求 三，没有建立信赖感 四，没有针对价值观 五，塑造产品价值的力度不够 六，没有准备好事先解答问题的方法 七，没有遵照销售的程序。
轻松化解顾客的抗拒 优质顾客的特点
• 购买实力 • 决策权 • 有需求 • 切合度 • 个人关系很好 • AAAAA级客户
找到问题 扩大问题 伤口上撒盐
五.塑造产品卖点 没有你卖不出去的东西
• 产品好不代表卖的好 • 卖点不是特点 不是优点 不是产品成分 • 顾客需求 价值 帮助 解决问题 • 产品的差异性和不可替代性 • 价值一定大于价格：物超所值 • 听完就说“哇！” • 顾客见证 • 讲故事
五.塑造产品价值的方法
真正的原因：没钱 舍不得花钱 别家便宜 不想找你买
轻松化解顾客的抗拒 判断真假 套出真想
解决方案： 1，判断真假 2，确认它是唯一的抗拒点 3，再次确认 4，测试成交：“假如你会买吗？” 5，以完全合理的解释回答他 6，化缺点为优点：他不买的原因正是他应该
绝对成交的十大步骤
八：成交 成交的关键是：只有我要求终究会得到 成交的艺术是：发问的艺术 1.假设成交法：永远二选一 2.假设成交加续问法：隐藏同意 3.分析决定成交法：分解 叠加 4.三选一成交法：一般选中间 5.小狗成交法：试用到购买 6.反问成交法：有？要？发票？自提送货？现金
刷卡？
绝对成交的十大步骤
对于不了解产品的人如何沟通： 第一步骤：提出问题 第二步骤：煽动问题 第三步骤：解决办法 第四步骤：产品介绍
问对问题赚大钱
• 问出购买的需求： 一，需要什么样的购买条件？ 二，如果今年有你会做决定吗？ 三，假如我给你介绍的，你会跟我合作吗？ • 找到心动按钮： • 探测顾客的购买关键： 问 .听 . 看
产品专家不是流程专家 过分激励而不训练技巧
问对问题赚大钱 找出问题 扩大问题的两种演练模式：
对于了解产品的人如何沟通： 第一步骤：说出一个众所皆知不可抗拒的事实 第二步骤：把这个事实演变成问题 第三步骤：提出这个问题给他造成的困扰 痛苦 第四步骤：把解决问题的答案给他
问对问题赚大钱 找出问题 扩大问题的两种演练模式：