转介绍成功的关键 人品 专业 服务
（一）、电话约访： ）、电话约访： 电话约访
当你打电话和客户约时间见面时， 当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间 然后就挂断？ ，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍 的可能？ 的可能？ 我想大部分的人都是前者吧！ 我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在 电话中要求转介绍， 电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己 得寸进尺。让我们来看以下的例子， 得寸进尺。让我们来看以下的例子，试点不一样的方 法：
转介绍的时机
送理赔金、生存金时 递送保单时 当保户对保险有疑惑时 当保户想要解约时 成交保单之后 递送计划书，而客户拒绝时
如何建立转介绍中心
非常认同保险的人 人际关系很好的人 职位高的人 非常喜欢你的人
转介绍要点
询问介绍人他们对你的工作看法。 询问介绍人他们对你的工作看法。 提供他们一个名字或客户范围。 提供他们一个名字或客户范围。 收集准客户资料。 收集准客户资料。 你还想到谁” 问“你还想到谁”？ 告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 要用引导性问题争取名单。 要用引导性问题争取名单。 提问后送上纸、 提问后送上纸、笔。 肢体语言要相配合。 肢体语言要相配合。
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培养客户推荐的程序
1、与保户接触时尽量展现专业素质 2、评估所获知的准保户并尽速与其联络 3、确定与准保户面谈事宜后，要将结果告知 确定与准保户面谈事宜后， 推荐的保户 4、准保户推荐者以质取胜
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转介绍技巧
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
取得客户的认同肯定； 取得客户的认同肯定； 提供客户一个名字； 提供客户一个名字； 收集资料； 收集资料； 你心中还想到谁？ 你心中还想到谁？ 焦点(描述名单资格) 焦点(描述名单资格)； 打消客户的顾虑； 打消客户的顾虑； 告诉介绍人你对被介绍人的处理方式； 告诉介绍人你对被介绍人的处理方式； 重复以上步骤； 重复以上步骤；
（一）、电话约访： ）、电话约访： 电话约访
营销员： 陈先生，您好！ 营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午 三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？ 三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以 可以 是吗？那太好了！ 是吗？那太好了！” 在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的 在这种情形下， 约访，我们将此先称之为状况“ ，这时， 约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可以 在这位准客户的管理资料旁注明字母“ ， 在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他 并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。 并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在 这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。 这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。
（一）、电话约访： ）、电话约访： 电话约访
相对的，另一种情况是所谓的状况“ ： 相对的，另一种情况是所谓的状况“B”： 也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应 也就是当你打电话约访时， 你的约见时，有点犹豫， 你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位 客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式 客户时， 。
（一）、电话约访： ）、电话约访： 电话约访
不论答案如何，记得在B 不论答案如何，记得在B准客户挂掉电话之 前，一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案 一样向他要求转介绍。 时，就标上“B+”或“B–”。 就标上“B+ 或 。
（二）、会面获得转介绍三阶段
和准客户约访会面， 和准客户约访会面，可说是个当面接触的 机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任， 机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任， 得经过三个阶段： 得经过三个阶段： 1、自我介绍； 自我介绍； 2、发现需求； 发现需求； 3、提供解决方案。 提供解决方案。 该如何适时、适当地提出转介绍要求， 该如何适时、适当地提出转介绍要求，以 下提供你一些点子： 下提供你一些点子：
阶段三、 阶段三、提供解决方案
对了！您是否有一些朋友或邻居， “对了！您是否有一些朋友或邻居，他们 也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自 也能和您一样，愿意每个月负担十块钱， 己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和 己多一些保障呢？方便的话， 他们连络。”
阶段三、 阶段三、提供解决方案
另一种情况是， 另一种情况是，如果我今天拜访的是一对 夫妻，当销售画下完美句点时， 夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都 是由先生填写。在先生开始填投保书时，我会 是由先生填写。在先生开始填投保书时， 对妻子说： 陈太太， 对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下 这张表格。 这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起 递出。 递出。
为什么大师们 热衷于转介绍
美国西北互助人寿的一项调查研究 陌生拜访的促成率是11 11％ 陌生拜访的促成率是11％ 转介绍的促成率是40 40％ 转介绍的促成率是40％ 结论： 结论： 经由转介绍而促成的比率， 经由转介绍而促成的比率， 几乎高出陌生拜访的四倍
世界华人龙奖得主的展业方式
75%
50%
（一）、电话约访： ）、电话约访： 电话约访
对他说： 对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前 对了！ 有件事我想和您分享， ，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的 会面不是很相关， 会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许 多客户的转介绍而成长很多。我想说的是， 多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果 您觉得和我谈过之后， 您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助 是否您也能想想在您的朋友或邻居中， ，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人 可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、 可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、 电话，我可以安排去拜访他们？ 电话，我可以安排去拜访他们？”
13%
13%
其他陌生拜访ຫໍສະໝຸດ 缘故转介绍转介绍的优点
转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强， 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
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客户转介绍缘由
60%喜欢你的为人 23%他们的朋友愿意 投保或有需求 10%信赖你的公司 7%其他
阶段三、 阶段三、提供解决方案
如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名 如果你在最后这个阶段， 单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据 那你真是大错特错了！在这个阶段中， 客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、 客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金 等险种。 险、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的 定期险、意外险、医疗险 等险种 产品和资讯在你的脑海中打转， 产品和资讯在你的脑海中打转，
阶段一、自我介绍： 阶段一、自我介绍：
说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质 说这段话的意思主要是告诉准客户， 保证的“正字标记” 保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入 重点： 对了！待会儿我们谈完之后， 重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意 的话， 的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的 服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？ 服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”
成功的转介绍
敢开口，一切都有可能 敢开口，
问
题
你向客户要过名单吗？ 你向客户要过名单吗？
每周要10次以上？ 每周要10次以上？请举手 10次以上 5次以上？请举手 次以上？ 2次以上？请举手 次以上？
为什么不要？ 为什么不要？请举五个原因
2
什么因素阻碍你开口？ 什么因素阻碍你开口？ 这样会不会令客户反感？ 这样会不会令客户反感？ 我会不会太鲁莽？ 我会不会太鲁莽？ 他会不会拒绝我？ 他会不会拒绝我？ 客户会不会觉得我太现实了？ 客户会不会觉得我太现实了？ 客户会不会被我吓跑了？ 客户会不会被我吓跑了？
“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客 谈到生意，我一半以上的业绩， 户转介绍而来的，我在这行几年了， 户转介绍而来的，我在这行几年了，获得许多像您 一样优秀的客户们的帮忙， 一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的 朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲， 朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那 代表我的服务他们很满意。 代表我的服务他们很满意。”
阶段二、发现需求： 阶段二、发现需求：
发现需求并不妨告诉客户： 发现需求并不妨告诉客户：“您并不是唯 一有这种问题的人， 一有这种问题的人，我敢打赌你身边不论是工 作场合或是社团……一定也有人和您一样。我 一定也有人和您一样。 作场合或是社团 一定也有人和您一样 可以帮您设计适合您的方案， 可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意 帮助您的朋友，如果方便的话， 帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以 和他们连络。 和他们连络。”
阶段一、自我介绍： 阶段一、自我介绍：
在这个开始和客户互相了解的阶段， 在这个开始和客户互相了解的阶段，营销员 多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“ 多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介 绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢 就算有过这个念头， ，试试看这种说法： 试试看这种说法：
阶段一、自我介绍： 阶段一、自我介绍：
阶段三、 阶段三、提供解决方案
接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一 接着说： 刚刚您不是有聊到，
位在银行工作的朋友（或住巷子口的邻居 位在银行工作的朋友（ ……）可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下。 可能会有兴趣？
”
（三）、递送保单 ）、递送保单
售后服务：
这次住院，还好您投保医疗险， 这次住院，还好您投保医疗险， 要不然这次医药费可真吓人， 要不然这次医药费可真吓人，您朋 友中有没有没买医疗保险？ 友中有没有没买医疗保险？如果有 这样的朋友的话，介绍给我， 这样的朋友的话，介绍给我，也好 让他们得到我所提供的服务。 让他们得到我所提供的服务。
阶段二、发现需求： 阶段二、发现需求：
您获得的回答是什么？ 您获得的回答是什么？可能是干脆的 一句“好啊！ 一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再 可能是“ 告诉您。 告诉您。”；或是“我先问过他们看看。 或是“我先问过他们看看。 不管如何， ”……不管如何，你都有机会了。 不管如何 你都有机会了。