1、顾客分析
辨别和选择目标细分市场 顾客购买行为 顾客在哪里购买产品？ 何时购买以及如何购买？
渠道设计要以消费者需求为核心
2、渠道设计步骤
步骤1、识别渠道设计决策的需要
新产品或新产品线 投入新的目标市场 4P中其他发生巨大变化 建立新公司 现有渠道成员阻止完成目标 环境变化 冲突 检查和评价
合作广告
在零售商和他们的供应商之间进行联合促销。 如：汽车厂商与4S店或其下级经销商之间的广告 合作
销售促进
消费者导向的促销
优惠券
制造商补偿零售商的损失和费用，并让其充分存货
特惠包和捆绑促销
中间商会因为储存、运输、货架设计的不便而不积极
贸易导向的促销
指供应商为使中间商购买、促销或展示其产品 而开展的一系列促销活动，促销形式多为进货 价格上的折扣
竞争者加入，渠道争夺激烈，新的销售区域
成熟期
销售规模和分销结构趋于稳定，开发新市场、 新渠道
衰退期
低成本的渠道安排最重要
品牌战略
制造商的品牌 中间商的品牌
4、促销对分销渠道设计的影响
推拉战略 广告 销售促进 人员推销
推拉战略
推战略
把制造商的促销努力集中于分销渠道的成员身上而不是 终端需求者。 如：贸易广告、折扣、销售促进和人员推销
第三章 分销渠道战略设计
分销渠道战略设计
第一节 分销渠道战略设计概述 第二节 分销渠道战略设计程序
战略定位 分销渠道设计 后勤规划 分销渠道评价与调整 可选的渠道战略
讨论
第一节 分销渠道战略设计概述
分销渠道战略设计主要理论 什么是分销渠道战略 分销渠道战略的特征 分销渠道战略框架
【案例】AVON直销、Amway传销
集中战略
【案例】路人乙数码店面向摄影爱好者
2、市场分析
界定市场
顾客需求 基础技术类型 顾客群体
市场细分
厨具三维市场界定
顾客群体 机构 餐馆 家庭 技术 煤气 烘 煮 顾客需求 加热 电 木炭
3、竞争分析
行业结构
潜在加入者
供应者
交易成本分析 评价分销渠道成员 分销渠道调整 多重分销渠道
四、分销渠道对中间商的评价
财务能力 市场覆盖率和销售能力 商誉 管理能力 产品线 广告和销售促进 培训计划 营业场所设备、工具 订购和支付历史 提供的服务 合作意愿 分享资源的意愿
拉战略
通过对最终消费者和工业用户进行促销活动以刺激他们 的产品需求，从而使批发商、零售商或分销者不得不经 营该产品。 如：宝洁公司的产品广告
推拉战略直接影响渠道关系和结构设计的侧重点。
广告
贸易广告
专门用来与渠道各成员进行沟通的广告形式。 广告特点：
信息量更大 理性诉求（产品描述、运输建议、经营利益、营销 计划说明）
1997年，在各重点城市相继成立了营业所 （3~4名员工），主要负责开发市内二批与 郊县分销商客户，或转单给经销商或直接开 发成经销商。 （康莲） 1998年，通路精耕
建立区域内零售点的客户拜访制度 分区域管理 良好物流支持 专业销售团队保证
5、价格战对分销渠道设计的影响
参考价格 折扣 运输费用 价格变化
分销渠道调整战略
删除或增加某些渠道伙伴 如：NOKIA的FD模式减少渠道层次，增加终端 零售商 删除或增加整个分销渠道 如：AVON公司渠道变革，直销——专卖店、专 柜——专卖店、专柜+直销——直销
可选的渠道战略
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 单一分销渠道 双重分销渠道 非传统渠道战略（经销与本身关联不大的产品） 建立并保持比较宽的渠道成员网络 使用新技术战略 提供优质顾客服务战略 保持低分销成本战略 拥有进入专业市场的通道
一、分销渠道战略设计理论
二、分销渠道战略
企业为了实现其向目标市场分销产品的营 销目标而遵循的基本原则。
为实现分销目标，厂商面临的分销决策：
二、分销渠道战略
为实现分销目标，面临的分销决策： 分销在企业整体目标和战略中扮演什么角色？ 分销在市场营销组合中扮演什么角色？ 为了实现分销目标，应该如何设计企业的营销渠道？ 应该选择什么样的渠道成员，以实现企业的分销目 标？ 如何管理营销渠道，以持续、高效地实现企业的渠 道设计？ 如何评价渠道成员的绩效？
需渠道战略的指导
三、分销渠道战略的特征
是市场营销战略的一部分 是宽泛的、粗线条的、指导性原则 是面向未来的
四、分销渠道战略框架
战略定位
公司战略 消费者分析 竞争分析 内部分析 环境分析 渠道目标
渠道设计
分销渠道设计
确定渠道战略设计
交易成本分析 评估渠道结构 评估渠道成员 分销渠道调整
2、渠道设计步骤
步骤6、选择“最佳”渠道结构
经济性 可控性 适应性
步骤7、选择渠道成员
3、产品战略对分销渠道设计的影响
产品特征 新产品开发 产品生命周期 品牌战略
产品特征
单位价值
如：便利品——单位价值低，渠道层次多
易腐性/生命周期短
如：海鲜——短渠道；时装——专卖店、专柜
防止“超前购买”和倒卖
人员推销
培训计划
制造商对中间开展有关产品和销售技巧方面的 培训
传教士销售
制造商派出自己的销售人员帮助中间商及其销 售人员促销其产品，为中间商获取订单 注意：因渠道容易被制造商所控制，中间商不愿意 接受此模式 例：康师傅1997年开始下派业务员
康师傅的“传教士”
评价方便品分销渠道中供应商的标准
接受未售商品退出 对报怨的快速反应 好名声 没有最小订货额限制 方便的递送数量 合作广告 稳定的销售力量 新产品的可获得性 提供产品展示 有促销折扣 数量折扣 接受已损坏商品 诚实 有充足利润的参考价格 方便的递送时间 订购容易 训练有素的销售人员 可靠的销售力量 产品多种多样 有促销建议 信贷条款 全程促销支持
基本的顾客服务方式
订单传入——资信认可——入库领取产品— —运输至供货点——开票和递送 服务能力
订单履行运作的速度（当当、亚马逊的比较） 订单履行的连贯性 每个循环的衔接与整个过程的统筹规划 订单履行的可变性 公司适应特殊的顾客服务要求的应变能力
服务质量
分销渠道战略规划程序：
顾客自运补贴
厂商对全国性或大型区域性批发商和零售商给 予自运补贴 如：连锁超市、卖场
价格变化
价格持续上涨（奶粉涨价前的备货）
分销渠道会因此而考虑调整存货结构和数量
价格短期变化
易引发价格战
分销渠道战略规划程序：
三、后勤规划
后勤渠道的首要目标——准时送货和提供辅助 服务 1. 后勤管理流程 2. 建立服务目标 3. 成本分析与成本—服务的灵敏度分析
行业内企业 间的竞争
购买者
替代者
4、内部分析
业绩分析 优劣势分析
生产 成本结构、可变性、生产装备、工作团队势力 财务 资产负债状况、盈利性、流动资本、吸纳资本的能力 市场 质量、差异化、顾客忠诚、知名度、产品线、销售势力、 广告/促销技巧、分销能力、渠道关系、细分 管理 经历、深度、专家、文化、创造性、组织化
运输特性
如：大型机械设备——短渠道
技术复杂程度
如：电脑VS.电视——家电卖场
标准化
如：非标零件——直接渠道或订货
新产品开发
制造商
现存分销渠道是新产品被认可的一个主要决定 因素 如：可口可乐+雀巢；百事可乐+立顿；宝洁新产 品润妍和伊卡露
中间商
开发新货源，寻找更多的供应商 如：大型电器连锁店和大型手机卖场
适应《汽车品牌销售管理实施办法 》品牌汽车销 售渠道寻求变革——没有授权的中小型经销商不再 有资格销售汽车，4S店也因此担心二级网络崩溃 而影响销量
分销渠道战略规划程序：

二、分销渠道设计
顾客分析 渠道设计步骤 产品战略对分销渠道设计的影响 促销战略对分销渠道设计的影响 价格战略对分销渠道设计的影响
渠道淡季压货，制造商得以维持稳定生产
现金折扣（鼓励及时付款）
现金折扣率远高于银行贷款利率，而使中间商愿向银行借 款来支付货款
运输费用（淘宝运费的承担）
离岸价格
运费随距离增加而增加，使中间商会就近购买 本地企业对外来竞争对手的有利竞争元素
到岸价格
厂商自担运输、存储费用，渠道的运输和存储 功能未能有效利用
可口可乐+雀巢VS.百事可乐+联合利华
全球茶饮料市场格局 立顿 10.7％ 麒麟 7.1％ 康师傅 6.2％ 雀巢 6.0％ 统一 5.4％
数据来源：美国市场调研机构CANADEAN
产品生命周期
投入期
制造商无法正确判断市场前景，只在有限地理 区域内推广新产品 中间商观望
成长期
2、渠道设计步骤
步骤2、建立和协调分销目标
熟悉目标和战略 建立明确的分销目标 检查一致性
步骤3、说明具体的分销任务
2、渠道设计步骤
步骤4、开发可选择的渠道结构
层级的数目 各个层级的密度 渠道成员的类型
2、渠道设计步骤
步骤5、评价影响渠道结构的各种变量
市场变量 产品变量 公司变量 渠道成员变量 环境变量 行为变量
后勤设计
消费者分析 其他分销工具对市场渠道设计的影响
分销渠道战略规划程序：
一、战略定位
公司战略 市场分析 竞争分析 内部分析 环境分析 渠道目标