4)
最后运作前的确认
• 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 • 服装仪容检视 • 成功心态养成 -兴奋 ! • 面对面时开场的话题与重点
ABC 法则的运作中
1) B 介绍 C 给 A 认识
B介绍A
资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者
2)
有几个重点: 背景 成功的过程 个人的风格
目前的成就 具体的改变
拒绝的机率很高
什么情况之下要用 ABC 法则
• 推荐 (Sponsoring) • 销售 (Sales)
• 实力, 经验不足时 • 实力与经验足够, 不过C 的角色很特别 对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友 • 培养与指导下级的时候
什么时候扮演什么角色
通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色
ABC 法则的运作中
5) 座位的安排
• 避免听觉干扰 • 避免视觉干扰 • 避免中途干扰 • 避免动作干扰 • B 与C 靠一起坐 • 决定权的人必须离A比较近 • 避免C与A坐对角
ABC 法则的运作中
6) B角色的避讳
• 避免提负面问题 • 避免直接挑战A的专业 • 否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权
不过可以小便
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (四) - 适时回馈
加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定
4)
B 的标准动作 (五) –
供 A 差使 : 例如叫水
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题
例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题
1)
B 角色运作前的准备功夫
2)
预先知道与了解有关 A 的资料
必须找出 A 的优势
销售产品就是要能说出产品的优点及特色
B 角色运作前的准备功夫
3) 准备必需用到的工具
• OPP夹页册 • 公司简介夹页 • 产品目录（STAR Products • 纸，VCDs，CDs，书籍 • 加入会员表格
B 角色运作前的准备功夫
目的:
• 学习 A 的谈法 • 建立 C 对 A 的权威 • 以身作则的复制
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (二) - 观察者
保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会使A更快速的适应B
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (三) - 全程陪同
不要在过程中不见 不要跑出去 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑
ABC 运作后..
b) 跟进与汇报
• 大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解 C 的现况与处理的程度 • 有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的汇报才能使上级适时支援
B运作一次ABC后就放着, 任顾客与 朋友自己做决定, 或是找很多理由 给自己, 不再追踪下去 !!
既然谈了, 不论有没有成交, C 还是我们 的朋友不是吗?
Байду номын сангаас
ABC 法则的运作中
“以他在传统事业做的这么好, 一定不会贸 然走进网络营销领域,像这样的人都会选择我 们的事业,我想他的观点一定值得我们去听 !”
ABC 法则的运作中
“今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个下级都很成功, 我曾经跟他提起你, 他想见你,能够听到成功 者分享, 真的很难得, 如果有问题就尽量问 好吗 ?”
ABC 法则的运作中
7) A 角色的扮演
乐意分享 态度随和与真诚 适当的关怀与赞美 感觉亲切 产生好感 温馨收场 应对得体 保持好学的态度 见好就收, 见不好也要收 千万不要有自大的表现或是 产生争论或冲突
ABC 运作后..
a)
• • • •
检讨个案
B提供的讯息是否正确? A是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强 度是否足够? • 对方是否相信我们的说法? • 对方会产生什么疑问?
组织越大, 做 A 角色的机会越高 组织越小, 做 B 角色的机会越大
A角色只占了50%成功机率,另 外50%的重点应该注重在 B 角是否能扮演好桥梁 在初级阶段, 有80%的时候都是在扮演 B 角色
B 角色运作前的准备功夫
告诉 A 有关 C 的资料如:
• • • • • 个人特质 家庭状况 经济状况 工作事业的情形 喜好与兴趣 • 个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆
营销法则
ABC
ABC Technique
A, B 与 C 到底代表什么 ?
DVISOR
顾问 专家 上级 成功者 公司 CD/卡带
资料 物品 书籍 活动 歌曲
RIDGE
桥梁 媒介 自己 需要协助的人
USTOMER
新朋友 很熟的朋友 出现问题的下级
为什么要活用 ABC 法则?
因为太熟悉导致不信任 因为惯性思考所以
ABC 法则的运作中
千万不要用以下词语:
他挺不错 他还算好 蛮成功
介绍的越自然越好 !
ABC 法则的运作中
3) B 适当的引言
B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题
千万不要丢给 A 后什么都不管
千万不要做太长的引言
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (一)
点头 微笑 赞同 A 的说法 录音 做笔记 保持坐姿
不要做不成生意朋友也没得做了!