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谈判总论
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞 争就能顺利成交。
谈判总论
成功谈判的六项原则
语言的精干； 不一定马上得到对称的回报；


顺势、造势、用势；
速度； 把握节奏；“一山放出一山拦” 输者不全输,赢者不全赢
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知已解彼
知已解彼
古人云：知已知彼，百战不殆。 在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少。。。
销售中的谈判流程
谈判成功的公式
Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action 态度-幽默-行动
用你自己的方式将它们结合起来，去适应你 自己的个性！
销售中的谈判流程
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
销售中的谈判流程
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍


知已解彼
C象限的客户
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走
惯用语
人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭
•心肠很软
•多愁善感 •不停说话 •敏感易怒 •好骗
•很有些呆气
知已解彼
C象限的客户
分析工具：
是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ 是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？ 是不是注意到情绪方面的事呢？
应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付 — — — —
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收款谈判：债务人怎么想？
对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。
我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。
延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）
清晰，敏捷，有 被动，易被引导 主见 强主动 弱，友善 柔和，很好的听 众 安全感，忠诚， 不喜欢改变
语气语调
干脆利落
注重方面 思考:如何应对?
效果
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销售中的谈判流程
应对tips:
了解买主的个性
老鹰型 羊型 以轻松的方式交谈 找出双方的共同点 朋友式沟通对他表达 个人的关心 柔和 体现风险低、安全的 特点 积极反馈，不过分催 促 驴型 避免对方直接的不 同意，以免激起挑 战 简洁、专业地问答 礼貌地结束 柔和、坚定
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销售中的谈判流程
开局过招策略四
不情愿的卖主
切记：
如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能， 即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一 下，表示惊讶。
销售中的谈判流程
谈判中如何把握人际关系
交浅不言深
可以有业务交情，但不要有太多私人交情,
否则会有许多额外的要求
销售中的谈判流程
谈判环境营造
THE
END
专业收款培训
一、收款人与欠款人分析 二、应对客户拖延借口 三、实用收款技巧 四、标准收款步骤及技巧 五、角色演练：收款过程综合练习
课程内容
模块一，收款人职责 模块二，应对客户拖延借口 模块三，百战不殆的实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
中国信用环境状况： 1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能 加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列 为非信用文化体系国家。
收款管理部门的设置
– 合适的位置 – 优秀的人
收款谈判：债务人的种类
不信任他人
站在自己的立场 使用威胁手段
信任其他人
容易改变立场 提供选择机会
误导对方以保护自身底线
坚持自己的立场 努力在意竞争中取胜 实施压力
显示自己的底线
坚持达到一致 努力避免意愿的争吵 屈服于压力
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销售中的谈判流程
了解买主的个性
人际风格的三类典型特征
老鹰型
思路 控制欲
羊型
驴型
主观 喜欢反对，不 满意 情绪激动，语 速快 挑战、成就感
惯用语
依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的
•做事情一板一眼
•大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力
•一根筋
知已解彼
B象限的客户
分析工具：
是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？
知已解彼
组建谈判团队：三种销售团队类型
外科医生型：各施其责，不可替代。 足球型：位置相对固定，服从统一领导， 但是互补。 乒乓球双打型：创新型的销售团队。 你的团队，你个人是什么类型? （可以自测一下）
知已解彼
卓越销售人员个人品牌的概念
行业品牌 企业品牌 个人品牌 你是捷达? 还是奔驰? 如家快捷?香格里拉?
赊销与婴粟
赊销的弊端
你真的给公司赚到钱了吗? - 坏帐需要额外销售额弥补
爱德华法则
我们都是在给银行打工吗? - 货款拖延对利润的吞噬
中国的信用环境
在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 我国: 平均坏帐率: 西方企业: 我国企业:
赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力
来自外部环境的压力
借口：
“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。
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收款谈判：常见客户的拖延借口
你的反应： “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实， 你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个， 汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？
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收款谈判：常见客户的拖延借口
你对这个借口的推理：
这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三 思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定 根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你， 你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若 错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇 出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。
找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角 色时，如何行事？
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知已解彼
卓越销售人员个人品牌模型
1. 朋 友 2. 老客户 3. 同 事 4. 同 学
风格 资质 品牌 规范
1. 耐 心
2. 勤 奋
3. 敬 业 4. 信 心
1. 信 用 2. 忠 诚 3. 坦 诚
知已解彼
销售人员个人品牌的特征
•独特性 •相关性 •特定性 •一致性
赊销与营销战略
主要内容 信用的定义 是否要赊销 赊销的好处 赊销的弊端 爱德华法则
信用的定义
商业信用--通过承诺在将来某一确定时间内付款而获 取资金、商品、服务的能力。
未来付款
信心
营销战略
企业管理者经常会面对这样的选择：
赊销?
不赊销?
赊销的十大好处
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度
销售中的谈判流程
开局过招策略一 开价高于实价
切记：
1、创造了一种对方赢的气氛。
2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。 3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60%
4、按蓝球法则。
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销售中的谈判流程
开局过招策略二
故作惊讶
切记：
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销售中的谈判流程
开局过招策略三
集中精力想问题
切记：不要关注对方的人格，你只需把对 方的任何感情表露出来，真正重要上次我 们谈到哪里了。
营销思路与销售谈判技巧
培训内容
销售中的谈判技巧培训
一、知己知彼 二、销售中的谈判流程 1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学
专业收款培训
一、收款人与欠款人分析 二、应对客户拖延借口 三、实用收款技巧
四、标准收款步骤及技巧
五、角色演练：收款过程综合 练习
销售中的谈判技巧培训
一、知己知彼 二、销售中的谈判流程 1、谈判前的准备与开局 2、谈判的中期及策略 3、谈判的后期及策略 三、谈判中的心理学
谈判总论
销售中的谈判总论
首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的 六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握 主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战 出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运 用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用 低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一 步分析。(举例说明:5个海盗的方案)
应对
体现专业形象 完善准备，提供数据 用事实说服 倾听时全神贯注 多问而不是过多介绍 快节奏，直截了当
交流 语气
注重
收益
理解他的观点
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谈判中的心理学
必胜的三种心态
企业品牌与我的个人品牌一起，将产生巨大 的力量！ 我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！ 因为我知道：我是自然最伟大的奇迹！
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知已解彼
销售人员自我谈判优势测试
测试：“个人全脑优势模型”
即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优 势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中 的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？ 你知道“本我”吗？