37
编号为10号的学员组 织组员研讨产生差距 投影片 的原因，并做记录。 45
解决问题
编号为3号的学员组
的措施
织组员研讨解决问题
6、找出解决问题的具 体方案、可操作性强 的措施，时间：20分 钟；
投影片 的具体方案、可操作
46—53 性的措施，并做记 白报 录。 纸、水
7、给每个小组分配一 彩笔 编号为5号的学员安
课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称： COURSE
标准化团队建设与KPI指标分析
课程主题： SUBJECT
KPI与标准化团队建设的重要关系
学习目标： OBJECTIVES
1、让学员了解总公司标准化团队建设9个考 核指标 2、初步掌握18个KPI 指标定义.计算与分析
大纲
一、课程导入与简介： 1、自我介绍 2、导入课题 3、课程简介
材料
教具
活动
随堂讲义1 随堂讲义2
液晶投影 白板一块，白板笔若干
研讨 角色扮演
白报纸若干，水彩笔若 干
1、
主题 时间
讲师活动
教具
一、课程 20分
导入与简
介： 1、自我 介绍
2、导入 课题
5分 1、通过名字介绍让学员了 白板 解讲师个性
2、通过资历介绍建立讲师 投影片
威信。
2
10分
通过工作性质引申
到“园丁”的课题
9、建立众多资深业务员数量 10．加强商业保险推销技能
分析原因
改善措施
1、增员选择不当 2、训练辅导不足 3、销售流程不清晰 4、未拥有市场
1、有效增员运作 2、强化主顾开拓技巧 3、研讨市场开拓方法 4、贯彻活动量管理
活动率 偏低
5、主顾开拓技能差 5、差勤管理，基本管理，过程管理
6、准主顾量太少
9、商品组合能力差 10、提升主管推销、辅导能力
10、售后服务不佳
11、落实基本法晋升，要求件数
11、缺乏引伸市场运用 12、建立单位各项报表分析，追踪管
12、主管本身业绩差， 理
未能带头示范
13、末认同寿险意义与 功用
件均 保费 偏低
问题
1、市场因素 2、经济消费能力 3、销售心理观念 4、推销技能不足 5、单一险种销售 6、销售易于销售的险 种
抢答问题 抢答问题 抢答问题 抢答问题 抢答问题 抢答问题 抢答问题 抢答问题
三、重点 115 指标的分 分
组织研讨：
投影片
1、重点 10分 1、 指标的计
将小组学员按年龄编 号1—？（例如： 10,）；
37 按年龄的大小顺序进 行编号；
投影片 组长抽题
算。
2、 请各小组组长各抽一 38—44
题，作为要计算的指
①增员选择能力不足
②辅导能力弱
2、销售与增员习惯不 习惯
3、业务主管本身产能 低、无吸引力
4、职场气氛差、脱落 率高
5、人员素质低、人均 收入低
6、缺乏单位内部在职 训练
1、方法：
（1）不推销，即死亡——增员是推销 的延伸
（2）不增员，即死亡——增员是寿险 经营的命脉
（3）运用基本法——组织利益，高效 率，高报酬
（2）一对一激励，公开表扬，赞美
（3）主管本身保持激情，复制成功经 验
（4）强大资深业务员数量
（5）长期积极培育新一代的业务主管 才是关键
人均件数 偏低
1、 增员选择不当，人 员素质低
2、 工作习惯不佳
1、销售拜访规律——10:3:1 2、落实活动量管理，过程管控
问题
分析原因
改善措施
3、未建立《计划与活 动表》 4、主顾开拓能力差 5、末拥有市场 6、销售流程不清晰，
课程内容概览： 二、18个KPI指标的定义
OVERVIEW 三、重点指标的分析
1、 重点指标的计算； 2、 分析问题产生原因； 3、 提出解决问题的措施； 4、 研讨结果的发表
时间 （分）
20 5 10
5
35 115 10 180
备 忘 栏：1、课前准备小奖品20个； 2、将重点指标的实例做成题卡。
标值；
（注：讲师课前已将
根据题卡上的数据进
重点指标实例，做成 题卡。） 3、 计算，时间：5分
行计算，并得出结 果。
钟；
根据计算结果，找出
投影片 差距。
2、分析
4、找出和标准化团队建
问题产生 20分 原因；
设指标要求的差距， 时间：3分钟；
5、分析产生差距的原 3、提出 40分 因，时间：20分钟
（6）推销辅导
4、改善职场气氛，团队工作士气
（1）完善早、夕会、周、月、KPI会 议
（续）
（2）建立单位经营哲学、业务文化
（3）宣导执行太保企业文化、业务理 念
（4）提高人均收入
（5）宣导业务员基本法——职涯规 划、福利保障
（6）主管以身作则，业绩挂帅
5、辅导与激励
（1）个别辅导，寻找激励点，工作动 机
7、未落实活动量管理
8、差勤管理未积极执 行
6、落实件数，保费责任额——目标管 理
7、市场陪同辅导、观察
8、经常执行角色扮演，案例研讨
9、早会经营，二次晨 9、加强业务报表分析 会未到位
10、缺乏主管陪同辅导 10、执行会报活动 11、主管自身销售技能 11、改善职场气氛、团队士气
不足，业绩太差 12、落实考核，适时表扬，激励
技巧不足 人均件数 7、销售拜访量不足
偏低
3、有效运用销售对象与目的 4、研讨主顾开拓方法 5、至少拥有100名准主顾量 6、落实件数责任额——目标管理
7、单位落实推销演练、在职训练、衔 接教育 8、建立特定目标市场开拓，建立交叉
（续）
8、辅导、训练力度不 销售、职团开拓
足
9、举办件数竞赛，商品组合研讨
（4）熟悉各种增员方法、来源、面谈 技巧
（5）运用各项选择流程，工具与概念
（6）业务主管以身作则，单位举办增 员活动
（7）拟定年度人力发展计划
（8）改善职场布置，气氛，提升工作 士气
（9）提高三个月转正率，降低脱落率
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人 员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动， 新聘人员时应考虑：
7、缺乏在职训练 8、业务人员自身素质
不佳，层次低 9、偏重拜访中、低收
入层客户群
1、建立正确销售观念——寿险意义与 功用 2、研讨各型不同客户对象的商品组合 3、训练销售高保费、保额的观念与技 能 4、积极拜访中、高收入群客源 5、完善售后服务，理解服务行销 6、积极参加社区、社团活动、扩大人
际关系接触面 7、落实太保礼仪，包装专业形象 8、提高销售拜访量，运用介绍法，引 伸市场开拓
主题 时间
讲师活动
教具 学员活动
提问： 1、标准化团队考核指标 投影片 回答问题
2、业务员达标标准
9 投影片 10
3、课程 5分
以上指标的定义，计
简介
算方法，就是我们今天课
程的基本内容；
投影片
组训应具备的能力 是：通过团队的指标数字
11
做参考，分析队伍的现 状，找出解决现存问题的 方法。
投影片 12
10、早会经营，二次晨 （6）运用训练方法——P.E.S.O.S
会散漫
3、活动量管理——提高改善主顾开拓
11、主管本身为考核而 技巧
增员
（1）至少拥有100名准主顾量
12、行政手段干扰业务 （2）完善P-l00、工作日志填写检
管理
查，保户卡
（3）落实二次晨会，过程管控
（4）分析新人收入及业绩状况
（5）填写计划与活动表
A类
B类
C类
3000
2500
2000
8000
7000
6000
明星业务员
20000
17000
15000
（总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值）
随堂资料2
二、KPI指标分析与改善措施
问题
分析原因
改善措施
增员率 偏低
1、增员活动量不足 （1）意愿： ①不了解组织利益
②增员创伤
③辅导意愿低
（2）能力
12、要求学员了解随堂 资料2的内容，要求 各组再次完善发表的
内容。时间：5分钟
容； 再次完善发表的内 容；。
四、回顾 10分
课程与总
回顾所学，提问重点内 投影片
1、回顾 课程
容，澄清学员对学习目标 54 内容的了解。
2、总结
投影片
对一名组训来讲，掌握 55 KPI指标体系是最基本的 能力。在计算、分析原因 的基础上，最重要的是找 出解决问题的方法，并去 落实、实施。通过努力， 优化各项团队指标，形成 太保专业化经营的模式， 实现建设标准化团队的目 标。
树的成长过程：施肥、浇
水、捉虫、锄草，最后结
出硕果累累。组训是寿险
业的园丁，作用是协助管
理营销队伍，确保队伍的
发展健康，保持业绩良 投影片
好。
8
3、提出总公司标准化团队 建设考核指标
如何才是良好？-让数 字说话。
现在总公司标准化团 队建设的要求，是专业化 经营的必须，团队健康发 展的必须，组训只有掌握 了指标考核体系，并作为 管理标准和工具，才能引 导团队向良性的方向发 展。
抢答问题 抢答问题 抢答问题 抢答问题 抢答问题
主题 时间
讲师活动
8、FYP计划达成率 9、FYP年计划进度 10、FYP增长率 11、人均FYP 12、人均产能 13、件均保费 14、人均件数 15、有效人均件数 16、活动率 17、增员率 18、脱落率