优衣库库存管理不可否认，线下传统零售正面临巨大挑战，服饰品牌商更是在为过去几年的粗放式增长买单，高库存之痛还在继续。

然而优衣库是个特例，早在2009年优衣库就通过与淘宝结盟开展电商业务。

在2013 年“双^一”当天，优衣库官方网络旗舰店的单日销售额突破1.2亿元，总计销售超过百万件商品，同比增长超过500%。

去年优衣库开始尝试线上与线下联动的020模式，通过店内广播以及收银员的提醒，向进店购物的消费者推荐自家APP，用户可下载APP上的二维码对指定商品进行打折优惠购买。

其线下店铺逆势扩张，今年新开店数量要增长30%。

由此可见，优衣库正在加速线下店面布局转型020。

近日，迅销集团全球高级执行副总裁、优衣库大中华区CEO潘宁在接受21世纪经济报道记者采访时透露，目前线上销售约占优衣库中国整体销售的6%左右，但未来这一比例将有望增至20%-30%。

但潘宁坦言，优衣库的020模式尚在摸索过程中，而具规模的门店数量则是优衣库020模式得以顺利运行的基础。

优衣库是如何进行020初期转型的？综合各方报道，可以概括为：第一，不抛弃或者减弱线下门店，并通过将线上、线下渠道结合的推广方式使线上平台为我所用。

优衣库通过APP的推广，让更多用户知道我们的品牌，提升知名度，让更多用户产生期待优衣库去自己城市开店的愿望。

根据用户的地理位置、日活跃度等相关数据，来提供开店选址与节奏把控方面的决策参考。

同时，优衣库实现线上与线下同价，避免线上渠道的冲击，并采用APP门店位置指引、门店专用二维码等设计达到线上引流到店的目的。

而因为优衣库APP和天猫旗舰店的用户来自全国各地，于是就有“先装APP、再开店” 的思路。

第二，优衣库APP不重销售，重安装量与品牌曝光率，并积极推动线下实体店向线上的导流。

优衣库APP在国内的安装量应该在300万左右。

即便如此，订单转化率、销售额并不是优衣库考核APP 的指标，更多是注重扩大安装量，尤其是在未开店地区的用户手机上抢占位置，通过品牌传播，提升曝光率。

% L9 L6 A& 1$ X# A3 K第三，优衣库的电商官网与APP全部导向天猫旗舰店，没有会员体系，也没有积分系统。

同时，优衣库坚持要用户到店才能使用优惠折扣，并为此专门设计自己的APP才能扫描的二维码，这有效避免了优惠券的浪费情况。

而在优惠券、会员管理系统投入上节省出来的钱，就可以投入到线下店的改造上。

6 e# u {+ T3 ?6 m此外，优衣库还上线了网络虚拟衣柜服务，系统会根据用户的性别、穿衣场合、风格以及当天的天气，给网购用户推荐合适的商品。

今年，优衣库在线上平台挖掘方面会继续做更多考虑。

优衣库平均库存的周转天数是83.72天，比国内服企快到至少一半以上，那么优衣库著名的“零库存”是通过几种方式来实现的:第一，在产品开发模式上，优衣库选择进军所有年龄段和性别都能穿的基本款。

这种方式可以带来几种好处就是：犯错率降低，库存压力很轻;面对的消费者反而比较全面，而不是局限在某些特定人群，从而形成更大的市场规模；并帮助优衣库在非标准化的服装行业里面挖掘出标准化的品类，使得终端管控标准简单可复制，并在店铺形象、产品展示等方面能呈现一体化的管理。

第二，在销售数据的跟踪上优衣库以星期为单位。

20多年来，优衣库通过收集每天每时每刻、每款每色每码、每个店铺所有的销售数据，形成了一个庞大的数据库。

通过实时监控、分析销售数据，来制定生产量，调整营销方案，优衣库最终基本上做到了零库存。

同时，优衣库的电商官网以及APP上的流量全部被导向天猫旗舰店，达到在后台分析出顾客单次消费金额、消费频率等信息，并利用各种数据精准地指导优衣库将新门店开在中国哪些区域。

开店准确率高。

第三，采用直营店模式快速赢得直接市场反应。

很多服装品牌在零售端采取加盟模式，虽然能带来巨大现金流和深入的渠道，方便企业快速扩张，却使得信息收集环节出现断层。

而第一时间掌握店铺里发生的事情，在“快时尚”行业尤为重要。

优衣库的经营理念里有一条，商品和店铺是我们跟顾客唯一的接点，店铺是唯一创造利润的场所。

我个人的理解是，总部员工自己是收集不到信息的，必须通过店员、店长去实现。

商品。

2014年，优衣库在线上平台挖掘方面会继续做更多考虑。

“对于优衣库来说，售罄并不是一件好事。

”迅销集团全球高级执行副总裁、优衣库大中华区CEO潘宁近日对《第一财经日报》记者说,“我们更希望创造一定的库存率，这个比率我们控制在3%左右。

” 潘宁分析说，如果每个季度都做到清仓，实际销售损失非常大，SKU (库存量单位)不齐全，最终出现的情况就是打折。

而良性库存能够保证涵盖主打的全部产品，保证重要货品齐全。

“良性”库存对于大部分服装企业来说，实施O2O ( online to online )战略的根本原因不仅仅是跟风眼下最时髦的“互联网思维” ，而是从根本上希望控制库存和有效清货。

对零售商来讲，最难做的就是控制库存。

正如潘宁所说，“产品卖出去，又大量收回来，像血液一样，如果停留在一个地方就变成血栓，变成阻碍，进一步运转就会产生爆破。

”那么，如何才能让库存不成为企业的负担而是动力呢？从销售到补货，再到物流，潘宁对记者详细讲解了优衣库的整套供应链体系。

第一步便是销售计划。

优衣库在制定销售计划之前，会在上年和上上年数据的基础上做当年的预算，比如需要拓展多少新店，今年的销售增量会提升到怎样的高度，是5%、10%还是15%？最终会确定一个具体数字。

其次是快速反应和补货环节，这个环节也被优衣库的竞争对手H&M和ZARA视为销售过程中最重要的一个环节，需要大量人力物力来分析数据。

潘宁称，优衣库的经营周期是以周为单位。

“周一、周二是最辛苦的，我们要开营销会议，分析销售数据。

针对消费情况看下一步怎么改，怎么走。

周三开始行动。

”他指的行动，即滞销商品的清除和空缺商品的快速补货。

这一套体系与优衣库运用娴熟的SPA模式（自有品牌专业零售商经营模式）密不可分，这种模式是由末端门店信息来驱动：门店将接受到的信息快速有效地在第一时间反馈给工厂，工厂立即调整生产结构，不仅能避免多层渠道反应过慢的问题，还能有效保障畅销产品的市场供应。

最后是物流体系。

优衣库线上线下的库存系统是完全分开的，物流主要采用外包模式，即第三方物流，他们也为优衣库提供专门的仓储支持。

定价策略优衣库每季的新品“限时特优” ，常常会让消费者惊呼看不懂，原因是，一件衣服明明打了折，数天之后却还会恢复原价。

这让喜欢优衣库产品的消费者在迷惑之余，会更快做出消费决策，“不知道什么时候打折，更不知道什么时候涨价，所以遇到喜欢的衣服正好打折了，就会毫不犹豫地买下来。

”优衣库的定价和促销手段在外界看来无规律可循，事实上，看似飘忽不定的降价策略背后其实暗藏着与众不同的商业逻辑：“逢打折必买”的消费心理正是让优衣库达到了促销目的。

不同的行业分析人士总结分析的结果表明，优衣库的降价频率最快可以达到以周为单位，降价范围覆盖全部产品的10%〜40%不等, 一件产品从上架到清空，通常会经历两次降价后回升到原价的阶段，最后一次降价则直到卖光为止不过，优衣库方面对记者称，降价并不是固定的，在品类方面，会选择当季人气商品开展限时特优等促销活动，有时候也会综合考虑天气、地域等因素来进行促销活动的设定，目的是带给消费者“惊喜”。

这种策略对于实体店的消费者相对容易接受，而对于习惯了疯狂打折的电商用户来说，优衣库也免不了挨骂。

比如，不少网购消费者时常就会因为价格给差评，诸如“刚买就降价，不厚道”等等。

然而，优衣库并未因为反对声音改变这种降价规则，久而久之，让消费者形成了这样的消费习惯：早买早受益、晚买不吃亏。

“这套销售策略优衣库已沿用多年。

优衣库对购物者心理的研究已经到了非常细致的地步，这也是其特有的零售技术。

”上海正见品牌管理顾问有限公司创始人兼首席执行官崔洪波分析，“这种无规则的打折方式可以吸引客户的重复逛街次数，形成黏性；另一个好处是让客户在特定时期内快速成交。

”崔洪波分析称，商场、零售每天都有淡时和旺时，比如上午的成交周期比较短，排队的比较少，下午排队比较多，限时特优主要是为了提高成交率，价格策略、价格调节倒是其次。

马云自称，在他最佩服的企业家当中，优衣库创始人、日本迅销有限公司主席柳井正占据一席，“全世界有很多卖衣服的，但只有他卖出了优衣库，卖成了日本首富。

”83.72 天，是优衣库平均库存的周转天数，比国内服企快到至少一半以上。

即便是位于中国最“偏远”的店铺，年销售额也超过2000 万元，旗舰店则是几亿元的规模，平均店铺销售额3000 万，是国内同类零售品牌的10倍；一款HEATTECH2013年秋冬季在全球卖出1.2 亿件，相当于国内服装同行全款全年的销售量。

让每一款产品都大卖，不积压库存，是许多零售企业的终极梦想，优衣库实现了。

形成强烈对照的是，库存已成为制约国内服装企业的沉疴痼疾。

2012 年开始，从李宁、安踏、匹克等体育用品企业，到美特斯邦威、森马等青春休闲品牌，再到雅戈尔、杉杉等男装品牌无一不深陷库存危机，甚至连阿迪达斯这样的国际巨头都没能逃脱库存问题的困扰。

优衣库是怎么做到几乎“零库存”、使得不仅美特斯邦威这样的同行，就连小米这样来自新经济领域的企业也纷纷将其作为效法对象的？我们发现，通过在研发、设计、生产、销售各个环节上的颠覆性创新，优衣库创造出了一套独特的管理模式，在改变着服装行业“常识”的同时，不断地把更多的“难以置信”带进这个传统领域。

基本款至上优衣库的门店与ZARA、H&M 等平价时尚品牌相比，给人明显不同的感受是，前者少了多变的流行元素，款式看上去更精简。

服装企业为追逐时尚的潮流风向，无不重视款式和设计。

一般做法是将市场细分后，从中定位自己的目标市场，据此来设计风格，以建立差异化竞争优势。

这一“常识”遭到了优衣库的摒弃。

它采用完全不同的产品开发模式，进军所有年龄段和性别都能穿的基本款。

有着多年服装行业经验的上海睿雍企业投资有限公司总经理沈均观察到，“优衣库70%都是基本款，其SKU相对其他服装企业也更少，犯错率就比较低，库存压力很轻。

”优衣库的SKU常年保持在1000款左右，而本土休闲服饰企业基本在2000-5000款。

学习优衣库的电商品牌凡客诚品，最高时SKU达到9万，30 多个库房。

更重要的，由于款式简单，面对的消费者反而比较全面，而不是局限在某些特定人群，从而形成更大的市场规模。

“我们不是奢华品牌，无论品牌层面还是设计细节，都比较容易融入一般的消费者生活。

” 优衣库大中华区总裁潘宁认为。

侧重基本款的另一个好处还在于，帮助优衣库在非标准化的服装行业里面挖掘出标准化的品类，使得终端管控标准简单可复制，并在店铺形象、产品展示等方面能呈现一体化的管理。