有两类基本门户： （1）垂直门户：是经营专门产品的市场，如钢材、化工、能源等，它 通常由一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持。如MetalSite （金属），CheMatch （石油化工和塑料制品），中国化工网。 （2）水平门户：集中了种类繁多的产品，其主要经营领域包括维修和 生产用的零配件、办公用品等。如阿里巴巴
•（早期）设立专门的采购部，采购经理与供应商谈判, 降 低单位采购成本, 确保交货期
•（后期）集团内部建立中央采购部门, 负责协调各个分部 采购 活动, 制定统一的策略和目标
•加强不同分部采购部门之间的沟通, 分享最佳供应商,及 服务协议
• 采购经理需要较强的内部协调和沟通的能力，采购经理 向公司高级管理层汇报, 并且也是公司决策层的一员
几个相关概念
什么是采购？
供应
寻源
采购
购买
外包
©Liu Hailin, 2008
采购和购买
z 购买是买入企业所需产品和服务，只是一个买入行为。 z 采购不仅仅指购买，还有更广泛的含义。
©Liu Hailin, 2008
采购与供应
z 企业的生产经营活动可以划分为供、产、销三大环节， 采购与供应具有密切的关系，但是两者在概念上并不是 一致的。
降低运作成本 价格分析
价格杠杆策略
善用竞争比价 与供应商签订长期合同
低
采购的金额
高
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供应商分类
高
专家型（Specialist）
生产规模和经验丰富
成熟竞争广大市场
销
NICHE PLAYER
售
额
低产型（Small）
灵活但增长潜力有限 本地市场
领导型（Leader）
产品品种宽 财务状况好 竞争国际市场
供应链管理
Supply Chain Management
第六章 供应链的采购决策
z 供应链中的采购管理 z 供应链环境下的采购模式 z 供应商的选择与评价
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一、采购的含义
供应商
生产运作
采
市
购
场
供 应
企业
营 销
顾客
财务管理
图1 企业的经营职能和业务流程
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战略采购
• 供应商管理(选择、评价、谈判、 数据维护、解决冲突、寻找新的 供应商)
• 供应市场的研究和分析 • 制定降低成本的计划和具体实施 • 改善采购流程的计划和实施 • 制定采购战略和采购策略 • 对交货期、成本、供应商数量、
付款期等重要指标负责 • 标准合同的制定 • 支持新产品开发
运营采购
合适的质量
原则 合适的供应商
（Right Quality）
（Right Supplier）
合适的价格
（Right Price）
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采购价值－风险矩阵
高
瓶颈产品
核心产品
降低风险策略
采
取代/更新
购
替代供应源
的
风
险
一般产品
供应商联盟策略 长期关系 战略联盟
杠杆产品
系统化采购策略
80%
800+320
1000+600
80%
800+480
1000+800
80%
800+640
利润率 % 20
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企业 主生产计划
资源计划
供 应 商
供 应 商 关 系 管 理
采购 物料需 生产进 订单 求计划 度计划
营销计划 需求预测 客户订单
MTO Make-to-Order
制造业成本分布比例
工资和福利, 20%
利润, 5%
软件业成本分布比例
工资和福利, 35%
采购成本, 31%
管理费用, 15%
采购成本, 60%
在中国则能达到70%
利润, 14%
管理费用, 20%
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为什么要进行采购管理
¾ 采购的杠杆效应
杠杆效应（Leverage Effects）通常 见于金融领域，是指通过一个小的代 价即可获得较大的收益。
例如：房屋按揭贷款时，首付30%即 可完成房屋的交易，那么这个过程中 的杠杆为3.3倍。
©Liu Hailin, 2008
采购的作用：利润杠杆效应
算例 1
©Liu Hailin, 2008
采购的作用：利润杠杆效应
算例 2
采购节省对利润和利润率的直接作用
销售规模 （收入）
支出 / 支出 收入 节省率
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传统的采购
效率低！
80%的精力 处理
20%的工作
20%的工作
工作量
工作精力
80%的工作精力
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电子采购的优点
1、节省采购周期，提高采购效率 2、显著降低采购成本 3、优化了采购流程 4、改善供应链管理 5、增强了服务意识，提高了服务质量
物料成本
运输成本
制造成本 运输成本 库存成本
运输成本
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采购职能的发展
战
资源管理
略 意 义
物料管理
供应开发 采购与订单业务
采购管理
供应开发 资源组织 采购与订单业务
供应商开发 供应商过程控制 资源组织 供应链管理
物料计划
仓储管理
20世纪80年代 保障供给
20世纪90年代 成本和效率
International
Domestic In-House Sourcing
Offshore Subsidiary Sourcing
Domestic Purchasing Arrangement
Offshore Outsourcing
主要零部件 内部采购（国内厂商）
主要零部件 内部采购（海外工厂）
21世纪 战略性采购
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20世纪80年代
为工厂服务 --- (基本)
•寻找合适的供应商, 保证生产的持续 • 采购工作由工厂的生产部门负责 • 采购向厂长或生产部经理汇报
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20世纪90年代
内部的统一/协调 --- (责任增大，战略开始)
z 供应的含义大于采购的含义，供应是指保证需要，供应 包括内部供应和外部供应。 ­ 前者如自产自用、车间或工序之间的供应等 ­ 后者是从外部供应商获取物资（即采购）
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• 采购的字面含义：
“采”：采摘，从众多的对象中作出选择 “购”：购买，通过商品交易手段把所选定的对象从
主要零部件 外部采购（国内供应商）
主要零部件 外部采购（海外供应商）
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外包为企业带来哪些好处？
大幅改善财务状况并获得应对风险的能力 减少企业管理边界的同时实现规模经济 增加市场反应的灵活性和敏捷性
更好地聚焦企业核心竞争力
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采购的定义
ATO Assemble-to-Order
MTS Make-to-Stock
供应
生产过程
配送
销售
客客
户
关户
系 管 理
内向物流 及控制 外向物流 订单履行
物流
信息流
图 采购与供应链运作管理
资金流
©Liu Hailin, 2008
采购在供应链的位置
供应链网络
供应商
采 购 管 理
制造商
仓储和配送中心
顾客
采购 是指获取企业所需的全部产品和服务的活动。 它包括多种不同的获取方式以及其他相关活动。
获取方式
z 购买 z 租赁 z 借贷 z 交换 z 合同生产等
采购相关活动
z 选择供应商 z 监督供应商质量 z 运输、仓储 z 接收供应商送货
©Liu Hailin, 2008
为什么要进行采购管理
¾ 产品成本的构成比例
配件供应商网络（Convisint） • 大众公司
©Liu Hailin, 2008
©Liu Hailin, 2008
第三方模式
第三方模式：也称做门户或市场模式，是指供应商和采购 方通过第三方设立的网站进行采购业务的过程。无论是供 应商还是采购方都需要在第三方网站上发布自己提供或需 要的产品信息，第三方网站则负责产品信息的归纳和整理， 以便于用户使用。
——世界银行
©Liu Hailin, 2008
基本特点：在网上寻找供应商、寻找商品、网上 洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，具有 费用低、效率高、速度快、业务操作简单、对外 联系范围宽广等特点。
电子采购比一般的电子商务和一般性的采购在本 质上有了更多的概念延伸，它不仅仅完成采购行 为，而且利用信息和网络技术对采购全程的各个 环节进行管理，有效地整合了企业的资源，帮助 供求双方降低了成本，提高了企业的核心竞争力。
©Liu Hailin, 2008
©Liu Hailin, 2008
©Liu Hailin, 2008
采购方式
1、网上直接采购：价格表
2、网上竞价采购：拍卖、逆向拍卖
2、网上谈判采购 ：长期合作伙伴
• 在拍卖中，卖家希望出售物品，并邀请多个买家在指定的时 间和地点相互抬高竞价，购买物品。
• 在逆向拍卖中，买家希望购买物品，并邀请多个卖家相互竞 价，然后将物品出售给买家。
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21世纪
内部和外部的统一/协调 --- (战略规划)