战略管理研究课程作业————社会交换理论与战略管理研究报告第二组小组成员：田家宝毕双双孙妍黄盼盼李赫尧赵侠朴秀镜目录1、社会交换理论综述 (3)1.1、霍曼斯的行为主义交换理论 (3)1.1.1、理论介绍 (3)1.1.2、霍曼斯社会交换理论对人际交往心理研究的贡献 (5)1.2、布劳的结构交换论 (5)1.2.1、理论介绍 (5)1.2.2、布劳的贡献 (8)2、重要观点及模型 (8)2.1、霍曼斯的操作心理学观点 (8)2.1.1、理论基础 (9)2.1.2、决策 (9)2.1.3、交换模式 (9)2.2、布劳的经济学观点 (10)2.2.1、理论基础 (10)2.2.2、经济学的决策 (10)2.2.3、变换模式 (11)2.3、蒂博特与凯利的相互依赖说 (11)2.3.1、理论基础 (12)2.3.2、决策 (12)2.3.3、交换模式 (13)2.4、E•福阿与U•福阿的资源说 (14)2.4.1、理论基础 (14)2.4.2、决策 (14)2.4.3、交换模式 (14)2.5、E•沃尔斯特、贝尔谢德和G•沃尔斯特的公平说 (15)2.5.1、理论基础 (15)2.5.2、交换模式 (15)3、社会交换的测量方法 (16)3.1、方法论的选择 (16)3.2、测量工具—量表 (17)3.2.1、组织中的社会交换—感受组织支持（POS）的测量 (17)3.2.2、领导—部属交换理论（LMX）的测量 (18)4、社会交换理论实践应用 (19)4.1、基于社会交换理论的组织承诺形成机制 (19)4.2、基于社会交换理论的组织公民行为影响因素研究 (20)4.3、社会交换理论在企业的客户关系管理与营销方面的实践应用 (21)4.4、基于社会交换理论的核心员工激励 (21)4.5、心理学中的社会交换理论在国际商务谈判中的应用 (22)5、研究局限 (22)5.1、社会交换理论应用方面的局限性 (22)5.1.1、组织公民行为方面的局限性 (22)5.1.2、交换行为方面的局限 (23)5.2、社会交换理论的理论局限 (23)5.2.1、霍曼斯理论的局限性 (23)5.2.2、布劳的结构交换理论的不足 (25)6、未来展望 (26)6.1、社会交换理论针对中国背景下的发展前景 (26)6.2、社会交换理论在宏观角度的发展前景 (26)1.社会交换理论综述1.1、社会交换理论的产生和发展社会交换理论是20世纪60年代兴起于美国进而在全球范围内广泛传播的一种社会学理论。

由于它对人类行为中的心理因素的强调，也被称为一种行为主义社会心理学理论。

这一理论最主要的思想来源是古典功利主义、古典政治经济学、人类学和行为心理学。

它主张人类的一切行为都受到某种能够带来奖励和报酬的交换活动的支配，因此，人类一切社会活动都可以归结为一种交换，人们在社会交换中所结成的社会关系也是一种交换关系。

社会交换理论由霍曼斯创立，主要代表人物有霍曼斯、布劳、埃默森等。

1.1、霍曼斯的行为主义交换理论1.1.1、理论介绍1958年，乔治·霍曼斯（George C. Homans）在美国社会学杂志发表的一篇文章第一次提出交换理论。

他的主要著作有：《人类群体》（1950年）、《社会行为：它的基本形式》（1961年）、《社会交换的性质》（1967年）等，在这些著作中，他把人类行为都视为交换行为，尝试建构能够解释人类行为的合理性命题系统，并推演出一些微观社会学定律。

他的开拓性研究，使他成为当代西方社会交换论的代表人物之一。

他的理论特色是行为交换论。

霍曼斯借用行为心理学和经济学概念构建他的行为主义交换论，之所以把他的交换论称为行为主义交换论主要是其理论基石是斯金纳的行为心理学。

他倾向个人主义方法和心理还原论，即以个人心理的解释推导所有群体行为，这一原则把社会现实看作个人行动的结果，把社会结构看作是由个人行动创造维持的。

他认为人与人面对面的交往是人类行为的基本形式，而人们间接的交往不是基本形式。

霍曼斯认为社会交换行为规律与经济学中的交换原理是一致的普遍存在的，是维持人际互动和社会稳定的基础。

霍曼斯把经济学和心理学的概念与观点结合在一起，阐述了他的理论目标：“把社会行为视为一种至少在两人之间发生的、或多或少要获得报酬或付出成本的、有形或无形的交换活动。

”首先，他修改与吸收了经济学、行为主义心理学中的有关概念与命题：霍曼斯为了阐述这一基本原理，使用了下列基本概念：行动——是行动者个体的行为，旨在追求报酬，避免惩罚互动——是人与人之间的相互交往、相互作用情感——是指在群体中，个人之间所具有的内部兴趣刺激——是指环境中的暗示，能引起个体做出行动上的反应报酬——又称奖励，是指能够满足个体某种需要的对象成本——有两种含义，一是实际成本，二是机会成本投资——是指一个人拥有的全部资源，包括社会地位、知识、专长等利润——是指一项行动结果中，报酬减去成本所剩下的纯粹奖励霍曼斯运用这些基本概念，建构了关于人类行为的一般命题系统，他试图通过演绎进行解释，即通过一般命题系统演绎出经验规则，解释人类行为。

霍曼斯关于人类的社会行为的一般命题系统包括下列六个命题，这六个基本命题是霍曼斯人际交换理论的主要内涵：（1）成功命题。

个人的某种行动越是经常地得到相应的报酬，那么他就越有可能重复这一行动。

对于人们进行的所有行为来说，一个人的特定行为越是经常受到奖励，则该人越是有可能采取这种行动。

霍曼斯在这一命题中指出，如果一个人曾经成功地获得一种报酬或避免一种惩罚，他就倾向于重复这种行为。

（2）刺激命题。

相同的刺激可能会带有相同或相似的行动。

如果过去一个特定刺激或一组特定刺激的出现，总是伴随着对某人行为的奖励，则现在的刺激与过去的刺激越相似，这个人就越可能采取该种行为，或相似的行为。

霍曼斯在这一命题中指出，一个人在若干种行为中总是选择更能得到他所希望的报酬的行为。

（3）价值命题。

如果某种行动所带来的成果对一个人越有价值，则他越可能采取同样的行动。

一般说来，越有价值的行动，人们越倾向于去做。

（4）剥夺——满足命题。

如指某人在近期内重复获得相同报酬的次数越多，那么这一报酬的追加部分对他的价值就越小。

剥夺是指某人在得到某一特定酬赏后所经历时间的长度。

满足是指一个人在刚刚过去时间里得到的酬赏已足以使他不再马上需要更多的酬赏。

霍曼斯提出的这个命题存在对前几个命题的某种限定，即人们的行动与酬赏之间必须把时间作为一个重要尺度考虑进去。

这个命题和经济学上的边际效用原理、行为心理学中的强化原理有本质上的共同性。

（5）攻击——赞同命题。

这个命题分两方面阐释，其一，当个人的行动没有得到预期的报酬或受到未预期的惩罚时，就可能产生愤怒的情绪或出现攻击性行为。

其二，当个人的行动得到预期的报酬或超过预期的价值，或没有得到预期的惩罚时，他就会高兴，心理上也赞同这种行为。

这个命题重视了人际交往中的情感因素，在人际交往中积极的情感会导致赞同的行为，而消极的情感会带来人际交往的阻碍和冲突。

（6）理性命题。

人类的行为不是一种单纯的刺激—反应，而是一种理性行为。

指一个人在选择采取何种行动时，不仅会考虑到价值的大小，还考虑行动成功的可能性。

此命题在霍曼斯社会交换论中的地位是突出的，以至于当作“公理”来看。

理性命题综合并限定了成功命题、刺激命题和价值命题。

霍曼斯指出，这些命题是互相联系的一个整体。

单个命题只能对人类行为做出部分解释，整个命题系统却能全面解释社会结构。

霍曼斯认为，最制度性的社会行为与最不制度性的行为，都可以通过他的一组命题来解释。

在霍曼斯看来，他提出的关于人类社会行为的六个命题，是显而易见的、不证自明的。

从而，他构造了一个以这些公理式命题为核心的演绎框架。

1.1.2、霍曼斯社会交换理论对人际交往心理研究的贡献首先，霍曼斯有效地运用了经济学、社会学、行为心理学的概念和原理于人际交往研究中，揭示了人际交往的最终目的是为了双方获得各自最大的利益。

特别是将经济交换概念移植到人际交往上，充分论述了人际交往中交换的作用和机制，为研究解释人类的普遍交往行为提供了成功的理论范式。

其次，霍曼斯的理论中充分重视了人的需要、人的认知和情感在人际交往中的地位和作用，重视了人际交往中人的主动性作用，并指明了人们在交往中既有理性的权衡得失，也有非理性的情感唤起作用。

再次，社会交换论试图从研究人际交往为出发点，来探讨整个人类社会的存在机制。

这种将人际交往的个体间的微观互动过程研究与整个社会的体系、结构、功能的研究结合起来研究的路线，为人际交往心理学的研究开辟了新的道路。

1.2、布劳的结构交换论1.2.1、理论介绍彼得·M·布劳（Peter·M.Blau）1964年的《社会生活中的交换与权力》一书被认为是霍曼斯《社会行为：它的基本形式》之后的当代交换理论的又一部重要文献。

霍曼斯把一切人类行为都看作是交换，他将社会交换看作是无限的活动；布劳则认为社会交换是人类行为的一部分，并非所有的人类行为都受到交换考虑的指导，社会交换是极其有限的活动。

布劳指出人类行为成为社会交换必须满足两个条件:“一是该行为的最终目标只有通过与他人的互动才能达到；二是该行为必须采取有助于实现这些目的的手段。

”他还强调，人们也有不属于社会交换的社会行为：没有目标取向、由无理性情绪冲动所引起的社会行为，如约会时的无理举动；追求理想与终极价值的表现性社会行为，如激进的政治反抗。

在对社会交换下定义时，布劳同霍曼斯都强调追求报酬这一动机，但布劳的区别之处在于他还强调“社会交换是当别人做出报答性反应就发生、当别人不再做出报答性反应就停止的行动”。

意思是说，并非所有的社会交往都是以对称的、平等的交换为基础的。

人际关系可以是交互的，也可以是单方面的。

一旦人们的社会地位分出高低，就要用权力关系而不是交换关系来维持。

布劳在其著作《社会生活中的交换与权力》中对经济交换和社会交换进行了区分。

他指出，经济交换是指双方强调经济利益、明确责任义务的短期关系，它类似于市场中的交易，而社会交换则是一种以信任作为基础、不规定明确义务的长期关系。

从本质上看，经济交换强调以利益和有形资源作为交换的要素，社会交换则强调以社会情感和无形资源作为交换的内容。

根据布劳的观点，个体对交换含义的理解取决于他自身的解释，而这种解释会受到外界因素的影响。

布劳区分了两种社会报酬：第一种是内在性报酬，即从社会交往关系本身中取得的报酬，如乐趣、爱、感激、社会赞同等。

第二种是外在性报酬，即在社会交往关系之外取得的报酬，如钱、商品、劝告、邀请、帮助、服从等。

他把社会交换分为三种形式：（1）内在性报酬的社会交换。

参加这种交换的行动者把交往过程本身作为目的。