“天地壹号”苹果醋营销策划书目录一、封面-----------------------------------------P1二、目录-----------------------------------------P2三、前言-----------------------------------------P3四、品牌的基本状况-----------------------------P3五、产品的主要目标顾客的分析----------------------P4六、市场认知状况分析----------------------------P5七、市场竞争态势分析----------------------------P6八、渠道模式选择-------------------------------P7九、促销方案------------------------------- P8十、结束语------------------------------- P8前言：绿色健康----已成为21世纪人们生活工作追求的主题，如何认准市场态势，突出重围，成为果醋饮品的领头品牌，也许有人已经蠢蠢欲动，我们更应该把握这样的机会----机会只属于有准备的人。

这次“天地壹号”苹果醋的营销策划，主要是为了解决其品牌定位的问题，该次策划，主要从七大部分（即品牌的基本状况、产品的主要目标顾客的分析、市场认知状况分析、市场竞争态势分析、渠道模式选择、促销方案、诉求要点这七大方面）来进行研究，从而明确企业的现状与困境，理清企业的发展战略，最终能为企业建立起品牌。

第一部分——品牌的基本状况：天地壹号，又被戏称为“领导壹号”。

十多年前，天地壹号企业负责人受国家某领导人在广东视察时宴会上选择雪碧勾兑陈醋新颖喝法的启发，组织营养专家采用优质山西老陈醋，蜂蜜和营养维生素BT-左旋肉碱科学研配出健康佐餐醋饮料—天地壹号，开创中国醋饮料的先河。

天地壹号坚持多年的市场培育和运作，在一个毫无陈醋消费习惯的广东省份，默默地耕耘开辟出了一个广阔的醋饮料市场。

为迎合市场的消费需求，近年来，天地壹号又推出了时尚的苹果醋饮料。

目前，天地壹号已发展成为全国最大的醋饮料生产基地，而广东也成了“不喝酒就喝天地壹号”——“无醋不成宴”人人争相呷醋的醋饮料消费大省。

天地壹号以卓越的品质和良好的保健功效赢得了越来越多的注重时尚健康人士的认可和亲睐，已是深受广大消费者信赖的老品牌。

已出口多个国家和地区，天地壹号相继通过去IS009001国际质量体系认证，QS认证，出口商检注册和被评为广东省食品药品放心工程示范基地，全国食品安全示范企业。

广东天地壹号饮料有限公司成立于2002年8月，现已发展成为国内最大的陈醋饮料生产基地。

1 997年，广东龙虎豹酒业有限公司成功研制出陈醋饮料，同时投入市场并注册了“天地壹号”商标。

“天地壹号”陈醋饮料以其前所未有的独特性、显著的保健功能和良好的口感，备受消费者的欢迎。

市场需求呈现迅猛增长势头。

广东天地壹号有限公司组建成立后，以创造百年品牌，持续为顾客提供优质的产品为目标，在生产上，加大了技术和质量管理的投入，始终要求精益求精，严格把关质量标准要求，现产品已改良发展为第五代陈醋饮料。

同时，公司的经营管理亦提升到新的层次，并且在全国各地建立一个完善的营销网络。

天地壹号苹果醋口味酸中有甜，甜中带酸，既消解了纯醋的酸味，还带有果汁的甜香，喝起来非常爽口。

果醋中所含有的氨基酸可以抑制人体对脂肪的吸收，同时还促进体内脂肪的燃烧。

每天饮用可以减少体内的胆固醇和中性脂肪的量，加速血液循环，使血液的质量变得更好，对减肥很有功效。

不仅如此，果醋中丰富的氨基酸被人体吸收以后，会促进体内荷尔蒙的分泌，加快人体内细胞的新陈代谢，让人体保持年轻。

天地壹号醋饮料保健养生、美容养颜的功效正在人们的日常生活中上演着由配角向主角的转变。

天地壹号苹果醋饮料不仅能达到一般饮料口感好、解渴的作用，更注重对人体的营养作用。

天地壹号苹果醋营养丰富，含有果胶、维他命、矿物质 (磷和钾) 及酵素。

醋饮料的酸性成分具有杀菌功效，能清洗消化道，有助排除关节、血管及器官的毒素；遏止细菌生长。

钠、钾离子比例失调是引起高血压的重要原因，日常饮食中钠的摄入量是14克/日，而钾的摄入量却较低，醋酸饮料则含有较多的能抑制高血压的钾离子和钙离子，多摄入钾对血压的稳定大有好处。

第二部分——产品的主要目标顾客的分析：苹果醋的目标顾客主要有以下几类：体弱多病需要强身保健益寿的人或“三高”人群、想要减肥的人群以及强烈追求新鲜事物的中青年人。

（一）体弱多病需要强身保健、益寿的人或“三高”人群：苹果醋营养丰富，含有果胶、维他命、矿物质 (磷和钾) 及酵素。

苹果醋的酸性成份具杀菌功效，能清洗消化道，有助排除关节、血管及器官的毒素；磷遏止致腐细菌生长；钾能滋润细胞及平衡钠含量。

体弱多病需要强身保健的人或“三高”人群，经常服用苹果醋，有下述功效：1．软化血管，预防高血压醋饮料是个不可多得的佳品，能够预防高血压、高血脂等心血管疾病。

日本大阪大学保健管理中心的一项研究报告则显示，每天1杯苹果醋，能降低血液中的总胆固醇含量。

此外，高血压患者通常要限制摄盐量，这对吃惯了重口味菜肴的人来说实在是难之又难。

这时，以酸的醋代替咸的盐不啻为一个极佳的转换方式，在满足挑剔味觉的同时，避免了钠盐的摄入。

2．有助于钙质吸收提到醋与钙的关系，首先映入人们脑海的恐怕就是骨头在醋中慢慢软化的情景。

的确如此，蔡东联主任说，在一定的酸性环境下，骨头中的钙离子容易游离出来，这无疑会增加钙的溶解度，有助于钙质的吸收。

从这个意义上说，在日常饮食中适当加点醋，对于补钙是颇有好处的。

比如，在制作蛤类等海鲜时加点醋，可使贝壳中的矿物质更容易溶解在汤汁中，利于增加我们对钙的摄取量。

此外，在做鱼时加点醋，同样会有助于我们吸收鱼体内的钙质。

3.有助治疗关节炎、痛风症4.强健肾脏，减轻小便频密现象5.帮助食物的消化和吸收6.减轻喉部疼痛、痕痒及发炎的不适7.预防伤风感冒，令呼吸畅顺8.苹果醋可以醒酒护肝很多人认为苹果醋可以解酒，这是为什么呢？人在酒后会醉酒或有不适感，是血液中乙醇含量急剧上涨的原因。

健康的人的肝脏每小时能氧化180ml 酒精，如肝脏处理不掉过多的酒精，即不能完全氧化的话，就可生成乙醛，而这乙醛会引起头痛，呕吐等恶醉的现象，醋可促进乙醛很快氧化，而有解酒及减轻恶醉的功效。

有实验表明：苹果醋与乙醇同时摄取时，血液中乙醇的浓度低，苹果醋可以迅速解酒的原因即在于此。

（二）想要减肥的人群：苹果酸可抑制摄入脂肪的吸收和促进排泄，抑制脂肪在肝脏内的合成，促进脂肪的燃烧。

并促进人体糖和蛋白质的代谢，控制和调节体重，使身材更优美更迷人。

苹果醋减肥是通过打开“肥胖细胞”的大门，让脂肪自然流出，将脂肪通过肌肉分解、燃烧并经血液循环排出体外，以达到快速减肥的目的，所以减去的是脂肪这样就不存在“海绵吸水”的情况，从而根除了反弹现象。

因此身体肥胖、腰退粗、肚腩大，有敖肉、长期减肥不成功、希望健康减肥或想保持体形者是苹果醋最主要的目标顾客。

具体的使用人群又包括以下几类：1、久坐的办公室人群，形成的大腿，腰部肥胖者。

2、年轻的妈妈怀孕时补充的过量营养，导致臃肿的体型。

3、仅仅是局部肥胖，怕手术，呕吐，抽脂，腹泻，人群。

4、经过多次减肥效果不理想，怕西药有副作用的人群。

5、单纯性肥胖，遗传性肥胖导致的脂肪堆积体质人群。

6、想有一个健康的身体，怕以后有富贵病的人群（三）强烈追求新鲜事物的中青年人：18至35岁，具有中高收入水平，文化层次较高的城市里的中青年人，也可以成为苹果醋的目标顾客群体。

身在都市的中青年人生活节奏快，工作压力大，需要不断的学习和补充，因此也更需要放松和休闲，而苹果醋作为近几年新兴的功能饮料、保健饮料便成为了他们寻求刺激、缓解压力的不二选择。

另外，醋里的大量维生素抗氧化剂能促进新陈代谢，美白杀菌、淡化黑色素、迅速消除老化角质、补充肌肤养分及水分，活血化淤、缩小粗糙毛孔，抗氧化，防止色斑、美白嫩肤，可令皮肤更加光滑细腻，发质柔顺。

适用于：日晒后的皮肤、皮肤粗糙、油性发黄、色素沉淀等肌肤。

这些神奇的疗效，更增加了中青年顾客的购买欲望。

第三部分——市场认知状况分析：醋饮作为一个饮品中新秀，曾在一段时间内得到了非常迅速的发展，一度成为众多饮品企业十分看好一块大蛋糕。

然而，经过几年的市场角逐，醋饮却像侏儒一样的成长，很多醋饮的企业却越来越感到困惑，醋饮市场的热潮逐步冷却下来。

随着醋饮市场冷却，醋饮企业也开始正视自己，去认真地总结经验和教训，如何才能使醋饮得到持续不断发展壮大？如何才能做到像可口可乐、王老吉等品牌的市场占有率呢？如可去改变应对？醋饮市场究竟存在哪些不足的地方？①定位模糊醋饮的消费者不爱它，不是因为它不美，而是因为它不成熟。

醋饮的不成熟表现在它的定位上，醋饮的定位都比较模糊，既不像爹又不像娘，是保健品，是饮料？还是醋？试想谁愿意去买诉求都弄不清楚的产品呢？②渠道缺少深度开发醋饮在渠道推广过于单一，缺少深度的开发，不像其他饮料产品，市场铺货率那么高，醋饮一直比较注重餐饮终端渠道，而餐饮渠道由于售价过高，所以醋饮销量十分有限，品牌认知度较低，消费者认为她是一种时尚的奢侈饮品。

③质量良莠不齐由于醋饮是一新兴行业，发展较快，品种众感觉多，质量良莠不齐，给消费者留下了不好的口感和认同感。

④卖点诉求过于多元化醋饮功能卖点诉求，真是多的让消费者不敢相信，什么可以美容养颜、减肥、增强消化功能、降低有害胆固醇、增强心脏功能、降低血压、维持正常的血糖水平等等，没有重点，让消费者找不到方向，甚至产生对产品真实性的怀疑。

⑤推广策略缺乏创新醋饮推广手法，只借用了白酒的餐饮终端操作模式，高价位，高促销。

推广手段，没有创新，不能产生轰动性效应。

随着市场多元化的发展和营销渠道多元化发展，这种营销模式已远远不能满足市场发展的需要，所以致使醋饮市场发展滞后不能快速发展。

我们要自问“蒙牛是怎样做到的？”纵观现在的基础市场，我们几乎看不到醋饮的柜台占有，为什么我们没有进入大众市场，难道是普通消费者没有这样的需求吗？答案是否定的。

作为Vigarce品牌，注重于高端产品的包装和销售，正如上面所说的，这样的销售量毕竟有限，无法达到更大的品牌发展和企业扩张的效果。

如何让市场每一个角落都可以看得见醋饮饮料，如何让人们接受这样饮品消费理念，在继碳酸饮料、茶饮料、乳饮料之后，如何打造醋饮料成为第四大饮料市场，这正是方案要解决的。

第四部分——市场竞争态势分析：当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。