第一部分选择题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是（）A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（）A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是（）A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是（）A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是（）A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判是（）A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（）A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有（）A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有（）A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为（）A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有（）A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有（）A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有（）A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是（）A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（）A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
26.谈判的核心议题是质量。
（）27.人们对权力的需要是谈判发生的动因。
（）28.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。
（）29.协议的达成必须在双方的底线目标之间。
（）30.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。
（）31.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。
（）32.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。
（）33.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。
（）34.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。
（）35.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）36.谈判的自愿原则37.制造权力优势38.谈判僵局39.沟通40.顾客异议五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）41.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应？42.谈判者自我需要认定的内容有哪些？43.营造谈判开局气氛应注意哪些问题？44.跨文化谈判成功的基本要求有哪些？六、论述题（本大共1小题，10分）45.联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些？七、案例分析题（本大题共1小题，10分）46.背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。
目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。
问题：对于卖方而言，1.110元属于哪一种目标价格？2.此种谈判目标确定后有什么作用？3.此种谈判目标会带来什么风险？4.如何实施这一谈判目标？一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1.C2.C3.B4.D5.A6.A7.A8.D9.C 10.A二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）11.ABC 12.CD 13.ABC 14.AB 15.AD16.ABCD 17.AB 18.AC 19.BD 20.ABCD21.ABD 22.ABC 23.ABC 24.BCD 25.AD三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）26.╳改"质量"为"价格".27.╳改"权力"为"利益".28.╳改"人际关系"为"交易条件"；或改"横"为"纵".29.√30.╳改"坚定"为"等额".31.╳改为"在交易谈判中，报价可由任何一方首先提出".32.╳改"增大"为"下降"33.╳改"专业性"为"顾客的".34.╳改"价值"为"使用价值".35.╳改"纵向"为"横向".四、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）36.指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
37.指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。
38.谈判中出现的一种不进不退的僵待局面。
39.即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
40.是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。
五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）41.（1）有助于达成更有创造性的谈判成果；（2）有助于降低僵局出现的概率；（3）有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。
42.（1）希望借助谈判而得以满足的需要是什么；（2）各种需要会满足的程度；（3）需要满足的可替代性。
43.（1）把握气氛形成的关键时机；（2）运用中性话题，加强沟通；（3）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（4）注意利用正式谈判前场外非正式接触；（5）合理地组织。
44.（1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。
六、论述题（本大题共1小题，10分）45.（1）对方的需要及其可能的满足途径；（2）对方的资信状况；（3）对方的市场地位；（4）对方的谈判时限；（5）谈判人员的权限；（6）对方谈判人员的思维。
七、案例分析题（本大题共1小题，10分）46.（1）110元属于卖方的顶线目标价格；（2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值；（3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判；（4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。
第一部分非选择题一、单项选择题(本大题共20小题。
每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判最核心的议题是( )A．标的物B．交货C．质量D．价格2．不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是( )A．宗教信仰B．风俗习惯C．资源有限D．人际关系3．依据谈判方格理论，(9，9)型谈判者是( )A．人际关系导向型B．交易条件导向型C．谈判技巧导向型D．解决问题导向型4．下列谈判目标中属于弹性目标的是( )A．顶线目标B．底线目标C．签约目标D．可交易目标5．下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是( )A．协商式开局策略B．保留式开局策略C．速决式开局策略D．进攻式开局策略6．软化个别对手的策略主要运用于( )A．主动地位B．被动地位C．不定地位D．平等地位7．谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造( )A．信息优势B．时间优势C．权力优势D．地位优势8．假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为( )A．0／0／0／60 B l5／15／15 ／l5C．22／17／13／8 D．60／0／0／O9．策略性虚报部分价格是( )A．保留价格与理想价格的差额B．理想价格与初始价格的差额C．保留价格与初始价格的差额D．卖方保留价格与买方保留价格的差额10．还价的基础是( )A．报价B．讨价C．询价D．议价11．一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于( )A．开始阶段B．实质性阶段C．结束阶段D．僵局阶段12．在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是( )A．日本人B．美国人C．德国人D．英国人13．确定销售区域大小的主要因素是( )A．适宜的销售潜量B．销售利润最大C．行政区域D．推销人员能力14．在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是( )A．产品类型较多B．产品技术较强C．同类顾客比较集中D．市场比较分散15．影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是( )A．个人全部收入B．可支配的个人收入C．可随意支配的个人收入D．个人的平均收入16．爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的( )A．使用价值B．功能C．流行性D．美观性17．服务的生产过程与消费过程往往是( )A．一前一后B．交替进行C．循环进行D．同时进行18．蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的( )A．关系B．接触点C．熟悉程度D．控制点19．确定信用限度的基准是两个方面的租，一是客户的赊销款，二是( )A．未结算票据金额B．已结算票据金额C．年销售额D．信用金额20．推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和( )A．绝对分析法B．相对分析法C．Pareto图法D．尺度考评法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。