3.通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对本企业产品的影响，区分本企业与竞争对手在能力上的差别，并就短期应对策略提出建议
4.能对市场中出现的异常现象和市场秩序等问题及时判断，采取行动，减少可能的损失
专业学习能力
指发展自己的专业知识并与他人分享专业经验
1级
1.在本专业领域展示基本知识，并将这些知识有效地应用于工作实践中
2.积极主动地了解专业领域的最新发展动态并思考怎样加以运用
3.能运用专业知识与经验解决问题并帮助他人促进项目进展或当前局面的改善
2级
1.能主动在自己专业范围之外展示自己的知识和成就，能利用本专业范围外的知识来提升业务水平
2.能利用的自己的知识促进其他领域工作或项目的进展以提高其他部门的效率
3. 寻找能利用专业知识促进别人项目发展的机会
1级
1.能维持与同事、业务伙伴及客户的融洽关系，给对方留下较好的印象，建立比较正常的工作、业务关系
2.能够有效地整合各方面的资源，完成日常工作任务
2级
1.在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员，并针对不同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维持互信关系 2.在冲突发生时，能够迅速识别冲突愿意及冲突的整体关系，并能采取积极地措施快速解决以降低冲突的影响
2.能清楚地看到企业中可提升的效率环节，并能将它予以完善
3级
1.创造利于培养创新的环境，帮助引进新的观念、方式与程序
2.承认并奖励别人的创新活动，允许他人实验，尝试新事物
3.创造学习型组织的企业文化，塑造创新性的团队管理理念
销售人员技能或能力分级定义表四
素质名称
范围
级别
行为表现
市场信息分析能力
收集、整理、综合分析并有效利用市场信息
2.将员工的福利和组织的成功放在个人利益之上
3.找寻解决问题的体制方案，而不是一味地指责个人
创新能力
创造或引进新观念、方式以提高工作绩效
1级
借用其他领域的方法创立或引进新的观念或程序，参照系统以外的观点与方式，在工作中偶尔有创新
2级
1.善于打破不适宜的条条框框，能建设性地促进进步，而不受当前问题的影响
3级
1.对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性
2.善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活性（善于运用各种谈判技巧）
3.在谈判中能够争取主动，替本企业争取最大化的利益，善于挖掘双赢的解决方案，促成合作
市场判断能力
以理性、客观、无偏见的思维模式分析、评估市场进而采取行动或进行决策
1级
1.在制定企业政策和纲领时能够考虑到相关的事实和信息的影响 2.能够进行理性的分析和判断，客观评估市场形势
1级
1.了解本企业渠道规划建设的总体情况（历史、发展阶段、现状和未来）
2.理解本企业不同产品当前渠道规划建设的指导思想和辖区渠道的整体规划及其销售指标（如销量、销售额等）
3.了解现有渠道伙伴与本企业合作的历史，他们的成功经验与教训、优势与不足以及对本企业的期望
4.主动与有经验的销售代表合作，熟悉现有渠道的销售能力和渠道销售指标，共同拜访新渠道商。从中获得业务开拓的经验和案例
3级
1.保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害
2.针对不同听众，能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结论
3.能拓展并保持广泛的人际网络
市场拓展能力
应用沟通、组织、管理等技能和相关知识开展市场拓展工作，提升产品市场占有率
1级
1.了解市场拓展所包括的基本工作内容、工具和相关知识，理解本企业的营销政策
1级
1.有能力抵制可能的诱惑，不会采取不恰当和冲动的行为
2.在感觉到强烈的感情（如发怒、及其沮丧或高度压力）即将爆发时、能控制其表现出来
2级
1.在感觉到强烈的感情（如发怒、及其沮丧或高度压力）即将爆发时、不仅能控制其表现出来，而且能继续平静地进行谈话或开展工作
2.能够长时间地控制感情或抵抗压力，在持续的压力状况下以一贯的正常状态进行工作
2.跟踪、了解所负责产品的市场趋势和动态，对其进行清楚、准确的记录和归档，并进行预测，为本企业的售前、售后服务工作做准备
3.主动通过多种途径了解本企业其他品牌或相关产品的市场动态
3级
1.充分了解企业的产品、市场等信息资源，如产品的历史和现行市场情况，有意识地建立市场情报信息体系
2.利用相关数据，分析本企业相关产品的市场发展趋势，发现当前存在的问题和潜在的危机，并将信息分析的成果以书面形式与相关人员分享
3级
1.在感觉到强烈的感情即将爆发或其他压力时，能控制住它们，并以建设性的方法回应压力和不良情绪，冷静分析问题来源，并能总结避免今后出现类似情况的预防措施和应对方法
2.在群体人员都受到强烈冲击时，不仅能够控制自己的情绪，而且能鼓励别人冷静下来，保持良好心态
影响力
说服或影响他人接受某一观点，推动某一议程或领导某一具体行为
3.能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实际问题，有效达成目标
3级
1.掌握市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关知识，能就他人的有关提问作出针对性的回答
2.能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好的有关信息提供给相关部门
3.能够协调本企业与客户、行业协会及中间商的关系，获得一手资料或信息，确保能获得或保持商业机会
1级
1.了解进行市场分析所需信息的种类、来源和获取途径
2.能对相关产品的销售数据进行收集、分类和跟踪，并向有经验的人员学习数据分析方法
3.能利用各种有效的资源掌握相关产品的市场特点，了解客户的完整信息
4.能积极主动地将获取的市场信息进行整合和初步分析后，汇报给上级和相关部门
2级
1.研究本企业产品的相关历史数据，分析相关产品的成长规律，从中获取经验
2.通过各种渠道支持方式积极帮助辖区内渠道伙伴提高销售业绩，实现其业务发展
3.在不影响本企业根本利益的前提下，能有效地平衡辖区内不同渠道伙伴之间的利益，从而维持良好的市场秩序
4.能及时掌握渠道伙伴的销售运作方式的变化，预测这些变化对本企业当地业务的影响，并对新老渠道伙伴的经营状况、资信情况、忠诚度进行分析，帮助本企业规避与之合作的种种风险
3.能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问题，必要时能说服合作方认同我方观点
3级
1.能在短时间内与不同类型的人建立亲近关系，得到对方认可并建立长期稳固的合作关系
2.能够独立解决重大冲突及疑难问题，对企业做出重大贡献（费用节省、项目推进）
营销策划执行能力
进行市场分析、制定市场策划方案并指导方案有效实施
2.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息
3.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作
2级
1.熟悉市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及相关知识，能向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政策开展拓展工作
2.能与客户、中间商建立良好的关系，保持密切沟通，并具有一定的洞察力，能及时发现、获得有效信息
1.对本企业渠道状况了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展
2.能够针对企业既定的年度业务目标及发展方向，制定渠道整体规划，特别是针对新产品的渠道规划
3.能制订具体可行的渠道伙伴年度发展计划和实施推进进间表，进行年度销售预测，并能将总体销售指标进行分解
4.能总结自己在渠道规划方面的经验，记录成内部培训资料，并能以培训、讲座等形式传播
3级
1.在不影响本企业根本利益的前提下，利用自己的信息优势和影响力有效平衡不同渠道伙伴之间的利益，从而维持良好的市场秩序
2.深刻理解对渠道伙伴自身的业务目标和面临的挑战，能帮其找出业务流程存在的瓶颈和可改善的地方，帮助其分析和预测市场前景，共同制定出合理的市场应对策略和辖区营销计划
3.深刻理解本企业的经营文化。经营管理运作模式和历史发展的经验教训，并结合渠道伙伴的实际情况和需求，引导其向专业化方向发展，帮助其提高管理水平
3级
1.能够客观地判断对企业长期影响的因素，并能考虑到所有企业可能产生的风险或隐患
2.选择最优长期方案时会参考大量的数据和多方面的影响因素
3.考虑战略性问题时能够运用多元化的思维进行判断和把握
客户关系建立与维护的能力
有效地与本企业内部同时与外部业务伙伴及客户建立良好的工作关系，并运用各方面的资源完成工作
3级
1.在工作范围之外寻找学习机会，以扩展自己的知识
2.通过在专业杂志上发表自己的文章来展现自己在这方面的能力
3.在企业内极力推广新技术、新知识的学习与应用
销售人员技能或能力分级定义表三
素质名称
范围
级别
行为表现
自控能力
在面对他人的反对、敌意挑衅及压力的环境下，能保持冷静、控制负面情绪和消极行为，继续完成工作任务
3.积极收集辖区内渠道伙伴的资料、经常提出的问题及其对本企业的具体合作要求（如销售过程支持需求）。将其整理、分类后反馈给相关人员
4.及时与渠道伙伴沟通需要统计的数据和报表，能按时、按质地完成销售数据的收集、统计、呈报工作
2级
1.能与渠道伙伴进行很好的沟通，熟悉其内部运作和经营特点及其对本企业提出的合作要求，能科学地分析其潜在的，发展的需求
3级
熟悉本企业所有产品的客户、竞争、市场营销资源、营销费用预算与使用等状况，能对本企业的市场营销活动作战略性筹划，提出系统、有效的营销策划案，并指导实施
销售人员技能或能力分级定义表二
素质名称
范围
级别
行为表现
渠道规划建设能力
在熟悉本企业现有渠道情况的基础上，通过各种方式对新渠道进行布局规划并与渠道伙伴建立良好的合作关系
建立信任能力
坚持原则且促进信任与尊重
1级
追随本企业的标准、政策以及与自己工作相关的目标，只在能够实现的情况下才能做出允诺