旅行社营销策划书（共18篇）旅行社营销策划书（共18篇）第1篇：旅行社营销策划书旅行社营销策划书凡易蓉近年来的旅游营销证明，必须摆脱以往那种打价格战、打路线站、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位、采取新型的营销方式、突破瓶颈、提高整个行业的利润水平。

旅行社企业同其他任何企业一样，有其产品和用户，不同的是，旅行社的产品：是旅游路线，由景点、交通、旅行社、餐饮、导游等组成，其组成是人和物，用户也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人的交往，接触实现的，旅游企业属于服务性行业。

企业要生存、发展，就必须赢得市场，成功的、名牌的旅行社是人们说起去旅游就马上想起报名的那一家。

名牌一旦形成，只要其一如既往地坚持其本质并灵活地适应市场的变化，便可赢得大部分市场。

用一个公式可概括名牌的内涵：名牌=理念+产品+行销。

理念，是人们通过其产品及服务所能感受到的一种文化，一种精神。

"将顾客作为我们的朋友"的经营理念不仅和谐地联结了旅行社和顾客之间的关系，也将这种观念潜移默化地影响了旅行团中的每一位客人，这种旅行社不仅是旅游服务机构，更是人与人之间友谊的桥梁，是让人感觉山水美，人间的情谊与温暖。

以此为理念的企业必然赢得顾客。

宗旨，旅游企业要赢得市场，必须像其他企业一样去创名牌，必须有正确的理念，完善的保障系统并注重行销方式。

现今阶段，旅游业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们旅游提出了更高的要求。

在21世纪，计划在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进旅行社的发展，开拓更大的旅游市场，提高经营效益。

首先对该行业的环境进行分析，再次基础上利用经营战略分析的科学方法，确定旅行社的营销计划。

一、市场分析1、市场营销环境分析随着城市经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上合肥省会的区位优势，旅游业的发展可谓是得天独厚。

2、市场潜在力分析除了以上条件以外，随着合肥地区的快速发展，人们的生活水平逐渐提高，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。

3、竞争对手分析旅行社在合肥地区拥有许多大型旅行社，经营时间长，服务质量好，人员综合素质高，掌握了铁路民航等交通优势，对我市客源有一定的影响作用。

4、拥有一支科学的、专业高效的营销队伍，扩大对广告的宣传投入进行全面的市场调查，做好战略规划，从好包装好旅游产品。

（1）人员旅游从业人员素质已经成为评价一个旅行社水平的重要因素，合肥当地和其他地区还有一定的差距。

（2）广告宣传目前旅行社的知名度仅限于合肥市内，而没有在其他地区打开市场，主要原因是在其他地方宣传投入太少，未产生知名度。

（3）市场定位目标顾客群定位：营销手段主要是等顾客上门，服务质量还存在一定的问题，应充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已有的企业单位消费体。

完善其消费者档案，要体现"将顾客作为我们的朋友"的经营理念。

同时，旅游散客接待方面还有待开发与加强。

4、优势四家旅行社成立了联营体，有自身的票务销售系统，在交通安排及相关环节要素上有一定的优势。

且四家旅行社达到了空前的团结一致，实行统一线路、统一计调、统一分配利润、统一人员、统一营业场所。

有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，赢得了一部分人的信赖，存在着相对固定的客源。

二、目标市场分析目标市场即最有希望的消费者组合群体，目标市场的明确可以避免影响力的浪费，也可使广告有针对性。

同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也是竞争对手无法争这部分市场份额。

同时还能保持旅行社员工队伍的稳定。

给旅行社带来如下益处：1、从现在顾客中获取更多的顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购买联营体的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两倍到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

（如：亲子游市场的开拓与巩固）2、减少销售成本新的顾客群体需要大量的费用。

如各种广告及其公关费用。

顾客对旅行社的产品或服务越来越熟悉，旅行社也十分清楚顾客的特殊要求，所需的关系维护费用就变得十分有限，我们要做的是进行合理的日常拜访与沟通。

3、赢得口碑宣传具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。

这样旅行社既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而旅行社利润又有了提高。

4、员工忠诚的提高大力培养新生力量的同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致对客服质量的提高，使顾客的满意度提高，形成一个良性循环。

三、市场营销总策略1、战略思维：不打价格战，采取包装的手法吸引顾客，改变单一的老线路销售，在编制旅游线路上创新。

同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。

2、战略步骤：树立品牌，得到顾客的认可；强化品牌，延伸品牌，做成一个可持续发展的旅游平台。

旅行社必须从以前成本导向转化成价值导向，在设计旅游产品、制定产品价格时要首先考虑产品的价值。

因为顾客已经对盲目压价、服务质量差、疯狂购物、货不对板的旅游产品深恶痛绝了，人们更愿意花更多夫人钱去享受高质量的旅游。

3、消费人群定位：以机关，企事业单位为主，一家庭、学生、个人为突破口。

争取政府单位团队接待，扩大散客市场。

提供如待定客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，导游服务和交通集散地的接送服务等。

如广告与促销的策略（1）设置广告目标以向旅客传达信息，同时形成"口碑"广告效应。

（2）聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

（3）设置广告预算，保证广告费用不会超过预算费用。

（4）选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、网络等多种广告媒体的结合，是各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。

四、要达到的营销目标通过一系列的营销策略和措施，使得旅游联营体的市场得到进一步的拓展，赢得广大市民的肯定，树立良好的品牌形象。

五、营销预算1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

3、预算每个促销组合所需的费用以及其他的管理费用支出。

4、预算能取得的效果。

第2篇：旅行社网络营销策划书旅行社网络营销策划书加入WTO后，旅行社全面开放的趋势不可避免，因此，旅行社应在宝贵的时间内，奋起直追，与国际接轨。

旅游市场状况通过问卷调查，笔者了解到目前旅游市场的情况：一、旅游消费者特点1、省内游客和近距离区域游客比重大；2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。

3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。

4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。

如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。

5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。

6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣.7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。

二、旅游产品的主要特点1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。

2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。

由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。

3、四条精品旅游线路、一个中心和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。

4、旅游产品主要是观光旅游产品。

三、市场竞争状况1、质量和价格的竞争。

目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。

总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。

二是经过非典为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。

所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。

2、旅行社品牌的竞争。

如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。

3、集团化竞争态势。

面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。

旅游营销策略建议一、产品策略1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。

从现阶段四川旅游市场来看，中低价位的商品能赢得较多的客源。

2、选择性地开发同构型的旅游产品。

即继续开发三大国际旅游品牌产品(广汉三星堆、大熊猫、九寨沟)，四条已成形的精品旅游线路。

这些旅游产品对旅游者的吸引力很大，在现在和将来都会占有很大的市场份额。

3、开发新的精品旅游线路，突出特色旅游产品。

如：海螺沟冰川-跑马山-稻城亚丁自然生态、康巴藏族文化风情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-泸沽湖航天科技、民族风情游；自贡-宜宾的恐龙文化、盐业文化、彩灯文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游产品。

4、将资源优势与市场需求结合，把优势资源开发成优势产品以适合旅游者需求的多样化产品。

目前旅行社经营的产品基本上是以传统的观光旅游产品为主，游客的参与性较差。

可以根据四川省内旅游资源现状和市场的分析开发出新的旅游产品，如：探险旅游产品、度假旅游产品和专项旅游产品。

探险旅游产品：根据适宜条件和可持续性，可以开发四种探险旅游产品推向市场：徒步登山游、骑马游、探险漂流和野营旅游。

度假旅游产品：四川的温泉、中药材、山地湖泊的清新环境、郁郁的森林植被为发展休闲特色旅游提供了条件，可在保健、健身、疗养和体育运动方面吸引国内外的客源。

如：温泉之旅、山区度假休闲之旅、农家乐之旅、森林健身绿色之旅等。

专项旅游产品：四川盆地和青藏高原的过度地带，有着丰富和多样的动植物物种；源远流长的巴蜀文化，铸就了四川深厚的地域色彩，这些都为开发专项旅游产品奠定了良好的基础。

如：珍稀动植物研究、大熊猫研究、四川佛教与道教的专题研究；四川汉族民俗和少数民族文化研究；四川的川菜和茶馆文化之旅等。

二、定价策略(一)定价的原则：1、市场需求导向为主的订价原则：主要根据市场变化状况，价格与需求量之间的相互影响关系、产品的销售的时机以及消费者能够接受价格的水平，消费者对商品价值的理解和认识程度作为订价的主要依据。

2、以竞争导向为主的订价原则。

(二)定价策略：1、新产品定价策略目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

取脂定价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指根据旅游产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。

其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

渗透定价策略渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指在旅游产品上市初期，利用旅游者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领并扩大旅游市场，以谋取远期的稳定利润。