理论知识点
3、谈判目标层次
对一方最有利的理想目标
最优期望目标
谈判人员努力争取实现的目标
可接受目标
谈判一方必须达到的目标 最低限度目标
一家家具厂（甲方）和批发商（乙方）洽谈一批 买卖办公椅子的交易。（椅子的市场价为140元/张 ）
起点
90元
界点
95元
争取点
争取点
125元 界点
130元 起点
乙方 甲方
谈判目标的构成
1、商品品质目标 商品质量、规格、品种、 等级、成分
2、商品数量目标 量的多少、计量单位的选择、重 量的计算方法
3、商品价格目标 成交单价、价格术语的选择、 计价货币的规定
4、支付方式目标 可接受的方式、时间、 程序
5、交接货目标 运输方式的选择和责任划分、交 接货时间、手续的办理
6、商品检验目标 检验标准、检验机构 、时间及方法
可接受目标
训练项目3-3
• 谈判目标及目标完成的支持因素分析P102-103
项目二 谈判目标的确定技巧
理论知识点
• 1、谈判目标的优化 • 2、确定谈判目标时需注意的问题 • （1）遵循适用性、合法性和合理性的要求来确定谈判目
标的层次。 • （2）明确买卖双方谈判目标的界限。 • （3）严格保密我方谈判目标的下限值。
理论知识点
• 1、谈判主题的确定 • 谈判主题：就是参加谈判的目的，即对谈判的期望值和期
望水平。主题的表述应言简意赅。 • 如：“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易
”
理论知识点
• 2、谈判目标的内容 • （1）商品数量目标 • （2）商品质量目标 • （3）商品价格目标 • （4）支付目标 • （5）保证期和交货期目标 • （6）商品检验目标
此外，选择好的谈判地点不一定只限于场地的选择，有 时候我们可以借助场景，有时可以是人，可以是物，也可以 是一句话。
选择谈判地点
分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共 同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是 在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方保 密的。
训练项目3-5
• 了解谈判议程P109
项目二 谈判议程 的内容及安排技巧
理论知识点
• 1、谈判议程的安排技巧 • （1）谈判时间的安排 • （2）谈判议题的确定 • （3）议题讨论的先后顺序安排 • （4）讨论各议题的时间安排
在选择谈判时间时要考虑的因素
• （1）准备的充分程度 • （2）谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟。 • （3）谈判的紧迫程度 • （4）竞争环境 • （5）谈判对手的情况
训练项目3-1
• 谈判方案的作用P88-89
• 项目二 谈判方案的内容
理论知识点
• 谈判方案的内容 • 1、确定谈判主题和目标 • 2、规定谈判期限 • 3、确定谈判地点 • 4、确定谈判的议程 • 5、规划谈判策略（P93-94） • 6、明确谈判人员的分工及其职责 • 7、确定联络通讯方式及汇报制度
议题的确定
• （1）将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的 所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏。
1)向对方阐明己方谈判的意图、条件 2)弄清对方的情况和谈判条件 3)找出双方分歧和差距 4)就专业细节与对方谈判 5)向主谈人提出解决专业方面的建议和信息 6)为最后决策提供专业方面的论证
3、律师 1)负责谈判合同中条款的法律解释 2)确认对方经济组织的法人地位 3)监督谈判在法律许可范围之内 4)检查合同、文件及条款的完整性和准确性 •
理论知识点
• 规划谈判策略时应考虑如下因素： • （1）、对方的谈判风格和主谈者的性格特点 • （2）对方和己方的优势所在 • （3）交易本身的重要性 • （4）谈判的时间限度 • （5）是否有建立持久、友好关系的必要
理论知识点：商务谈判组织的构成
谈判人员配置
①谈判队伍负责人； ②商务人员； ③技术人员； ④财务人员 ⑤法律人员； ⑥翻译人员； ⑦记录人员。
第三章 商务谈判方案的撰写
模块一 谈判方案的内容 模块二 谈判主题与目标的确定 模块三 谈判议程的安排技巧 模块四 评价和选择谈判方案
模块一 谈判方案的内容
• 项目一 谈判方案概述
理论知识
• 1、谈判方案的定义及作用 • （1）定义 • （2）作用
理论知识点
• 2、谈判方案制定的程序 • （1）起草方案 • （2）进行可行性论证 • （3）领导集体讨论并由主要负责人审批 • 3、商务谈判目标的含义 • 谈判主题和具体目标 • 4、企业经营目标与商务谈判目标的关系
4、翻译 1)如实传达双方的意见和谈话 2)语言文字翻译准确无误 3)对主谈人谈话内容如觉不妥，可提示考虑 4)对方如有不当言论，要如实告知主谈人
5、其他工作人员
负责日常起居、谈判秘书、通讯、饮食、住宿、交 通、医疗等工作内容
训练项目3-2
• 准备我的谈判方案P95-96
•
模块二 谈判主题与目标的确定中东和谈地点为 Nhomakorabea选择马德里
1991年10月，举世瞩目的中东和谈开幕式在西班牙首 都马德里的王宫圆柱大厅举行。为何选择马德里是有原因的 。
中东和谈正式开始前，阿拉伯国家和以色列之间多次接 触就谈判地点进行磋商。双方达成共识，和谈开幕式必须在 有三种宗教信仰（基督教、伊斯兰教和犹太教）的国家举行 。显然，会谈承办国还需与以阿双方有较好的关系。根据这 两个标准，马德里无疑最为合适。
训练项目3-4
• 优化我方的谈判目标P106
模块三 谈判议程的安排技巧
• 项目一 了解谈判议程
理论知识点
• 1、己方安排谈判议程的优势分析 • 2、通则议程和细则议程 • （1）通则议程 • （2）细则议程
分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共 同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是 在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方保 密的。
主谈人的主要职责
1)全权负责谈判工作 2)选拔谈判小组其他成员 3)拟定谈判计划和谈判策略 4)监督谈判程序、控制谈判进度 5)协调班子成员意见、听取专家意见 6)与对手进行具体交易磋商 7)合同的审核、签约 8)谈判“拍板人” 9)做好谈判工作的总结汇报
2、专业人员（贸易专家、技术工程师、会计师 ）