二、行业竞争环境分析
竞争类型分析
竞争结构分析 现有企业之间的对抗 供应商讨价还价力量 潜在进入者的威胁
同质竞争
异质竞争
垂直竞争
顾客讨价还价力量
系统竞争
替代的威胁
三、内部环境分析
利用SWOT分析方法，找出零售商的优势、劣势、机会和威胁， 并识别组织的机会。
组织的资源

外部环境 中的机会
大润发还有一套独特的每日刷新供货情况系统，供应商可以每 天实时了解自己货品的销售情况，这在家乐福、沃尔玛等大型 零售商都不具备。 此外，大润发采取“包养”策略，将大米、猪肉、水果等 品类从供应端厂商包下来。比如包下无锡的整座水果山，与果 园签订保证收购、保证收购价格等合约书，以获得最低价格； 而对于仅华东地区每天就至少需要400吨消费量的猪肉，大润发 则采取收购扬州一家屠宰场方式获得价格优势。这些策略都让 大润发在生鲜领域具有优势，而生鲜一直是大卖场最为重要的 板块。 大润发在苏州、华北、华南和东北设有物流中心，增加 配送优势，提升净利润。而其对于员工“偷吃食物或偷喝饮料” 等行为都有严厉惩罚，这使大润发损耗率控制在2%。~3%。， “我们对供应商、物流以及后台IT等支持策略，为的就是控制 成本，体现更多货品的天天低价，尤其是对于周转率高的货品， 所以单店的销售额自然攀升。”
（二）规划形象
时尚前卫
案例：
*TJ Maxx *Marshall`S *Loehmann`s 有限服务 *Target * Kmart *Sears *沃尔玛
*Sak`s
*Neiman Marcus *Bloomingdale`s * Nordstrom *Woodward and Lothrop * Limited 增值服务 *The Cap *JC Penney
•
中国百货业目前似乎正酝酿一场变革：重操旧业，再次 重办原先视为“鸡肋”的超市；重启买手制，从“联营 扣点”向自营转型；不愿意再甘当“二房东”，由租户 向业主进军，自己开办购物中心……北京工商大学教授 洪涛告诉记者，传统百货向现代百货转型，目前呈现多 元化发展态势值得肯定。 • 中国连锁经营协会和普华永道会计师事务所最新发布的 《中国零售企业2010年财务状况研究报告》显示，2010 年中国零售企业收入同比增长率达到20.0%，超过2008年 全年增速，但未超过2008年上半年的增速水平，这使得 零售企业对于未来预期的乐观度普遍有所下降，50%以上 的企业认为赢利水平尚未恢复到金融危机前水平。 •
中国经济和社会变化的趋势包括
- 现代零售通路增长，包括奢侈品消费和作为身份 标志的各种品牌 - 运动和健康意识的提高 - 国内游和出境游需求增长 - 网络口碑和网民观点出现井喷式发展 - 西方饮食中式化 - 肥胖
2015年中国家居零售市场规模或达3万亿
弗若斯特沙利文（Frost &Sullivan）咨询公司9月7日发布 研报称，基于人均收入提升，房地产市场发展及城市化率提 高等正面因素影响，预计“十二五”期间，家居零售行业年 均复合增长率将保持在20%以上。 • 至2015年，中国家居产品零售市场规模有望接近3万亿元。 研报统计显示，“十一五”期间，中国家居产品零售总额年 均复合增长率超过25%。至2010年底，国内家居产品零售市场 规模已超过1万亿。其中家具产品零售额约为6000亿元，占整 个家居市场的50%以上；家用灯饰零售规模超过800亿元，地 板行业零售额也突破600亿元。 • 弗若斯特沙利文咨询公司咨询师贾庞认为，家居卖场作为 家居产品零售的重要渠道，占整个家居产品零售额的比例不 断提高，至2010年，家居卖场渠道占家居行业零售额比例已 接近50%，并将在2015年超过1.5万亿元。 • 研报称，目前红星美凯龙在门店规模和销售额等方面处于 家居卖场领先地位。根据弗若斯特沙利文咨询公司的分析， 2010年中国家居卖场行业零售总额约4800亿元，其中红星美 凯龙的市场份额达8.4%，旗下家居卖场销售额超过350亿元。 居然之家与金盛国际家居紧随其后，在市场中分列2、3位。
组织的机会
四、市场定位
定位（positioning）： 是指零售商通过对一种零售活动组合的设计和贯彻，使顾客在 比较自己与其他竞争对手时，能在心目中确立一个清晰的和有特色 的商店形象（image）。
（一）市场细分
零售市场细分（retail market segment）： 是根据消费者明显不同的需求特征将整体零售市场划分成若 干消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲 望并要经历相似购买过程的细分子市场。
第二节
外部环境分析： * 社会、文化与 人口因素 * 经济因素 * 竞争因素 * 技术因素 * 政策法律因素
内部环境分析： * 资金 * 人才 * 管理基础 * 声誉 * 与供应商关系
确定竞争战略
市场定位
竞争战略 选择
形成核心能 力 和竞争优势
一、宏观环境分析 ◆ 政治法律因素 ◆ 经济因素 ◆ 社会文化因素 ◆ 技术因素
第二篇
第三章 第四章
零售战略与组织
零售竞争战略 零售扩张战略
第五章
零售组织设计
第三章
零售竞争战略
本章所要回答的问题是： § 零售竞争优势的来源 § 零售环境分析 § 零售市场定位 § 成本领先战略、差异化战略与目标集 聚战略在零售经营中的运用
第三章
零售竞争战略
本章所要回答的问题是： § 零售竞争优势的来源 § 零售环境分析 § 零售市场定位 § 成本领先战略、差异化战略与目标集 聚战略在零售经营中的运用
黄海：2016年中国零售总额将超美国 “十二五”期间我国商业基础设施发展重点是中西部地区、三四线城市、 大中城市新建居民区，以及农村和小城镇市场。 原商务部部长助理、商务部经贸政策咨询委员会成员黄海日前在京举行的 “2011第三届中国商业地产年会”上表示，“十二五”末，中国零售总额将达 到30．9万亿人民币，2016年超过美国。 去年我国网络零售总额超过5000亿元 据阿里巴巴日前发布的网络零售价格指数报告，截至2010年年底，我国网 络零售交易总额为5131亿元，是2009年的近两倍，较2007年翻了七番，约占 2010年社会商品零售总额的3%，电子商务发展步入“快车道”。近年来国内最 大的网络零售平台淘宝网的注册用户已超过3.7亿，在线商品总数超过8亿件， 这两个数字仍呈指数式增长态势。 该报告显示，目前我国网络零售呈现出区 域不平衡，上海、北京等一线城市网络零售总额占全社会商品零售总额的比重 达到5%以上，而中西部一些城市这一比例却较低。不过这些地区网络零售发展 速度非常迅猛，据阿里巴巴的统计，2011上半年，中西部网络购物同比增长
一、零售竞争优势的来源
服务 商品 店址 竞争优势 低成本运作 购物体验 信息系统
零售商竞争优势来源
家乐福在中国市场的零售业霸主地位正面临严峻挑战。 一向在中国零售市场靠单店销售额称霸的家乐福正在悄然被 台资零售商大润发赶超，家乐福年单店销售额2.52亿元，大 润发这一数据却达到了3.33亿元。而一贯年开新店20多家的 家乐福，今年以来却只开了5家新店，其老对手沃尔玛破纪 录地今年新开店超过30家。 2008年中国零售行业百强企业排名，去年家乐福在华134家 门店销售额为338亿元，单店年销售额2.52亿元；沃尔玛123 家门店去年销售278亿元，单店年销售额2.3亿元。大润发101 家门店获得销售额高达336亿元，单店年销售额为3.33亿元。 最新数字显示，大润发在今年第一季度的营业额已经达到 115.6亿元，不仅在平均单店层面，大润发在销售总额层面也 全面赶超了家乐福同期的108.6亿元，俨然成为销售榜“隐形 冠军”。 “大润发和家乐福很不同，家乐福一贯就是让众多 供应商进行价格战，然后选用一个最低价的入场，而大润发 一般都选定几个固定供应商，价格较为稳定，且给货款的速 度也很快，赢得供货商好感。”上海彤瑶果蔬、畜禽养殖专 业合作社负责人李臻告诉CBN记者。

针对具体战略目标，由上 述各项组合构成
六要素（产品、服务、价格、便利、沟通和店铺环境）
沃尔玛购物广场的目标顾客是追求日常生活用品“一次购足” 的家庭消费者，仓储商店为机关团体、中小商人和批量购买的 家庭消费者（高收入、高学历、有房有车），折扣商店是需要 非食品的消费者，社区商店是社区普通居民家庭。
一、车轮理论生成机理：成本优势
车轮理论所揭示的零售业发展规律，实际上正是说明在一百多 年的发展历程中，成本领先一直是零售企业竞争的优势，它驱使着 新型零售业态在竞争中不断替代旧零售业态，而当这一业态失去了 成本领先优势时，则马上又会被另一种以成本领先为竞争武器的零 售业态所替代，于是，零售轮子就是这样在成本领先的推动下向前 发展着。
第三节
成本领先战略
成本领先战略就是指通过采用一系列针对本战略的具体措施 在本行业中赢得总成本领先。与采取其它战略的企业相比，尽管 它在质量、服务以及其它方面也不容忽视，但贯穿于整个战略中 的主题是使成本低于竞争对手。为了达到这些目标，企业必须在 经营管理方面进行严格控制，发现和开发所有成本优势的资源。
百货涉足高端超市
• 业内人士认为，目前国内的高端超市有不少还处于亏损 状态，高端超市应该更加趋向于当前盈利，而不是规模的快 速扩张。 • 在开辟出百货子品牌GBF不久后，广州百货巨头广百股 份再次出手。日前广百在肇庆开出首个独立运营的精品超市 ，其第二家门店将于今年9月在湛江落户。记者发现，国内 不少百货已经涉足超市，并且有意向高端超市发展。 • 据了解，近两年来，由于高通胀和网购的双重夹击，百货 的快速发展面临瓶颈。国内多家百货开始拓展高端超市业态 ，在各大城市跑马圈地。北京华联的BHG、燕莎、赛特、百 盛等高端百货已经开始自营精品超市。商业发达的武汉，更 有中百、武商开出中高端超市生活剧场和超级生活馆。武汉 中商集团也开出高端超市优品汇，记者曾经在现场看到超市 内多款商品都是进口货。同时，银泰百货通过收购旗下有30 多家连锁超市的湖北省随州市新世纪购物中心而跨入超市业 态的大门。业内专家认为，因为高端超市在广东市场处于起 步阶段，更被商家视为香饽饽，“在肇庆，中、低端超市的 市场竞争已经非常充分，甚至到了激烈的地步，而高端超市 的市场才刚起步，可以说有相当的发展空间。”广百负责人 对高端超市表示乐观。