课程提纲
模块一:接近方法 模块二:异议处理 模块三:关系维护 模块四:深度开发
模块一 接近方法
客户接近内涵
客户接近是指客户经理主动接近潜在客户，
建立初步联系的过程。在这一阶段，客户 经理需要根据已经掌握的客户信息和接近 客户时的具体情况，凭借自己的才智，灵 活地运用各种方法介绍自己、邮政企业、 拟营销业务等，引起客户的注意，引发客 户的需求，是营销过程的开始。
局限性：
（1）需要的时间较长,偶然性\被动性; （2）能否应用成功取决于客户经理的意识和判断
能力。 要求：反映敏感
主动承担 不重短利
模块一 接近方法
主要接近方法
6、产品接近法
操作要点：
（1）这种方法最适合具有独到特点产品； （2）适合于邮政业务中的个性化定向开发邮品、 商函等。
局限性：
对难以携带产品很难应用。
人）
营销方案编写的格式（对外）
（1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户 遇到的问题或潜在的商机
（2）邮政能力的推介 （3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机） （4）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方
案、技术方案、系统方案、管理方案） （5）相关合作成功的实例及效果 （6）合作项目的实施计划 （7）附件
营销技巧训练
河南省培训中心
进行销售技巧培训的必要性
销售技巧是需要培训的、培训是获得销 售技巧的重要途径。
我们邮政企业的营销人员需要进行自信 心、邮政业务知识、团队训练、销售技巧 等方面的培训。
对销售技巧培训课程的说明
销售技巧课程就是专门解决大家在销 售过程中遇到的种种问题而设置的。其目 的是通过训练使我们掌握销售技巧，把握 销售过程中的一些关键环节，从而增强我 们为客户服务的能力，进而提高我们的销 售业绩。
1、回忆成功接近客 户的方法
2、讲述：要求简单 描述客户基本情况， 然后再说怎么接近， 接近的效果。
模块一 接近方法
主要接近方法
1、爱好接近法 2、朋友接近法
（介绍） 3、礼物接近法 4、侧面接近法 5、难题接近法 6、产品接近法 7、策划接近法 ………
情感 业务服务
模块一 接近方法
主要接近方法
方案编写的原则： （1）对客户负责的原则 （2）实事求是的原则 （3）灵活实用的原则
营销方案的编写要点(内部)
（1）该客户对邮政的重要性在于... （2）我们的目的是取得… （3）这将给邮政带来这样的收入和利润… （4）我们为客户肩负的使命 （5）成功的关键因素及需要的资源 （6）我们的本年度目标 （7）重要的业务活动（活动、说明、负责
局限性：
（1）客户可能会拒收； （2）增加客户经理的经济负担。
模块一 接近方法
主要接近方法
4、侧面接近法
操作要点：
需有大量的信息支撑。
局限性：
需要投入大量的时间和精力。 一旦成功收效将是长期而稳定的。
模块一 接近方法
主要接近方法
5、难题接近法
操作要点：树立牢固的服务意识
“客户的难题”是接近客户的最好机会。
接近方法
主要接近方法
提 示:
不能概括 不相排斥 不可套用 销售需要做个有心人
销售格言——乔治•吉拉德
跟其他人一样，我其实并没有什么秘诀，我 只知道，人们真正买的是我，就是这样。 我只是在推销世界上最好的产品，我在推 销乔治•吉拉德。
模块一 接近方法
设计接近方案
1、阅读案例 2、以组为单位设计接近方案（用时10分钟）： ——被接近人的基本情况； ——潜在的业务需求； ——两个最可行的接近点； ——针对接近点设计接近地点、时间、谈论内容等。 3、讲解 各组选出代表讲解一个最可行接近点，用时5分钟。
模块一 接近方法客户接近来自验共享模块一 接近方法
主要接近方法
2、朋友（介绍）接近法 局限性：
操作要点：
（1）有可能出现虚于应
（1）销售人员应努力扩 付的情况；
大自己的交往面； （2）有些客户忌讳熟人
（2）为老客户提供优质 的引荐。
的服务。
模块一 接近方法
主要接近方法
3、礼物接近法
操作要点：礼物选择是关键
礼物一定要不落俗套 既不能有行贿嫌疑 不能使客户觉得寒酸 礼物价值根据企业的承受能力和当地的经济发展水平决定。 礼物可以当面呈送（刻意或随意） 委托礼仪公司代为投送（刻意） 礼物送出后，应该在3天之内拜访客户
我们这门课以某客户经理开发某民营企业老板 张某为背景展开的，整门课程分为四大模块：接 近方法、异议处理、关系维护、深度开发。
在课程中我们提取了该客户经理在开发该客户 的过程中遇到的典型问题及成功接近方法、遇到 的主要异议及对策、重要的客户维护与服务举措、 深度开发的时机及策略等。在此基础上我们又将 课程内容进行了深发掘，在每一个模块，我们将 客户经理在开发客户过程中有可能遇到的情况进 行了分析归纳，给出有针对性的对策，以起到举 一反三的效果。
模块一 接近方法
案例中客户接近方法
1、策划接近法：过年的时候搞客户联谊会，邀请客户结
果还是没来。
2、礼物接近法：为了同客户接近，备了一份礼品给客户，
结果被客户当面拒绝。
3、侧面接近法：多方面了解到该老板是个孝子，对父母
非常孝顺，决定以其父母为突破口，为其父母订阅了《晚 晴报》《健康报》、《老年之友》等报刊，同时也为老板 本人订阅了《车时代》杂志。通过这一系列的工作，为后 期工作扫清了障碍。10月一五日是其母亲的生日，客户经 理早早地为其母亲买了一束鲜花和一个蛋糕，在过生日当 天送过去。与客户的感情进一步密切。
1、爱好接近法: 操作要点：（1）充分了解客户的爱好；
（2）销售人员是一个“杂家”。 局限性：
爱好接近法需要的时间较长 一旦成功易建立稳固的关系
营销人员的综合素质
侦察员的眼睛 外交家的风度 运动员的体魄 初恋者的热情 演说家的口才 宗教家的执著
营销“十点”
嘴巴甜一点、腿脚勤一点、 脸皮厚一点、准备足一点、 微笑美一点、业务精一点、 态度好一点、关系广一点、 做事细一点、坚持久一点、
模块一：接近方法
主要接近方法、策划接近法
模块一 接近方法
主要接近方法
7、策划接近法
操作要点：
（1）站在客户的角度思考问题； （2）解决客户面临的难题； （3）刺激客户的某一方面欲望。
局限性：
多数情况下需要企业多个部门配合协作。 （调查接近法是其中应用最广泛的一种方法）
策划方案