有效提问—养成提问习惯
当你遇到任何为难情况， 记得问问题！
探问时应注意的事项
探问的重点应明确化。 避免单方向的连续提问。 考虑探问的对象与时机。
步骤二：认真聆听
听的三个层次 聆听的技巧
反省自己是否做过：
别人讲话时，你在想自己的事 边听边与自己的观点对照 经常打断别人的谈话 为演讲者结束他的演讲 忽略过程只要结果 仅听自己想听或愿意听的东西 精力不集中，易被其他东西干扰
·产品知识 ·财务知识 ·店头行销 ·销售技巧 ·沟通技巧 ·谈判技巧
逐级区域管理
★
一 级 管 理
二 级 管 理
三 级 管 理
客户管理
大大区 区
作业区 作 业 作 P SK K 业
为什么要筛选目标客户？
帕累托原则（2．8理论） 时间有限、资源不限 不同客户有不同的需求 胜负的关键在于与竟争对手区分开
销售素质提升与卓越客户管理
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
专业销售训练之一
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户
积极的心态
销售难关
出次拜访 Hello Call 开发新客户 处理异议 要求成交 懒散 自我设限
什么是成功？
人生三味“富、贵、雅” 三十岁的时候 追求你所爱的，爱你所得到的 得到你所想的：在过程中付出辛苦 同样付出的情况下，你得到的更多
微观市场营销与区域管理
微观市场营销，每个客户都是一个独特 的市场，满足特定人的特定需求。
区域管理：根据目标区域的潜力设定目 标，分配资源。
区域管理
人：招聘、培训、考核、激励 财：预算、费用、报告 物：公司财产、促销礼品 事：区域信息、营销活动、行动计划、
月行程、周计划、资源利用、档案管理
3·认清失败的本质 4·去做是克服“害怕”的唯一良方，
再没有别的捷径
宽恕包容别人
宽恕别人，实质就是宽恕自己
不责人小过 不揭人隐私 不念人旧恶
坚持不懈，直到成功
决不放弃 决不，决不放弃 决不，决不，决不放弃
第三：责任心与上进心
责任心定义（数量与质量） SPR 三种人 夹缝中的工作
对事不对人
个性：是对某人的观点和感受 •你这人就是怕担责任
行为：是指一个人所说的及所做的 •STAR
步骤一：有效提问
设定沟通目标 掌握提问技巧 养成提问习惯
有效提问—设定沟通目标
案例讨论： Marry该如何反应？
有效提问—掌握提问技巧
开放式的问题与封闭式的问题 用问题解决问题 深层次提问法
第四：执行力
战略决策与战略执行 精神动力 计划与执行 如何才能保证执行力
第五： 增强在逆境中承受压力的能力
EQ—积极主动 AQ—承受压力
第六：双赢思维
什么是双赢？
持续成熟模式
双赢的前提——正直（信守承诺）、成 熟（刺激与反应之间）、富足心态（强 者）
发展积极的心态 行动带来快乐
觉察问 题
问题 决定
试 探 冲 击
售
解决
技 巧
选择评 制定标
价
准
展示说服
确认需求
以问题为中心的销售循环 第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
沟通，还是沟通！
管
理
为了设定的目标，把信息，思想
基 础
和情感在个人或群体间传递， 并
达成共同协议的过程。
有效沟通的关键
有明确的沟通目标，且不要忘了 重视每一个细节 至少达成一个目标 设身处地 抛却成见 对事不对人
职业化的工作态度与行为
管理的三个不放过 积极主动，有责任心 对事不对人，理性与情感 对职业忠诚 程序化处理问题，重视细节 结果稳定可预测
职业经理人的素质要求
设计你的职业生涯发展之路 积极心态面对工作 责任心与上进心 执行力 增强在逆境中承受压力的能力 双营思维
第一： 设计你的职业生涯发展之路
理解 勇气
6，永远乐观向上，期待 最好的
7，充满爱心 8，塑造成功的个性，建
立良好的人际关系
消除破坏性批评 对自己负责
反自我验证
积 极 树 上 长 好 果
消除破坏性批评
☆ 对别人 多表扬少批评 批评对事不对人 对未来不对过去，解决问题而非追究问题 永远不要打击别人的自我价值 ☆对自己 对破坏性批评识别并有准备，不受其影响 反省自己也要对事不对人
开放式的问题
Who? 谁？
How?怎么？ What? 什么？
Why? 为什么？
When? 什么时候？
Where? 什么地方？
封闭式问题
答案只有两种选择：
“是” 、“不是”
问题举例
封闭式问题
会议结束了吗？ 喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？
开放式问题
会议是如何结束的？ 喜欢你工作的那些方面？ 你有什么问题？
同样的起点，不同的终点
目标 与 众 不 同
手段
资源
随企业一同成长
行业——企业 老板 导师 榜样
明确：
你要知道自己想去哪？
你要知道如何能到那里！
第二：积极心态面对工作
关切 影响
☆
心态是人情绪和意志的控制塔， 心态决定了行为的方向和质量
心态：积极的和消极的
人与人之间只有很小的差别，但这种差别 却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的 差别就是人生的态度是积极的还是消极的， 巨大的差异就是结果的成功和失败。
你要求，你得到 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 ——马太福音七章七节
专业销售训练之二
★
良好的管理
完美的技巧
正确的程序
合适的客户
积积极极的的心心态态
区域管理基础
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 文化与社会营销观念
营销就是好人在卖好东西！
什么是 市场营销？
市场营销的基本流程
区域管理循环
市场 客户档案 区域管理 营销计划 商业渠道 客户管理
评队列估展示 （分队列析展）示
访后分析 售后追踪 行政管理
计划
· 财务市场 · 产品市场 · 店头行销知识 · 竟争对手知识 · 行销管理
执行 （拜访）
· 区域管理 · 区域覆盖 · 营销计划 · 资源利用 · 订单/资信 · 收款 · 商业促销
选择目标市场
市场机会分析 市场细分
选择目标市场
竟争分析
消费行为分析
目标市场策略及定位
营销组合（4P）
USP FAB
市场营销的基本概念
从客户需求出发
比竟争对手做得好（竟争销售）
选择的方式可以获利（USP）
利益
B
功能
A 优势 F
特点
市场管理的三种方式
产品系列管理方式 渠道管理方式 区域管理方式
所得情报资料请整理 归纳后作出“总结”并与 他取得“一致同意”
Selling Point---------
探察聆听
原则
建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议
探察聆听 注意
注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的的问—显示你的优势 逐步缩小范围
以问题为中心的销售循环
表达感受
我也有相同的经历 如果我是你的话！
Listening-倾听技巧
是“倾听”而不是“听”
眼神-------- 记笔记 注意肢体语言 “抛砖引玉”的回音
Listening-倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
对象现有与缺少的 前述两者的差距与原因 其差距的重要程度
期望
抱怨
Survey-即将结束
人有什么影响？”、“如果------会怎样？”、 冲击试探—“ 当-------后果会怎么样？”
冲击试探技巧—深层次提问法
给“盼盼防盗门”出个主意
试探冲击 注意
要提出问题而不是提出异议 试试推销“防盗门”
以问题为中心的销售循环
他们的不满。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。
以问题为中心的购买循环 各阶段顾客比例
觉察问题： 决定解决： 制定标准： 选择评价： 实际购买： 感受反馈：
79% 2% 5% 3% 2% 9%
以问题为中心的销售循环
以
问
跟踪维护
探察聆听
题
为
中 心 的 销
要 求 生 意
感受反馈
感
受
反 实际馈购 买
自己拥有的一切完全接受 要坚守诚诺 全力以赴把事情做好 不找借口，有推卸责任
五种能力
1．清楚判断要达到何种目标的能力 2．全神贯注，调动一切手段达到目标的能力 3．不怕挫折，不断寻找成功方法的能力 4．明知别人曾尝试失败了，还要坚持下去的
能力 5．深信肯定有解决办法，只要坚持下去一定
能找到方法的能力。
做害怕的事情
1．调查研究表明 √人们担忧的事情40%从末发生过 √30%的忧生虑发生在过去，是无法改变的 √12%的忧虑出于别人的批评，是多余的 √10%的忧虑是些琐碎的事情 √只有8%的忧虑可列入“合理”范围，而8%
当 中有4%的事情是完全不能控制的
去做害怕的事情
2·清楚地认识到：没有人一生从 不失败
活动 CLUB TRAIN GS，FTF
专业销售训练之三
☆ 良好的管理
完美的技巧
正确的程序
合适的客户 积极的心态
正确的程序 以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环
以问题为中心的购买循环
☆
实际购买
问题
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
不要逼客户说谎! ! 顾客认识到目前存在的问题,但并不想主动采取措施. 不79%的顾客处于觉察问题阶段