营销中心客户经理考核实施标准(初稿)为更规范、标准地开展客户经理岗位考核工作，更好地体现考核工作的公平、公正性，本考核实施办法对客户经理线路量化指标及岗位职责考核内容进行细化和标准化，以作为各级考核人员对该岗位进行考核的行为准则，减少因考核人员的差异而造成考核结果的偏差，具体内容如下：一、量化指标完成情况考核标准(一)考核原则为突出销量增长是钦州烟草第一要务的工作思路，促进客户经理完成销售计划的积极性，量化指标考核采用100%挂靠销量制，客户经理不完成计划的进行扣分，超过计划的实行加分。

(二)考核指标及分值1、销售总量。

当月客户经理所管辖线路卷烟销售总量完成情况，考核分值90分。

2、低档烟销售量。

当月客户经理所管辖线路低档卷烟销售完成情况，考核分值10分。

(三)考核方式市场经理通过营销部销售报表获取销售数据对客户经理进行考核。

(四)考核计分标准1、线路卷烟销售总量完成当月计划得90分。

每超计划1%加1分（增长不到1%的按1%核算）；每比计划下降1%，扣1分（下降1%以内按1%核算），减分至45分为止，上不封顶。

2、线路卷烟低档烟销量完成当月计划得10分。

每比计划下降2%，扣1分（下降2%以内按2%核算）；每超计划2%加1分（增长不到2%按2%核算），减分至0分为止，加分至15分封顶。

3、如当月出现违反内管规定经营行为的，出现一次销量考核分扣除20%，出现2次以上的（含2次），当月销量考核分记为0分。

二、岗位职责履行情况考核标准(一)考核原则为全面促进客户经理更好地做好本职工作，促进销售任务的全面完成，完善网络建设体系，除销量任务外其余各项工作考核采用倒扣分制，基数为当月量化指标考核得分，根据考核办法规定逐项检查客户经理当月工作，并依据标准进行相应的加减分。

(二)主要考核指标1、线路卷烟销售工作①制定月、周、日销售目标并实施。

②线路客户经营能力水平提升度。

③旬间销售均衡性。

④库存达标率。

⑤市场分析质量。

⑥销售建议。

2、自下而上订单组织货源的需求预测工作①自下而上订单材料上交及时性。

②总量预测准确性。

③品类预测准确性。

④单品预测准确性。

⑤客户订单执行率。

3、线路品牌培育工作①品牌上柜达标率。

②陈列整洁、美观度。

③重点品牌提升率。

4、线路网络建设及客户服务工作①双电完成率。

②客户满意度。

③CRM维护及时性。

5、内部规范监督及管理工作6、完成领导交办临时任务的及时性及效果。

(三)考核方式由市场经理进行日常监督检查考核，中心督查考核员、区域经理、市局督查考核员等进行抽查。

(四)各岗位职责履行情况指标考核要求及计分标准1.所辖线路卷烟销售相关工作①制定月、周、日销售目标并实施考核撰写时间及内容考核：要求客户经理每月初3日前上交月工作计划表，每周五前上交下周走访计划表，每日早上9点前上交当日走访计划，不按要求上交的每次扣0.5分；市场经理定时对上交的计划表进行严格审核，综合部督察考核员进行不定期抽查，不按计划表内容撰写的每少一项扣0.2分，计划内容无实质意义，存在明显的复制粘贴内容千篇一律行为，没有针对每个客户的经营环境、销售特点等作出相应计划措施的，退回重写，逾期未按要求修改的扣1分。

实施过程、行为结果质量考核：计划变更需提前报市场经理备案，反之则按计划表上的内容进行考核，市场经理、考核员按计划表进行抽查，30%以下工作不按计划表开展的,每项扣0.5分，30-50%工作不按计划表内容开展的，视为旷工半天，50%以上工作不按计划表内容开展的，视为旷工1天；各项计划全面执行并取得显著效果的每月加1分。

(本条款适用各等级客户经理)②制定客户经营指导书考核经营指导书内容质量考核：客户经理根据客户的业态、类别、贡献度等指标选择目标客户，为目标客户制定经营指导方案，提供优质服务。

经营指导书结构须包括二大部分{一、目标客户分析。

(一)经营环境分析。

1、经营业态。

2、消费群体构成。

3、竞争环境。

(二)经营现状分析。

通过列举数据、事实、资料进行分析。

(三)SWOT分析(即优势-劣势-机会-威胁分析)。

二、经营方案制定与实施}。

经营材料由区域经理及市场经理进行抽查，评审内容质量主要标准有四方面，一是文体结构完整程度，结构不完整的视为分析不合格。

二是分析及指导内容要具有相关性、针对性和实效性，数据的列举应准确和精要，避免出现数据繁杂，还要能够抓住问题的本质和矛盾，出现文不对题、缺乏针对性等的视为不合格。

三是根据评定人要根据分析者的的写作水平、业务经验、水平能力进行综合判断判断。

根据评定结果，起点级客户经理指导书不合格的扣0.1分/份；员级客户经理指导书不合格的扣0.2分/份；初级客户经理指导书不合格的扣0.3分/份；中级客户经理指导书不合格扣0.4分/份；高级客户经理指导书不合格的扣0.5分/份。

实施过程、行为结果质量考核：由市场经理按制定的指导书对目标客户经营状况进行跟踪检查，以实行对客户经理的考核。

按制定的经营指导书对客户进行指导经营，未达到指导书目标的，起点级客户经理扣0.1分/份，员级扣0.1分/份，初级扣0.2分/份，中级扣0.3分/份，高级扣0.5分/份；不按制定的经营指导书指导客户的起点级客户经理扣0.5分/户，员级扣0.6分/户，初级扣0.7分/户，中级扣0.8分/户，高级扣1分/户。

未制定经营指导书的起点级客户经理扣0.8分/户，员级扣1.2分/户，初级扣1.5分/户，中级扣2分/户，高级扣3分/户。

③所辖线路销售均衡性考核实施过程、行为结果质量考核：起点级客户经理各旬完成率差额要求控制在总量的15%以内，超过15%低于25%的扣0.5分，超过25%的扣1分；员级客户经理各旬完成率差额要求控制在总量的10%以内，超过10%低于20%的扣1分，超过20%扣的2分；初级客户经理各旬完成率差额要求控制在总量的10%以内，超过10%低于15%的扣1分，超过15%的扣2分；中级客户经理各旬完成率差额要求控制在总量的5%以内，超过5%扣3分；高级客户经理各旬完成率差额要求控制在总量的5%以内，超过5%扣5分。

④库存达标率考核{农村户达标库存按周期销量1倍为标准，乡镇及公路沿线户按1.5倍为标准，城市、港口、旅游区、县城按2倍为标准，库存达标率=（抽查达标库存户/抽查总户数）*100%}实施过程、行为结果质量考核：起点级客户经理所辖乡镇所在地、港区、旅游区、县城所在地零售户合理库存达标率低于80%的，扣0.5分，村委、公路沿线零售户合理库存达标率低于60%的，扣0.5分，纯农村零售户合理库存达标率低于50%的，扣0.5分；员级客户经理所辖乡镇所在地、港区、旅游区、县城所在地零售户合理库存达标率低于90%的，扣0.5分，村委、公路沿线零售户合理库存达标率低于70%的，扣0.5分，纯农村零售户合理库存达标率低于55%的，扣0.5分；初级客户经理所辖乡镇所在地、港区、旅游区、县城所在地零售户合理库存达标率低于95%的，扣0.5分，村委、公路沿线零售户合理库存达标率低于80%的，扣1分，纯农村零售户合理库存达标率低于65%的，扣1分；中级客户经理所辖乡镇所在地、港区、旅游区、县城所在地零售户合理库存达标率低于95%的，扣1分，村委、公路沿线零售户合理库存达标率低于90%的，扣1分，纯农村零售户合理库存达标率低于85%的，扣1分；高级客户经理所辖乡镇所在地、港区、旅游区、县城所在地零售户合理库存达标率低于98%的，扣1分，村委、公路沿线零售户合理库存达标率低于95%的，扣1分，纯农村零售户合理库存达标率低于90%的，扣1分。

⑤市场销售分析质量考核完成及上交时间考核：市场销售分析报告要作为定期的报告资料上交，要求每月、季度、年度都进行分析，以便上级部门及时了解情况。

客户经理每月按时撰写辖区市场销售分析，要求次月5日前上交上月的销售分析，每季度结束后的10日内上交上季度的销售分析，1月30日前上交上年度的销售分析，不按时上交的，每篇扣5分。

分析内容质量考核：月销售分析材料结构须包括三大部分{一、标题。

二、正文：（一）、销售活动状况概述。

（二）、销售活动状况分析：1、线路销售数据分析，对各项重要销售指标完成情况进行分析。

2、运用数据、资料和事实对当前线路状况及存在问题展开分析。

3、得出结论。

（三）、针对以上分析情况提出改进工作措施。

三、署名和填写日期}，分析材料由区域经理及市场经理进行审定，评审内容质量主要标准有四方面，一是文体结构完整程度，结构不完整的视为分析不合格。

二是语言流畅程度，一篇文章多于10处错误出现明显语法文字错误或较多语句不通顺情况的不能评定为优秀，合格的文章错误须控制在8处以内，超过15处错误的视为不合格文章。

三是分析内容的相关性、严谨性、针对性、实效性，数据的列举应准确和精要，避免出现数据繁杂，文字分析要注意能够结合有说服力的材料，不能空洞地评论，还要能够抓住问题的本质和矛盾，出现文不对题、缺乏针对性等错误的视为不合格，不够严谨的也不能评为优秀。

四是根据评定人要根据分析者的的写作水平、业务经验、水平能力进行综合判断判断。

根据评定结果，起点级客户经理市场分析不合格的扣0.5分，优秀的加1分；员级客户经理市场分析不合格的扣1分，合格不扣分，优秀的加1分；初级客户经理市场分析不合格的扣2分，合格不扣分，优秀的加1分；中级客户经理市场分析不合格扣3分，合格但没有代表性扣1分，优秀的加1分，在市局内部刊物发表的加3分；高级客户经理市场分析不合格的扣5分，合格但没有代表性的扣3分，优秀的加1分，在市局以上刊物发表的加2分。

⑥销售建议考核客户经理根据市场分析材料为中心的各项工作开展提出书面的意见和建议，由中心综合部统一收集整理并提交中心销售会议讨论研究，决定是否采纳。

实施过程、行为结果质量考核：根据建议的结果，客户经理发现辖区存在的普遍性销售问题的加0.5分，发现问题并提出解决办法被中心采纳的加1分；销售建议为中心决策提供帮助的加2分；中级客户经理连续3个月未能提出合理化销售建议协助市场经理和区域经理搞好营销部销售工作的扣2分；高级客户经理连续3个月未能提出合理化销售建议协助市场经理和区域经理搞好营销部销售工作的扣4分。

2.自下而上订单组织货源需求预测工作①自下而上订单组织货源需求预测材料格式由中心统一制定。

②材料上交及时性考核：由市场经理根据中心需求预测的上交要求进行评定，客户经理需求预测材料上交延迟1天扣0.5分（适合各等级客户经理，除客观因素以外）。

③预测准确率=(1-|预测值-实际值|/实际值)*100%，当该数值≤0时，视同预测失败。

④总量预测准确率考核每月初5日前市场经理负责对各客户经理上月的预测情况进行统计，根据统计结果，起点级客户经理总量预测准确率低于60%的扣1分，准确率达到60%以上较上月每提升5个百分点加1分，连续3个月低于60%且未能提升的扣1分；员级级客户经理总量预测准确率低于75%的扣1分，准确率达到75%以上较上月每提升4个百分点加1分，连续3个月低于75%且未能提升的扣2分；初级客户经理总量预测准确率低于80%的扣1分，准确率达到80%以上较上月每提升3个百分点加1分，连续3个月低于80%且未能提升的扣3分；中级客户经理总量预测准确率低于90%的扣2分，准确率达到90%以上较上月每提升2个百分点加1分，连续3个月低于90%且未能提升的扣4分；高级客户经理总量预测准确率低于95%的扣2分，准确率达到95%以上较上月每提升1个百分点加1分，连续3个月低于95%且未能提升的扣5分；各级客户经理预测失败扣8分。