销售
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
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和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
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一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
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一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
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三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
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四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
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十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
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二、 销售方法
有许多销售产品和服务的方法：
登门拜访
陌生电话推销
集贸/跳蚤市场
在自己的商店
直邮
通过提成吸引外部的销售人员
挨门挨户
通过自己的销售队伍
通过学校
通过报纸、广播或电视
通过电话
海报和宣传单
通过产品目录
媒体免费推广
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十、 讨论
为什么销售人员有成为优秀 创业者的倾向？
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模拟销售活动
请每位学员确定买方或卖方的角色
卖方：家具公司的销售经理
买方：各公司、学校、事业单位等单位 的采购经理，请自己决定本单位的性质 以及为什么要采购、要采购什么、要采 购多少
买方卖方一对一进行销售
可以货比三家
1. 准备
5. 完成
2. 问候
6. 跟进
3. 展示产品/服务 7. 请求推荐
4. 处理异议
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准备： 1. 名片、资料、样品 2. 知识准备 3. 心理准备 4. 流程准备（演练） 5. 着装 6. 了解客户情况，位置、电话 7. 预约
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七、 电话销售
1. 注意语气 2. 目的在于取得预约机会，辨别目标客户 3. 不用对商品说明得太详细，只要简明扼要 4. 不要在还没有详细介绍商品前就说出价格
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• 积极思考 • 保持良好的记录 • 预约 • 倾听你的客户 • 得到客户的信任 • 保持联络
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五、 在进行销售拜访时， 应牢记你的目标
1. 使客户知道你的产品或服务
2. 使客户愿意购买产品或服务
3. 使客户愿意从你那里购买
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六、 销售拜访的七个步骤
事前演练整个过程 自问：此人是我的目标客户吗？他/她需要我 的产品吗？他/她负担得起吗？
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八、 将托辞或异议转为机会
异议是顾客有兴趣的信号
处理方法建议： 微笑、同意、转移（引导）托辞、再次提供 产品或服务
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九、 将托辞或异议转为机会
小组活动
1. “太贵了”
名牌运动鞋
2. “我想同XX商量一下”
香港三天游
3. “我得好好想一想”
人寿保险
4. “我们没有这笔预算” 带烘干功能的洗衣机
在家中
其精选它ppt ：
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三、 应用销售原理：营销心理学
利用顾客消费心理与行为方面存在的基 本规律（潜意识）促进购买意愿
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中间的圆形哪个更大？
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三、 应用销售原理： 营销心理学
1. 对比／以进为退原理 讨论题：应该先给顾客看贵价货品还 是便宜货品？
1. 台球桌$329及$3000, 若先看$3000,每周生意有$1000 若先看$329,每周生意有$550