班级：XX 姓名：XX 学号：XX
模拟商务谈判计划书
一、谈判双方：
甲方：广州原创动力文化传播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美国华特迪士尼公司（The Walt Disney Company）
二、谈判主题：
双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方“喜羊羊”动漫品牌所有权事宜
三、谈判时间：
四、谈判地点：
五、谈判双方代表：
甲方：广州原创动力文化传播有限公司
主谈代表：
营销总监：
财务总监：
法律顾问：
乙方：美国华特迪士尼公司
主谈代表：
营销总监：
财务总监：
法律顾问：
六、谈判环境分析：
1.双方背景：
甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。
公司动画年产量接近5000分钟，获得“国家动画产业基地”称号。
2005年，《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中
国首个动画栏目《动漫火车》登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.1，同时已覆盖亚洲13个国家和地区。
首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。
第二部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥”。
广东原创动力将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。
乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。
皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司（品牌）。
迪士尼在2008年《商业周刊》的世界100强品牌（按照品牌价值）排名为第9位。
2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构－－世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
2.双方基础合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。
同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。
3.双方利益及优劣势分析：
●甲方：
核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。
主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时间。
自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权，公司拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优
势地位。
自身劣势: 品牌盈利能力较差，市场营销经验不足；企业资金以及能力不足，国外市场无法进入。
●乙方：
核心利益：拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。
主要利益：全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销；争取入股甲方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。
自身优势：国际性娱乐业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广
能力，其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实
力。
自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国的“米老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入；作为国
外企业，在中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环
境。
七、谈判目标：
甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
●最优目标：
甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”
以及其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权
费用。
乙方：收购“喜羊羊”品牌的所有权，在未来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设计。
●次优目标：
甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版权费用方面进行相应的优惠让步。
乙方：控制对方企业45%以上的股份，全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场营销及海外推广。
●最低目标：
甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责“喜羊羊”品牌的相关市场。
乙方：参股原创动力企业，拥有对“喜羊羊”品牌绝对使用权，。
八、谈判程序及策略：
1．开局阶段：协商式开局。
以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备
讨价还价之用。
2．磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权等方面进行协商。
在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自
的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报
价还价策略。
寻求双方可接受的共识，最后达成一致。
3．协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
谈判各方经过磋商，
达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,
请对方确认,并确定正式签订合同时间。
九、谈判风险及规避：
1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出
的不利要求。
2．如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。
3．如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。
4．如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。
5．如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。