20000元/天 10000元/天
10000元/天
促销小姐20人 2000元/天
总计
42000元/天
活动知晓率70%
14000人
实际观看人数
4200人/天
看的人想买，
路漫漫其悠远
•2003/8/20
•上海博普艺术咨询有限公司
▪ 路演的成本分析？
What is the cost of Road Show?
• 路演现场布置成本：
— 路演现场布置不是孤立的！
简单的舞台+背景+广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜 在顾客就一定需要动点脑筋
与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键
影响力 针对性 销售促进 成本
只设摊
小
强
弱
低
歌舞型路演 大
弱
中
高
创新型路演 大
中
强
高
管理难度
低 中 大
路漫漫其悠远
•2003/8/20
•上海博普艺术咨询有限公司
▪ 路演形式的探讨？
What is the form of Road Show?
• 在 分析路演形式前先看一个案例：
– 假设某一饮料，价值在3元左右，在某一广场进行路演，每天人流量 保持恒定为20000人，潜在客户为20%，4000人。
•上海博普艺术咨询有限公司
目录
• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路演形式的探讨 • 路演的未来方向
路漫漫其悠远
•2003/8/20
•上海博普艺术咨询有限公司
▪ 路演的价值体现？
What is the value of Road Show?
• 销售成功的基本准则：
— 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 — 终端为上，终端制胜 — 路演就是在终端进行的整合性活动，包含着SP、AD、PR的多重功能
– 看一下三种情况下的投入产出。
只设摊
场地租赁费用 20000元/天 促销小姐20人 2000元/天
总计
22000元/天
路演活动知晓 率40% 潜在客户
10%消费
8000人/天
1600/天 160元/天
收入总计
480元/天！
本次活动的千人成本: (22000-480)/8000*1000=2690
路漫漫其悠远
目标消费者 的人流量
分析
周围交通、 购物、娱 乐设施 分析
发散性 思维 拓展
“处女地”
o 大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区
o 针对性场合：卖场、家电城、电脑城、
o
书城、建材城、家具城
o 特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街
路漫漫其悠远
•2003/8/20
•上海博普艺术咨询有限公司
▪ 路演的成本分析？
路漫漫其悠远
•2003/8/20
•上海博普艺术咨询有限公司
目录
• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路演形式的探讨 • 路演的未来方向
路漫漫其悠远
•2003/8/20
•上海博普艺术咨询有限公司
▪ 路演形式的探讨？
What is the form of Road Show?
• 分类
What is the cost of Road Show?
• 路演活动内容成本：
— 路演活动内容走向了终点？
唱唱跳跳到处有
众人爱看漂亮妞
看的人不买，
浑身解数台上扭
拿完奖品咱就走
路演费用打水漂？
众人围观我低头 他人为奖我不受 看惯歌舞把眉皱 逛街还要饶路走
买的人不看，
路漫漫其悠远
•2003/8/20
• 路演的场地租赁成本：
— 一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地 理解成POP 广告（售点广告）
— 人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集中的地方才是 好地方
— 好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。挖掘适合产品、品牌的场地成 为一种必然
• 如何选择合适的场地 ？
路演活动策划相关流程
路漫漫其悠远 2020/3/31
目录
• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路演形式的探讨 • 路演的未来方向
路漫漫其悠远
•2003/8/20
•上海博普艺术咨询有限公司
▪ 什么是路演？
What is Road Show?
• 定义
顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。
两手都要抓，两手都要硬
路漫漫其悠远
•2003/8/20
•上海博普艺术咨询有限公司
▪ 路演的价值体现？
What is the value of Road Show?
• 路演价值体系图
卖场、超市、 百货商店、
某品牌
SHOPPING MALL、 或者产品
广场、校园、社区、
路演 活动 区域
目标受众 关注 体验 消费
•上海博普艺术咨询有限公司
▪ 路演的成本分析？
What is the cost of Road Show?
• 路演活动内容成本：
— 如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出 ？
路演形式有突破 新鲜事物真叫多
买的人想看，
商家够行把我抓 还把乐事不停说
路演费用用在刀口上 ！
台上台下都忙活 如此画面真红火 买卖不成情义在 明日英雄该数我
在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。
这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的 产品，更好地宣传自己的品牌。
我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中
簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路 演，英文是ROAD SHOW。
路漫漫其悠远
•2003/8/20
• 决定“路演”价值 的两只手
— 吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注 （在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明“路 演”的价值） — 吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣 （在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度 的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上）
回报
残酷的竞争
路漫漫其悠远
•2003/8/20
•上海博普艺术咨询有限公司
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• 什么是路演 • 路演的价值体现 • 路演的成本分析 • 路其悠远
•2003/8/20
•上海博普艺术咨询有限公司
▪ 路演的成本分析？
What is the cost of Road Show?
•2003/8/20
•上海博普艺术咨询有限公司
▪ 路演形式的探讨？
What is the form of Road Show?
• 实例分析
–在这种情形下观众中的潜在客户有50%中进行购买行为， 而非观众中会有15%的进行购买行为
歌舞型路演
场地租赁费用
现场布置： 舞台 音响 灯光 易拉宝 DM 演员