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寻找潜在顾客的方法(PPT课件)
• 缺点:受推销人员自身的素质、能力影响、制约 较大
• 技术关键:推销员的自身素质和职业敏感性,要 求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力
案例
• 一位推销地毯人员,走在大街上,看到一个货车在装运壁 纸。
• 思考:需要壁纸的地方,可能也需要地毯。 • 于是,他就走上前去,打听情况。人家告诉他,在一个地
– 适用于推销各种生活消费品或服务,特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如:各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
(
理论依据是平均法则,准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客,就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
• (1)要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究 ,确定比较可行的对象范围和地区范围。
“是这样的,刚才在百货公司我掉了东西,他好心地 捡起给我,却不肯告诉我大名,我想写封信给他表示感谢, 所以跟着他,冒昧向你请教。”
“哦,原来如此,他是某某公司的总经理。”
“谢谢你!”
启示:
优秀的业务员会不断寻找机会; 保持一颗乐观的心; 抓住每一次机会接触准客户。
• p65, • p67,2---12
原一平跟踪有钱人
有一天,原一平到一家百货公司买东西。任何人 在买东西的时候,心里总会有预算,然后在这个预算 之内,货比三家,寻找物美价廉的东西。忽然间,原 一平听到旁边有人问女售货员:“这个多少钱?”
说来真巧,问话的人要买的东西与原一平要买的 东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答:“这个要7万日元。” “好,我要了,你给我包起来。” 想来真气人,购买同一样东西,别人可以眼也眨 一下就买了下来,而原一平却得为了价钱而左右思量。 原一平有条敏感的神经,他居然对这个人产生了极大 的好奇心,决心追踪这位爽快的“有钱人”。
2普遍寻找法
• 又名地毯式寻找法 • 也称地毯式访问法、挨门挨户走访法、走街串巷寻找法、
全户走访式、普遍寻找法等,俗称“扫街”,或扫楼
• 它是指推销人员寻找顾客时,在其特定地区内或职业范 围内,对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至 个人,普遍的、无一遗漏地进行访问,从中寻找顾客的 方法。
• 是最古老的推销方法之一。
方,有一个新盖的大楼需要装修。他就来到那栋大楼,向 业主推销地毯,并做成了交易。
原一平扫墓
有一天,工作极不顺利,到了黄昏时刻依然一 无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途 中,要经过一个坟场。在坟场的人口处,原一平看到 几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮,想 到坟场里去走走,看看有什么收获。
采用“地毯式”搜寻 法,并不是毫无目标 地瞎碰乱撞。
其关键:要挑选一条合适的“地毯”, 即先要划定适合的访问范围(地区与对象 范围)。
要为成功想办法,不为失败找借口。
——某公司销售部标语
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适用场合
• 适用场合:
– 推销员不熟悉推销对象,甚至对推销对 象一无所知,进入新的销售区域或领域。
潜在的顾客无处不在,用 心的推销人员随时随地都 可以找到自己的顾客
优、缺点
• 优点:
– 简便、易行、可靠的方法。 – 而且成本低,推销员花费较少的时间、精力,就能够迅速地找到
自己的顾客 – 推销人员直接面对市场,排除了中间干扰因素 – 可以扩大销售人员视野,发现新顾客; – 可以培养推销人员的观察能力,积累销售经验,提高推销能力
• (2)总结提炼几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟 酌好第一句话的说法和第一动作的表现方法,以减少被拒 之门外的可能性。
小案例
• 在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员,他在进行推销 时,专门挑选其他推销员所不愿去的门前有50一100级台 阶的住户进行推销
这时正是夕阳西下,斜斜的阳光有点“夕阳无限 好,只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前, 墓碑上还燃烧着几支香,插着几束鲜花。说不定就是 刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地 望着墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬间,原一平象发现新大陆似,所有沮丧一扫而光,取而代之 的是一般跃跃欲试的工作热忱。
有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈,他看了看 手表后,打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位有钱人走出百货公司门口,横过拥挤的马路,走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然 不错,是个大人物,原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走 进了电梯,原一平问管理员:
“你好,请问刚刚走时电梯那位先生是……” “你是什么人?”
寻找潜在顾客的方法
普 遍 寻找 法
企 中心
连 锁 介
业 活 动
开花 法
寻
找
个人 观察 法
委托 寻访
法
广告 轰炸 法
绍
法
资料
法
调查
法
主要有
1个人观察法
• 又名现场观察法 也叫直观法,它是指推销人员根据自身对周围环境的直接
观察、判断、研究和分析,寻找准顾客的方法。
• 是一种古老且基本的方法。运用这种方法的关键在于推 销员的自身素质和职业敏感性,要求推销员具备敏锐的 观察力和洞悉事物的能力
优势
• 访问范围广、涉及顾客多,一般不会遗漏任何有价值的 客户;
• 有利于推销人员对市场进行全面的了解和调查,能够比
较客观、全面地了解顾客的需求信息。是了解、分析 市场的一种方法;
可以培养和锻炼推销人员,积累产品推销工作的经验。 可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等。
是许多企业锻炼推销人 员的首选方法。
通常是在不太
缺点
了解或完全不 了解访问者的
• 针对性不强,有一定的盲目性。
情况下使用;
• 比较费时、费力,成本高、成功率相对较低。
• 访问突然,容易导致客户的戒备心与抵触情绪。活动可能 会对客户的工作、生活造成不Hale Waihona Puke 的干扰,给推销人员造成 精神负担;
说明
• 在访问之前,要根据所推销的产品的 特性和用途,确定适当的推销范围;
他赶在天黑之前,往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗?” “来啦,来啦!有何贵干?” “有一座某某的坟墓,你知道吗?” “当然知道,他生前可是一位名人呀!” “你说得对极了,在他生前,我们有来往,只是不知道他的家眷目前 住在哪里呢?” “你稍等一下,我帮你查。” “谢谢你,麻烦你了。” “有了,有了,就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙,原一平又恢复了旺盛的斗 志。