切记：只有在明确指出与顾客需求相关利益时，才能打
动顾客的心。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
珠宝首饰类产品与其他类产品一样，都可以应用FAB的销售方法。
F（Features）
珠宝产品可以提供 的F有哪些？
产品名称 外观 饰品名称 材质及含量 规格或形状 重量（总重、石重、金重） 贵金属工艺 镶嵌工艺
材质之钯金
F
A
B
铂族元素之
比铂金稍硬，不容 不会对您的皮肤产
一。1803年 易氧化。耐高温，耐腐 生过敏反应。开产
分离铂金时被 蚀，耐磨损。纯净，稀 量稀少更具有保值
发现。外观与 少，总产量不到黄金的 价值。易于保存， 铂金相似，延 千分之五，比铂金还稀 镶嵌牢固。
展性好。
有。
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FAB销售法
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1
➢ 我们的内功和招式
内功 招式
微笑，专业知识，谈 吐，气质等。
销售技巧，礼仪，FAB 销售法等。
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2
➢ 马斯洛理论
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3
➢ 不同人的需求
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5
我们在销售什么？
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
FAB销售法是销售人员向顾客分析产品利益的方法。 FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述 的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由说服。
FAB是一种说服性演讲结构
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
F(Features或Fact), 指属性或功效，即产品有 哪些特点和属性。
例如：它是什么材质 的？有多重？等等……
产品客观存在的事实
A (Advantage)，优点 或优势，即自己与竞争对手 有何不同，或说在同类型的 产品对比中它有什么优势。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之喷砂
F
A
B
喷砂，是以磨料强 形成均匀柔 您佩戴起来显得
力撞击饰品，对首饰 和的哑光面。 非常大气和时尚。同
表面进行装饰的工艺
时，更加显钻。
方法。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之拉砂
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之黄金
F
A
B
黄金是一种软的，
保值，易 黄金的款式多样，
金黄色的贵金属，具 于铸造，是一 方便您的不同需要。

有延展性，抗腐蚀性，个国家储备的 容易保存和变现。价
稀有性。
重要标志。 格变化较小，作为投
资商品，可以为您有
效的为您的财产保险。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
F
黄金含量不低于 750‰的贵金属。
材质之18K金
A
B
材质较为 18K的镶嵌比较牢固， 坚硬，适合镶 可以用更少的钱得到 嵌。价位较低 更大的钻石。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
F
A
B
拉砂，是经过特制进口的拉
处理后的首
您佩戴起来
砂笔（有各种粗细的型号）， 由专业的技师在货品表面施加 大小均匀的力道朝特定的方向 匀速的拉动，使货品的表面作 用出均匀的立体纹路。
饰表面呈条状立 显得更加凸显 体纹路，并呈漫 个性。粗糙的 反射消光表面。 表面与钻石的
B (Benefit)，指客 户利益与价值，这一优点 所带给顾客的利益。
顾客购买产品买点
产品卖点
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应。
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
FAB法则 1 ．产品的所有属性（F)需要通过产品作用（A）来突显，
不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性 ，试图说服顾客购买。（B)才是顾客最关心的。 应该说 明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
2 ．无论是产品属性（F）还是产品作用（A）都应该与 顾客需求加以链接，即产品利益。只有产品利益才是 顾客最关心的，与顾客需求没有关系的属性（F）与 作用（A） ，还是不能激发顾客的购买欲望。
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之翡翠
F
A
B
具有商业
颜色艳丽，您佩戴起来，显得非常的高贵，
价值，达到 呈玻璃光泽， 得体，大方。同时长期配戴翡
宝石级的硬 质地通透。 翠对您有保健的作用。翡翠也
玉岩
会随着您的佩戴而越来越温润，
通透。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
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这一摞钱，只是一个属性F(Feature)。
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
图2：猫躺在地下非常 饿了，销售员过来说：“ 猫先生，我这儿有一摞钱 ，可以买很多鱼。”但是 猫仍然没有反应。
此时，买鱼就是这些 钱的作用A(Advantage)。
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
图3：猫非常饿了，想 大吃一顿。销售员过来说 ：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼， 这样你就可以大吃一顿了 。”话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱。
这个时候就是一个完整 的FAB销售顺序了。
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
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• 图4：猫吃饱喝足了，需 求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞 钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反 应。
价格 折扣 赠品 售后服务 佩戴季节 适宜人群 品牌及文化 等等……
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
• 材质 黄金、K金、Pt950、翡翠、钻石、红蓝宝、其它 • 工艺 金属工艺：喷砂、拉砂、其它 镶嵌工艺：爪镶、包镶、微镶、其它 • 细节处理 圆弧戒壁、内壁镶钻、电金、其它
材质之Pt950
F
A
B
含有铂金
历史悠久，
95%的饰品，最早可以追溯到
其他5%为 20亿年前。纯度
不会对您的皮肤产生过敏 反应，铂金更加稀有和高 贵，可以充分展示您的个
其他金属。 较高。较为贵重。 性。划痕不会减少铂金的 纯净，稀有，永 重量，同时会更加保值。
恒
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用