推动方法 ？ 荣誉+激励
0 20% 推 动
60%
？ 技能+激励
？ 80% 100%
意愿+考核 人力、网点百分比
战略指标分析
指标
战略意义
数据来 源
总公 分公司 销售 司销 销售副 部经 售部 总 理
渠道 经理
产品增长 通过产品销量的稳定增 公司企划 率 长，实现利润的稳定增长 部
Y
Y
Y
Y
营业费用 增长率
同业
技能 产品
市场
努力的结果(一)
长期无业绩 造成网点减少
严格管理造成 业绩下划
促进业务造成 品质问题
网点少 影响销售
网点与产能的 增长不同步
网点活动率低 造成成本增加
努力的结果(二)
网点增长率
业绩增长率 活动率 市场份额
解决的方法?
牵一发而动全身!
内容提要
经营的目标 何为KPI KPI指标包括的内容 KPI的管理操作与应用
经营的目标 何为KPI KPI指标包括的内容 KPI的管理操作与应用
指标分析 业绩公式 网点匹配性分析 对比性分析 针对性分析 报表 会议体系
指标分析
佣金
销售业绩
网点 占有率
客户 占有率
客户数量
市场 占有率
产品盈亏
业绩公式：
业绩 =人力 X 人均产能 X 人员活动率
销售网点
活动网点数
计划
实际
网点活动率 月度计划 完成率
上海 南京 杭州 合肥 福州 宁波
984 1039 2705 3748 2110 1122 945 1053 526 720 219 239
105.6% 491 550
138.6% 1247 1029
53.2% 799 379
111.4% 330 378
销、业务员
11. CCCCC in sales: Customer’s needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication, Challenge
内容提要
经营的目标 何为KPI KPI指标包括的内容 KPI的管理操作与应用
KPI指标体系及分析
管理: 计划、 组织、 执行、 控制
…………….. ？
1. KPI：Key performance indicator 关键业绩指标 2. RST：Recruitment, Selection, Trainee 招聘、选择、训练 3. SWOT：Shortness, Worthless, Opportunity, trance 内、外环境、机遇分析 4. POSDC：Planning, Organization, Staff, Direction, Control 计划、组织、用人、
指导（培训）、追踪
5. DOME: Diagnosis, Objective, Method, Evaluation 诊断、目标、方法、评估 6. PESOS：Preparation, Evaluation, Observe, Supervise 准备、说明、示范、观察
、督导
7. KASH：Knowledge, Attitude, Skill, Habit 知识、态度、技能、习惯 8. KISS：Keep it simple and short 训练的内容和动作简单易行 9. PTT：Presentation 讲演 10. PPPPP in sales: Product, Price, Place, Promotion , Person产品、价格、渠道、促
136.9% 186 347
109.1%
82
80
112.0% 82.5% 47.4% 114.5% 186.6% 97.6%
52.9% 27.5% 33.8% 35.9% 48.2% 33.5%
各地区销售网点本月销售业绩
上海 南京 杭州 合肥 福州 宁波 厦门
XXX 8920.68 1946.52
营销管理的特性
生产过程需要对中间环节进行控制避免 3M现象 发现问题的辅助工具 通过对问题的分析来解决问题 通过分析总结优点发扬光大
为什么需要KPI
1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!
KPI的作用
•领导作用（指出方向） •激励作用 •限制作用（惩罚） •培训作用
内容提要
内容提要
经营的目标 何为KPI KPI指标包括的内容 KPI的管理操作与应用
综合绩效的不断提升: 业绩的增长 网点的递增 销售队伍的稳定 合理的产品结构 市场份额的增长
总销售业绩 本月计划 实际完成
上海 南京 杭州 合肥 福州 宁波 厦门
A
a
B
b
C
c
D
d
E
e
F
f
G
g
月度计划完 成率
网点数
计划 实际 达成率
（组织状况） （展业能力） （意愿+能力）
=客户流量X 拜访率X成交率X 人均数量X 平均价格
（网点选择） （意愿） （展业能力） （产品组合） （客户购买力）
=网点活动率 X 网均产能 X 网点数
（能力+意愿） （网点的选择） （业务拓展能力）
=网均业绩 X 网点数
活动率 = 有效人力 /总人力 = 人均业绩/人均产能 = 人均数量/有效人均数量
（战力结构） （组织情况）（留存情况）（展业能力） （意愿+能力）
=有效网点 / 网点总数 = 网均业绩/有效网均业绩 = 网均数量/有效网均数量
有效网点率 = 有效网点数/ 总网点数 = 网均业绩/有效网均业绩
1
网点增长率
人员增长率
费用增长率
业绩增长率
战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高？
业绩
通过营业费用增长率的逐 步降低，实现营业成本的
稳定下降
-0.14 16.63
0.76
XXX 2544.72
560.49 1.23
489.68 121.74
0 32.52
其他 845.3 200.26 108.25 8.75 41.68 0.07 6.25
综合印象
业绩达成率平均较低 网点活动率较低 地区之间的业绩差别过大
可能的问题
…… 政策
管理
意愿
绩效 低迷
1190.8 668.84 496.72 840.7 #REF!
XXX 2533.68
1754 687.22 221.23 1292.43 252.88 208.54
XX 766.33 2120.86 619.53 556.58 1369.13 43.24 343.26
XXXX 5111.06 2082.37 216.46 879.01