销售指导策略（一）销售指导策略⏹全面实效的销售策略根据市场情况针对目标客群及时调整销售手法。

⏹利润最大化和销售快速化策略在满足项目回款速度目标下实现利润的最大化。

⏹开盘前的强势造市策略广告媒体的有效组合至关重要，以在短时间内被市场认知，成为市场关注热点。

⏹科学的分波段分波次的推广策略通过对可销售房源的有计划推广和科学的时间节点控制，以达到理想的销售目标。

⏹适应市场，同时略超前的价格策略不脱离市场环境，规避风险，同时领衔周边项目，创造标杆效应。

⏹样板房体验销售策略选择主力户型做样板房，并且样板房的设计和装修均需体现本案的内涵，用视觉冲击来弱化房型的劣势，促进房源的去化。

区域市场重点推广策略选择重点区域市场进行项目巡展，快速提高项目知名度，累积有效客户。

销售策略安排一）口碑传播销售普通销售人员在完成正常销售后，不会立即要求客户转介绍，无形中损失了许多客户。

而且客户转介绍的成功率比普通销售高6倍。

一方面要求销售人员在成交后，立即展开要求客户转介绍。

另一方面通过售后服务，跟踪要求客户转介绍消除客户的惰性，变消极等待为积极争取。

二）规模化快速销售条件：积累一定数量的储备客户效果：提高成交速度，提高成交率，加速资金回笼手段：1、积累客户：客户处于探索欲较强的开放心理状态2、培养客户：保持购买热忱，对项目的认可形成心理惯性，对销售人员逐步产生信赖感3、规模化快速成交客户：所有客户到售楼现场,采取先到先选先得的方式，排队认购。

通过一些非常规手段刺激现场购买气氛，引导现场舆论方向。

配合前期形成的心理惯性，在从众心理影响下“大家都抢着买的肯定错不了”这种观念会占优势。

在客户头脑中永远留下许多人抢着买房子的印象。

手段之作用在于：⏹加速成交⏹有利于后期签定正式合同⏹有利于回款⏹有利于人际传播⏹有利于客户转介绍三）服务特色化销售从细节上做到让客户感动，使得客户在情感和价值的认同基础上不自觉地为楼盘做宣传；扩大客户源，提高客户成交率；丰富项目品牌形象和发展商企业形象。

1、售前服务：⏹客户初次拜访，寄手写贺卡表示感谢。

⏹付订金，成交等不同阶段，根据不同情况，采用寄贺卡，赠送小礼品等形式重复感谢客户。

⏹利用丰富的专业知识，提供全面详细的房产咨询。

2、售后服务：⏹编制客户档案(客户生日寄贺卡,根据客户爱好组织活动等)。

⏹提供各项家政服务咨询。

⏹提供装修咨询。

3、专家式销售本项目特点要求销售人员高度专业化。

通过独特的专业销售培训，使销售人员能够迅速、准确抓住潜在客户关键需求点，并能有效放大。

缩短潜在客户的决策时间，提高成交率。

二、价格策略要点：将存在劣势的部分房源放在刚开盘价格较低的时段推出，有利于此类房源的快速去化。

利用优势房源打开市场，奠定项目的价格基础。

领衔区域价格，结合项目产品独特优势，利用最物有所值的就是最好的消费心理影响购房者。

（一）定价思考⏹根据市场情况制定合理的销售价格⏹周边竞争楼盘的市场价格参考（竞争市场—推出房源量、房源组合、入市价格）⏹安全性考虑⏹形成合理的价格走势（二）价格策略一）纵向价格策略——价格与价值的和谐统一合理施行价格销控策略是行销的关键环节。

在这个市场经济年代，在竞争日益白热化的房地产行业，价格的威慑力已经越来越被重视。

价格决非简单的价格标注，虽然房屋是不动产，属于特殊商品，但它依然具备商品的所有特质，价格永远是个敏感地带，价格的潜力永远挖不完。

纵向价格策略——促进稳固增值：平开高走，稳步上升平开：项目品质过硬，民众认可度足够，对利润率的要求强于资金流。

适宜用与当前市场相当的价格推出，以表示对自身价值的坚持，虽然在短期内诸如工程进度、客户认可等方面不足以支撑这样的价格，但是会避免利润的无谓流失，而且容易受到行家和买家的关注。

高走：则是顺应地段认可度与项目成熟度的发展趋势，把利润的需求逐步体现出来，并且以价格的逐步攀高来强行推动购买认可度，营造购买决策紧迫感。

目前在平开高走策略中比较新颖的“高走”操作手法主要有以下几项：⏹根据销售时间提升价格很明了的进行提价通知。

譬如：开盘一个月内特惠诞生价，X月X日后取消折扣。

⏹根据工程进度降低折扣利用期房销售工程进度的劣势，既然购房者都愿意购买看得见的房子，那么，在房子形状逐渐浮出水面的时候进行提价。

从正负零开始往后，每到一个工程结点就把折扣降低一个比例。

⏹根据销售进度提升价格销售进度可以理解为房屋去化的比例。

销售进度可以反应出购买者对项目的认可程度，如果项目销售顺利。

那么设定数个进度比例值。

如：50%、80%、95%、清盘（当期）。

每达到一个值就进行合理的提价与调价。

⏹根据房源去化提升价格房源去化比例是反映客户对房源的认可程度，对于去化比较快的房源，应该加以提价控制，这也是销售控制的需要。

二）横向价格策略——极优性价组合：寻求价值与价格的统一1、统一价格在房地产行业初始阶段，同一小区各房屋的价格大多雷同，一是因为没有个人商业购房情况，二是当时房屋的各方面构成比较简单，只满足居住要求，没有什么差异。

目前有些项目也采用了这一定价策略，全部以高价格推向市场，先到先选高价值的房源的手法确实具有一定吸引力。

2、总价策略在一些高档房地产项目中，产生了一些一口价的定价方法，特别是连同花园购买的高档别墅，出奇高昂的价格分摊使得单价已经没有任何参考意义，于是针对一些金字塔尖上的富有人群的购买心理，采用总价定价法。

类似于30万你可以拥有什么的总价概念。

3、按值论价按值论价是一种最富有人性化色彩的定价策略，细致的追求楼盘价值的所有组成部分，力求价格与价值达到等值统一。

这也是目前房地产行业购买群体日渐成熟，项目构成细分越来越细的必然趋势。

仔仔细细比价，明明白白购房在这样的定价方式上方能得到完好体现，最终保证购买到质价相符的房屋。

⏹朝向与方位东西差价在3-5%之间调和。

⏹景观与视野其他条件相同景观视野差价在8-10%之间。

⏹户型与面积其他条件相同，户型合理性差价在1-2个百分点之间，为促进大面积房源的去化，可以考虑1个百分点左右的单价差别。

⏹楼层系数根据视野和景观情况逐层加价。

楼层系数差控制在50-80元/平方米左右。

三、销售切入时机与周期安排（一）销售切入时机设定根据目前项目的工作进展，通过正常进度推算，期望项目能够在2013年6月16日（周日）开盘，利用两个月的客户蓄水期，为项目的第一次开盘做好准备。

注：实际推盘时机将与市场变化情况结合得更加紧密。

（二）销售周期安排销售周期设定依据产品形态的构成，分成两大波次；将准备销售方案，供甲方决策。

一）波次一一期暂定2013年6月16日开盘，推出约20套。

2013年5月初销售人员进场，自2013年5月至6月上旬为前期客户蓄水阶段。

销售人员接受项目咨询，向客户推荐可售房源，此阶段不接受预定及签约，销售现场做好客户跟踪与服务，避免客户流失。

经过梳理有效客户，继续加强客户积累，保证开盘前有效客户量应达到30。

销售目标为当月（15天）消化30％，再用三个月使销售率达到80％，在2013年8月底消化本波次房源至90％。

销售阶段任务划分：第一波次：约15套预热推广期：2013年5月——2013年6月上旬开盘日期：2013年6月16日火爆销售期：2016年6月16日——2013年7月底持续销售期：2013年17月——2013年9月二）波次二在消化第一波次剩余房源的同时，第二波次暂定2013年6月16日推出剩余住宅，共计15套。

利用5月第一波次房源销售的同时积累新客户。

销售目标为当月消化本次房源的30%，2013年7月31日前完成至整体的60％，到2013年9月完成整体销售任务的90％。

销售阶段任务划分：第二波次：剩余约20套预热推广期：2013年9月——2013年11月上旬开盘日期：2013年9月10日火爆销售期：2013年9月10日——2013年10月底持续销售期：2013年10月——2013年12月四、销售任务及回款计划本项目约40套住宅房源，销售从2013年5月－－2013年12月，总周期为8个月，实现住宅销售率85％，按均价2400元/平米，住宅总销售金额约===亿元。

（一）销售进度1、第一波次：约20套住宅房源，销售从2013年5月－－2013年9月，周期为4个月，实现销售率为90％。

2、第二波次：共20套住宅房源，销售从2013年9月－－2013年12月，周期为4个月，实现销售率为90％。

（二）资金回收2013年9月实现销售金额万元，回款万元。

（因付款政策未明确，故按照50%回款计算）2013年12月实现销售金额万元，回款万元。

（因付款政策未明确，故按照50%回款计算）五、销售管理制度（一）组织结构案场人员6—8名（二）销售部岗位职责及素质要求⏹销售部经理直接上级：销售总监直接下属：案场主管岗位职责：✧根据公司近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定公司对外销售以及宣传的计划。

✧研究和掌握房地产市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理汇报。

✧保持同房地产开发公司、房产局等相关部门的密切联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。

✧负责公司代理项目的销售推广工作，积极参与公司业务拓展，提高公司的声誉和影响力。

✧指导公司各项目培训工作，制定公司销售部各项管理制度，报总经理审批后执行。

✧与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，以确保销售计划的实施和落实。

✧选择并培训不同层次的公司销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。

✧定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高下属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力，开拓进取精神，培养销售人员的高度责任感。

✧审阅每天业务报表、了解当天成交和接待情况。

素质要求：✧基本素质：有高尚的道德品质和良好的思想作风，待人宽厚、真诚、友善，善于用人。

有强烈的事业心和责任感。

有坚强的毅力、勇于开拓的精神和不达目的誓不罢休的韧劲。

工作认真负责，一丝不苟，对自己的工作尽心尽力，对别人的工作全力协助。

有今日事今日办，不推让不拖延和不计较工作时间的拼搏精神。

✧自然条件：外表形象端庄、大方、干净整洁；言行举止机警、灵活、彬彬有礼，和气待人，有良好的气质和风度。

外向型性格、待人热情、真诚、口齿伶俐，善交朋友。

年龄在28岁以上，身体健康之男女均可。

✧文化程度：大学以上文化程度，通晓房地产营销专业的理论，熟练掌握销售的方法手段和推销技巧，并能在工作中灵活运用。

了解房地产运作过程和相互关系。

✧工作经验：5年以上房地产工作经验，有2年以上销售管理经验。

⏹案场主管直接上级：销售经理直接下属：主管助理、销售员、内勤、保安岗位职责：✧根据公司的近期和远期经营目标和规划，具体负责对外销售，储备客户，负责销售市场拓展和方案实施。