1.条件
如果买卖双方数目众多，产品标准 化和双方所需的交易专用性投资极少， 现货交易方式往往非常有效。当时，如 果买卖双方数目很少，产品或服务根据 顾客要求提供，或者交易专用性资产投 资较大，那么，长期合同就可以很好地 代替纵向一体化发挥作用。
2.长期合同的优点
由于长期性的“关系型合同”既 有市场的灵活性，又可以避免现货合同 所导致的许多交易成本，所以在许多行 业里许多企业都与自己的供应商或渠道 建立起了非常密切的关系。
例如：特许经营
特许经营协议是授权方和受权方之间的一 种合同关系，前者拥有一个品牌的使用权，受 权方可以在一个特定的地区使用该品牌。特许 经营的目的是既充分利用纵向一体化的协调优 势，又保持独立的契约关系所具有的灵活性。 这样的合同既是长期性的，又是综合性的，可 以避免许多由于市场交易而发生的交易费用。
在很多行业，独立的销售代理商、批发商、 零售商，都与同一产品的相互竞争的品牌打交 道。他们可能要价太高，或者不能及时满足企 业分销产品的要求。
格力电器
戴尔公司直接控制销售渠道可以根据用户的 需求进行订制，更直接地接触了消费者。
华旗公司生产爱国者系列存储设备、数码相 机等等产品。它自建专卖店，店面、价格非常规 范，不要其他代理。设计特价商品，但是不讲 价。
二、纵向整合战略的背景
企业纵向关系的设计是20世纪90年代以来战略管理思想中最为活跃的领域之一。 90 年代以前，人们的主导观念认为，纵向一体化能够提供卓越的协调能力，还能使企业免受市场无常变化 之苦。 今天的主流观念则认为，专业化更有利于提高企业的灵活性，有助于增强企业的核心能力，纵向协调的大 部分好处可以通过企业间的协作得到实现。这些思想的变化对许多公司的纵向整合战略产生了深远的影响。
3.企业可以通过开发内部输入品的供应能 力，保护自己不受独立的输入品供应商的要 挟或威胁。厂商还可以利用进一步使用市场 的威胁，激励内部渠道的绩效。
4.部分整合可以用来防范企业纵向链各环 节的不平衡。
（二）部分整合的成本
1.部分整合要求企业从竞争者处购买或向竞争 者销售产品，这可能会使企业面临风险。 2.由于必须分配供应量或销售量，内部渠道或 者外部渠道可能都无法达到规模经济。 3.部分整合可能会引起协调问题，因为两个生 产单位必须达成产品规格和交货时间的共识。 4.部分整合可能会恶化企业的监控问题，因为 企业必须进行缔约和监控的努力，以保证两个 单位都能有效地生产，实际上要做到这一点非 常困难。
3．水平一体化
是指获得对竞争对手的所有权和控制力的战 略。有效的水平一体化应当遵循以下准则：
（1）企业拥有可利用的资源和能力条 件。
（2）水平一体化可以使企业获得一定 的市场控制力，但不会被政府指控为垄断。
（3）可以使企业获得显著规模经济效 应。
（4）企业所在行业具有良好发展前景。 （5）企业与合ห้องสมุดไป่ตู้对象之间存在互补性。
第七章 纵向整合战略
第一节 纵向整合的概念、背景与 条件
第二节 企业纵向关系的设计 第三节 纵向整合的成本与收益
第一节 纵向整合的概念、背景与 条件
一、纵向整合战略的含义
一条产业链，包括供应商、企业、销售渠 道、购买方。
企业的经营只集中在一个行业，那么在一 个行业怎么发展，一是与上下游企业之间的关 系，也就是供应商和销售渠道；二是通过并购 同类型的企业，扩大规模，所有这些的战略我 们都称之为纵向整合战略。
第二节 企业纵向关系的设计
一、纵向一体化 二、长期合同 三、部分整合 四、外包
一、纵向一体化
纵向一体化是指企业对纵向相关的许多 活动的直接拥有。企业对自己产品的价值链 的连续环节的拥有和控制程度越高，纵向一 体化的程度也越高。
包括前向一体化、后向一体化、水平一 体化。
1．前向一体化
是指企业获得对分销商或零售商的所有 权或控制力的战略。
如果行业中现有的供应商和分销 商是有效率的，能够提供高质量的服务 并满足最终顾客的需要，那么，企业进 行纵向整合可能是不适当的。
如果产业环境处于高度动荡的状态， 技术迅速变化，顾客需求难以预测，在 这种情况下，企业贸然进行纵向整合可 能丧失灵活性。
当然，如果市场发育存在严重缺 陷，前向或后向整合蕴涵巨大机会，那 么，企业进行纵向整合则会形成竞争优 势。
同时，特许经营又表现为不同的独立企 业之间的合同关系，因此能够避免出现纵向一 体化带来的一些问题。降低授权方的资金要求 和资金风险。
三、部分整合
（一）部分整合的利益
1.企业在不需要高额资本投资的情况下， 扩展了输入品的来源或输出品销售渠道。
2.部分整合使企业获取了许多提供信息的 便利。企业可以利用内部渠道的成本和盈利 能力的信息，协助与外部渠道的缔约谈判。
三星的移动硬盘为什么在中国做不好？代 理、假货太多，消费者只好选择别的品牌。
联想的代理就非常不规范，买电脑，很多店 都写着联想专卖、金牌店，不知道哪一家是真 的，店面、价格都很不规范，我可能就直接选择 DELL，所以影响联想电脑的销售。
在这种情况下，企业通过前向一体 化进入批发或零售以获取能够完全经营 自己产品的渠道，不仅能够减少产品生 产的波动，获得生产稳定性的优势，而 且还可以带来明显的成本节约，降低产 品的销售价格。
二、长期合同
长期合同是纵向一体化的替代方法之一。 纵向一体化的陷阱之一是当可以通过与外部实 体打交道而获得更多的利益时，企业已经陷入 了整合的成本与风险之中。
家电 当整合的成本和风险很大时，企业可以考 虑与一个独立实体签定适当形式的长期合同来 获得与整合类似的利益。 长期合同是界于纵向一体化与市场交易之 间的一种制度安排。
许多生产型企业不再追求纵 向一体化了，反一体化甚至还成 了一些公司强调的重点，比如英 特尔和戴尔。即使是像通用和福 特这样的大型汽车公司也在大力 发展独立的采购网络。
当然，在许多行业，比如能 源和医药行业，纵向一体化仍然 具有重要价值，许多大公司可以
三、纵向整合战略的条件
纵向一体化既具有吸引力同时也会 受到一些条件的限制。首先要理解企业 所在的产业环境。
还可以加强企业的品牌形象，提高 产品差异化的能力，及时地获取关键的 市场信息。
2．后向一体化
山东信发铝电
万科收购了很多小房地产企业。万科为 什么收购小房地产企业？
美国打伊拉克、海地是世界上最穷的国 家。
是指企业获得对供应商的所有权或控制力 的战略。
如果企业当前的供货商不可靠、要价太高 或者不能满足需要，那么，后向一体化对企业 特别适用。