罗氏制药上海财务实习总结基地学习总结姓名：组别：8公司：一、学习背景1、为什么来基地学习？我是一名即将毕业大学生，就业观，择业观是我首先要面对的问题。

经过自己的深思熟客我选择的海大，选择了销售行业，来锻炼自己的能力。

现在的饲料行业不像九十年代末那样鱼龙混杂，只要有一定的配方，注册商标，有的甚至没有注册就开始泛滥成灾。

现在的企业为了自身的发展大都选择了一条龙服务的模式。

由于日息竞争的加剧，饲料行业也不例外，不仅仅是做饲料。

而且有了自己的苗种，自己的专业服务团队，手把手教养殖户如何去养殖。

我们在发展的同时，同行业的其他公司并没有输在起跑线上，国人最大的优点就是模仿技术，你有的很快就变成大家都有了。

我们的团队，鉴于目前来公司自是培训，未下市场团队的困境未有太多了解。

因为我们属于一个团体，我们不仅仅是个人资源，我们大家整合起来，他的力量是很强大的，这就是团队的好处。

2、来基地学习的主要目的？在基地日子里，我的脑海从一穷二白，到对水产大概有了一个轮廓的了解。

我深深体会到了公司举办此次培训的重要性，他把我们从一个非水产专业的学生，经过十天的锻炼，让我们从理论到实践，为我们未来下市场埋下了很好的铺垫。

我此次来荆州基地主要的学习目的是为了弥补自身水产知识的空白，出于大学专业的不同，我从一个没有摘过鱼到一步一步解剖鱼，并且把他的内脏器官，鱼鳔，肠子，肝胆分开，从一个并不知道鱼没有胃的白痴，到一个可以大概分出鱼内脏大部分器官的小小专业人士。

从一个不知道白鲢不吃饲料的白痴，到一个草鱼就是我家乡所谓的“混子”。

从一个刚开始不知道如何撒网，到一个可以理论实践操作的人。

虽然我的专业出自于航海，但是鉴于家乡北方的区别，我没有划过木舟，没有用竹竿划过小舟，虽然在学校开过汽油艇，划过桨，跳过水，这些虽然都与水有关，但是似乎没有什么联系和区别。

竹竿划船自我感觉很辛苦，或许是自己技术不成熟吧！3、对自己的分析和评估我不知道我真的学到了什么，但是我感觉我学到的不只是团队的力量，专业化的水产知识，还有那些流失美好的时光。

我的目的很简单，为了更好的融入市场，更好的融入团队，为我自己能够独立支撑一方市场做准备，一切在基地所学都是为了下市场做好铺垫。

能力不是自己靠嘴说出来的，事情是做出来的，不是用嘴说出来的。

自我感觉学到了很多，但是理论和实践往往是有区别的，有些东西看似掌握了，动起手来，还是熟能生巧，关键是在练习。

更好的与养殖户面对面的交流沟通，将自己的服务水平做到养殖户满意的程度。

自我感觉现在自己掌握的只是皮毛知识，十几天让自己速成一个专业的水产养殖专家是不可能。

我没有能力为养殖户去下方案，不仅仅是因为我不敢，没有勇气，因为我没有见过我的导师下方案。

在荆州基地我属于八组，一号宿舍。

组里我只是一个默默无闻的队员，虽然我没有为组里做出太大的贡献，但是我始终是一个支持者。

红花需要绿叶的衬托，部分人的优秀也需要我们其他人的无私奉献。

我不是一个趋炎附势的人，我有我自己独特的思维方式，我的思维不仅仅局限我眼睛所看到的，我个人缺乏一种表达的美，但是我的内心里，并不是一种胆怯的思维，因为我太缺乏水产的专业性知识了，我唯一做的的是多看，多记，不至于步入团队前有太多的差别。

虽然大学我就没有接触过化学生物的知识，但是幸运的是我高中时理科，我的化学生物还是挺不错的，这就很方便让我了解海联科产品的优势埋下深深伏笔。

4、依据以上背景，制定的具体的学习计划和目标是什么？我需要一个展示自我的平台，我不可能始终做一个默默无闻的台下工作者，我有我的未来，我有我需要做的事情，我不能能仅仅满足我现在的状态，我要给自己制定一定的计划，对自己的经验做一定的总结。

无论作甚事情不能当一天和尚撞一天钟，这是混日子，这不是我想要的生活，人之所以比其他动物灵敏，我的感觉是因为有追求。

制作一个工作表，给自己制定一定的计划，让自己忙碌起来。

有些时候闲了并不是太好的事情。

总结一些常见特殊的案例，多多与导师志同道合的学员们一起交流沟通，作出自己独特的标示和见解。

他人的东西，永远都是别人的，你复制过来是没有用处的，你需要学会的是用自己的编辑方式，用自己的思维行为方式，来不断的完善它，优化他，让他便于为自己服务利用，这才是我们整合资源的唯一目的。

不深入了解一行，是不太懂一行的规矩，俗话说隔行如隔山，我目前只是会根据公司给我制定的目标，更好的为养殖户服务，反馈公司产品问题等来不断完善自我。

二、学习过程以及收获1、学习过程中典型事件描述思考与评价进步的种子建议或结论事件种类事件描述解剖，我杀死过蚂蚁，踩死过蜘蛛；吃过鸡肉，牛肉，鱼等但是很少去动手结束他们的生命。

当队友解剖的之前，旁边有位同学说了一句话，解剖是一门艺术，更是对动物体一种价值的体现；虽然我记不清那句伟人曾经说过这样的话，但是那一刻，我真的内心对这具即将成为我们手术台的研究品，充满了一种敬畏。

鱼是脊椎动物，我听说过杀鱼给鱼灌酒的，有拿着鱼直接摔在地上摔死的，似乎有更专业的人士在。

敲打鱼的脊椎，把他给over。

解剖的过程中更是有点小残忍，第一条似乎有点不太顺利，可能是因为有点太小吧。

大体上还是有点效果，一样一样的分的还是有界限的，或许是因为鱼体内的器官比较少吧！或许是习惯了与别人有太大的争夺，但是自私自利的人那都不缺，一共三条，自己动手解剖了三条，八个人，暂且不说为了更好的比赛作秀练习，但是更多是让更多的人内心深处的鄙视。

如何判断一条鱼有问题，他不像我们人类，可以从外表看出的你的皮肤破损了，你的哪哪有什么病，解剖出来如何能看出是病鱼的肝脏，还是健康鱼，鲜红，稍微有点白，有什么区别里。

我没有实施解剖，我不能分清解剖中那么详细，但是我的感觉中，看似简单，实着复杂，例如他的肝胆很容易破碎，他的肠子很容易破损，解剖过程中，锋利的剪刀容易刺破鱼鳔等。

进步：解剖看视频，三分钟搞定，等到自己动手解决的时候，可能十分钟也不是可以搞定的，常言道，台上一分钟，台下十年功。

分到了两条鲫鱼，一条草鱼，突然发现一下子蒙了，这鱼有什么病，我怎么可能知道。

他身上红色的并不一定是病，可能撒网打捞的时候划伤的，这真不是一眼可以认得出来，特别对于我第一次接触来说。

解剖开始了，从鱼的肛门开始，先剪开一个小小的缺口，观察鱼腹部是否有积水，接着沿着鱼侧线剪，一直到鱼鳃左右，解剖过程中防止剪破鱼的内脏，尤其是鱼鰾，鱼胆，脾，肝，以及肾线，仔细观察鱼肠，鱼肝以及向对应的疾病。

观察鱼鳃，鱼鳃的变化，没有条理性，不具有鲜红色都暗示鱼体内有病，当背部鱼鳍上有红点，俗称插红旗，鱼尾部发白，不具有条理行，也暗示鱼内脏有疾病。

通过观看解剖，让我了解了更多关于解剖的知识特别是观看视频让我了解了更多，总结如下：检查顺序：体表检查、鳃部检查、解剖检查、显微检查；体表检查：体型、体色、粘液、鳞片、鳍条、肛门、口腔、鳃盖等解剖检查：腹水、体脂肪、肝胰脏、消化道、胆囊、脾脏、肾脏、鳔、性腺、肌肉、脑下皮层等。

2、收获与总结1）养殖专业层面：? 理论知识学习? 鱼病特点，有滞后性，潜伏期不易察觉，症状多，难诊断，用药方法复杂。

三环理论，体质，水质，病源，三着导致死鱼。

鱼腮病主要是因为水体漂浮有机物增多，细菌寄生在有机物中，水体有机物物多，鱼体的寄生虫较多，机械损伤等帮助细菌侵入创造了条件。

频繁用药，特别杀虫药，会导致藻类死亡，水质劫度大。

寄生虫，影响危害，呼吸，鱼体表伤口，细菌侵入。

掌握其生长周期，杀不绝。

前期瘦水，浑水，悬浮有机质多等水体的病害会更加严重，特别是车轮虫，指环虫，锚头蚤等寄生虫。

细菌，。

老化，调亡，藻类细菌主要食物来源。

池塘生产力不足，细菌饥饿，改变营养模式，代谢途径，变为有害菌。

生长周期短，繁殖快，易产生耐药性。

治疗原则，特定消灭是必要，抗生素用量够，忌少量多次，要帮助肝脏减轻排毒负荷办。

办药需要一定的技术，切记。

鱼变温动物，应激，免疫低下，体质_抵抗力。

影响体质因素，摄食营养，身体机能的健康状况；毒性影响，饲料成分毒，环境毒。

天气变化引起水温，关照，引起溶氧，有机悬浮物一系列连锁反应使水质指标造成鱼类应激。

温度应激，鱼类是变温动物，水温变化直接影响生理变化。

溶氧应激，阴雨天气，弱光，降温，藻类营养跟不上，导致藻类死亡。

悬浮有机物，水温温差大，上下水层变化频繁，导致底部有机物悬浮。

应激对肠道，腮，免疫系统的伤害。

自身免疫器官发育过程缺陷，鱼的体格，年龄，鱼生长速和内脏发育速度。

草鱼免疫中枢的发育过程，胸腺，中肾，脾脏。

鱼体重要脏器，鳃呼吸器官，致命主因，影响因素，虫，菌，氨氮，亚盐，硫化氢等有毒物质，缺氧，机能性，功能性。

越冬对体质影响，长期禁食，肠道休眠，肠溶毛萎缩，粘膜变薄。

肥水培养藻类溶氧，花白鲢食物。

肥水原理，氮循环木桶理论，对鱼影响理化指标，温度，PH，溶氧，氨氮，亚盐等。

肥水原理，适量钾，合适的碳源，合适磷源，合适的氮源，合适的微量元素，合适的碱度，优质的水源，合适的硬度，合适的菌种，合适的藻类。

鱼病诊断思路，寻塘，验水质，解剖，下方案。

鱼病，六问，品种，规格，数量、时间，条件，用药史，死鱼症状。

? 产品知识提升中国水产业主要以养殖为主，我国淡水池塘养殖大概需要3600万吨左右。

市场空间比较大，海大占市场10%有很大的提升空间，需要我们努力。

广东，湖北，湖南，浙江，江苏，福建，江西，川渝，云南，京津为主。

池塘准备，投苗，养殖管理，捕捞。

我们还要注意鱼质，水体质量，病源，防止鱼亚健康。

关注鱼价，保障养殖户获得较满意收益。

市场上主要养殖鱼类主要有，草鱼，罗非鱼，等。

其中罗非鱼又主要分为，奥尼罗非鱼，吉富罗非鱼。

下午，纪导给我们看了视频罗氏测水法视频。

主要分为六部，从池塘距岸三米出左右取水，密封保证矿泉水瓶无气泡；观察取水样品的颜色，判断水肥是否足够；在阴暗处，静置10分钟后，观察水是否分成；在阳光下观看样品中水的藻类；仔细观察样品中浮游动物的数量；观看水底沉淀物，如果下面是灰黄色，有机物。

每个小组分批去池塘取水，仔细观察，对于非专业的我，突然感觉学到了好多东站，刚开始感觉什么都没有，在同桌的帮助下，感觉仔细观察的好处。

晚上我们分组做了海联科专业知识的分类整理，看似简单无趣的东西，经过整理后，具有一定的条理行，记忆中或许有一定的混乱，但是经过慢慢的消化，相信可以应对自如。

? 实操经验积累2）团队和市场层面? 技术氛围和团队氛围的营造方式? 提高客户服务的质量。

产品好，有时间，有能力，有方法；其中时间方法是最大瓶颈。

画图定村，以点成线，以线成面，全面覆盖。

选择合适的示范户，发展带动效应，把握大客户，在对手客户中建立示范户，多建立，提高成功率。

服务程度，感情型，问题型，增值型。

统计客户的产值，计算平均值，找出优质客户的产值，学习其方法经验，不断摸索积累。