沦为销售经理打下手的杂务，埋怨办事处执行力不够
做出了结果
我做过了……
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问题：何谓操盘手？
答案：操之在我!……, 能够推动前后台互动是必备素质 之一!
陈安之：成功学唯一没有办法教的是专业知识； 计划比目标更重要 成功是过程（工作的每一天） 融会贯通； 成功等于全方位！
观点：“销售”是综合素质的较量。
10、均衡发展：追求与客户进行多品牌/全线产品的合作。 在不直接触犯厂家利益的基础上，应充分利用强势品牌 （明星产品）带动弱势品牌（困难产品）的销售，追求 多品牌的均衡发展、全线产品的良性销售。
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覆盖是第一要务：新品上市是起点
（规划→预热→物料→机模→PPT）
利润是第一牵引力（价控←→流速）
降价是分水岭（迅速反应→二次覆盖→单店促销）
2、日常销售工作与市场工作的执行跟进与监控
例：重点客户补货；降价执行落实、礼品配发上柜等； 注：有检查才有信任，而非“信任就不检查或检查就是不信任”。
3、 各产品渠道数量与质量分析；
注：自下而上的渠道规划的合理性（可达成覆盖率）、实际达成 （有效覆盖率）原因分析与改进措施 ——以产生销量的零售店为基本单位进行归类和结构化分析
例：索爱品牌的销代分布，525大系统的分货，承兑 客户IPHONE销售。
9、执行力：行必果！
备注：执行力三要素：流程、意愿、技能。 观点：复杂的事情简单化！ 养成良好的工作习惯——习惯即能力！
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附：分公司营销资源整合的基本原则
1、营销资源：包括内部营销资源和外部营销资源。 （1）内部资源：人力（客户代表与促销员）、产品（紧 俏货源）、利润控制（价格体系管控与返利政策）、 市场费用与店员奖励、礼品/物料、特殊销售政策、广 告、特别激励政策（销售竞赛）等。 （2）外部资源包括厂家资源和客户资源两部分： 厂家：地区人员的关注度、厂家促销员主推、促销礼 品、专区/专柜灯箱片、物料、奖励费用、竞品及 其他代理商信息等 客户：资金、进销存信息、门店人员主推考核、终端促 销位置提供、重大销售机会、关键人员（包含厂 商、运营商、大客户）的客情关系等。
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分公司营销资源整合的基本原则
2、策略优先：营销资源整合必须优先支持符合办事处的总 体营销策略。 包括：品牌拓展、T3/T4市场开发、新产品造势、竞争对手/ 竞争产品遏制等。 3、目标导向：分公司营销资源的整合使用需围绕合理的销 售目标量进行，强调资源核销与目标达成率挂钩。提高 分公司营销平台目标管理的质量。 4、聚焦准则：市场资源与销售资源投放聚焦到重点销售目 标的达成，防止广种薄收。 5、终端倾向：营销资源整合与投放以能够实现终端销售为 优先投放。
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一、分公司产品专员的定位
1、分公司产品顺利运作的智能化枢纽
对上：收集并反馈来自一线的有价值信息、推动营 销策略的执行、提出可行性建议。 平行（相关部门）：涉及业务部相关事项的衔接点。 对下（办事处）：及时有效的服务、指引、管理。
2 、与总部（大区）、厂家地区之间信息的互动对接平 台；
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二、产品专员的岗位职责 1、销量目标与渠道目标（销售结构）的达成； 2、制定合理的渠道规划、达成跟进； 3、合理分解各部产品月度销售计划； 4、制定有效的月度营销策略与可操作方案； 5、分公司月度销售政策的制定与特殊政策的有效申请； 6、厂家地区资源整合与日常业务对接；
例：14号在芜湖出差，苏宁将525库存留在库里一周，原因是防止五一无货 可卖，巢湖安得利销代担心无货，不到万不得已不卖525。 7、 进销存系统与PSI系统基础信息管理与透析； 注：寻求对销售走势及销量结构变化趋势的判断以符合逻辑的数据支撑， 观点：确保数据的准确性、及时性、合理性才能做数据的主人； 行为改变数据。
7、其他（竞争对手与竞争产品调研/产品上市方案制定
/资源使用监控等）。
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三、产品专员月度工作内容
1 、分公司各部产品月度营销策略（销售 + 市场）与操作 方案的制定；
回答：本月因为我们做什么从而可以完成分公司营销目标？
对当期市场基础信息（容量与空间分布/可调控资源/竞争对手资源、策略与 动态/自身系统能力可达）的了解与运用是产生正确营销策略的基本。 ——换言之，机会点与问题点何在？
8、可监控准则：营销资源整合后的使用过程需确 保财务监控，强调规范性。
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附：分公司营销资源整合的基本原则
9、可持续准则：营销资源整合需避免短期行为、避免资源 投放过度重复、过度集中，防止客户形成对特殊资源过 多的依赖心理，确保与客户形成长期稳定的合作。
例：避免过高的店员奖励刺激或特殊政策持续性投入到某客户。 新客户的开发强调持续性跟进服务与资源投入。
监察、监控是必要手段（进销存数据管理）
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有志者事竞成！ 让“产品专员”成为 可塑性员工的成长平台！
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每日 每周 每月 不定期
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3.4 与厂家沟通,争取厂家资源,获得相关数据 4/出差及 其他 4.1 出差了解区域情况,帮助区域解决问题 4.2 与市场/财务/物流/售后各部门沟通,协调解决区域问题 4.3 处理突发事件
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四、分公司产品专员的工作要求
两种不同类型的产品专员工作方式画像： （参见《工作案例》文件夹） 听需求 想策略 看关键数据 听电话、被动式工作 想资源叠加，加薪或晋升 看策略（看营销类书籍，但不知道竞争对手的实际操作中的策略）
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产品专员月度工作内容
8、 客户拜访、终端市场走访；
观点：没有调查就没有发言权。 将“市场导向、客户导向”从口号化为实际行动。
9、 其他日常工作：
例：销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ推进、数据分析、特殊定单跟进、紧急事情处理等
10、厂家、总部、大区沟通；
注：深入理解公司策略、资源信息梳理，执行中提出积极建议。
11、月度工作总结/下月工作计划
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附：分公司营销资源整合的基本原则
6、同步准则：内部与外部资源、销售资源与市场 资源同时面对目标客户（目标零售店、目标店 员）。体现资源使用的力量感，促进销售目标 与渠道目标达成。
7、数据化营销：通过对目标客户与目标零售店的 历史销售数据&竞争产品数据&可达成数据/作 为资源投放决策的数据支撑，提高资源投放的 科学性，确保投入产比。
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三、产品专员月度工作内容：
4、 渠道（重点客户）“进、销、存”数量与结构的合理性分析、达成跟进，
观点：确保对分公司大盘渠道库存及时、准确的了解和推动是产品专员的基 本职能。
5、 价格体系监控与管理
观点：价格体系应管在“前”——防患于未然！ 6、 市场信息的调研与分析（过滤）//营销信息传达
观点：信息是重要的资源！
包括：目标达成及达成质量分析（机会点/问题点） 营销策略与资源使用成效分析（市场接受度） 产品走势分析（性价比/促销方案的有效性与执行/竞争产品比较） 出现问题的原因分析与解决方案。
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分公司产品专员岗位职责（草稿）
工作频度 岗位职责 职责分解、细化描述
1.1 根据大区下达计划，将计划分解至办事处，并督促办事处将计划分解 至客户; 1/销售计 1.2 月初明确当月重点,制定差异化销售政策,组织与协调销售工作;跟进销 √ 划跟进 售计划的达成情况. 1.3 跟进销售政策实施过程,作效果评估,并及时调整. 2.1 根据产品特性和总部下达渠道规划原则,指导办事处作渠道规划 2/渠道管 理 2.2 依据分公司的销售进度,跟进渠道规划达成状况及渠道客户流失状况 2.3 依据各办事处区域特性,提供渠道结构的合理化建议 3.1 收集区域竞争对手销售/市场信息. 3.2 与大区总部沟通，获取总部相关信息并反馈区域情况 3/信息沟 通 3.3 与办事处沟通，传达总部产品销售政策及相关信息,并跟进执行情况 3.4 作sell-in和sell-out数据分析,帮助办事处找出问题 √ √ √ √ √ √ √ √
找问题和形成原因
谈可行而具体措施 做方案 提建议
习惯性找借口 （例：覆盖率不够是因为机模不够）
谈数据（谈既成事实的完成率，却不能在过程中透过数据看到问 题所在） 做措施（在电脑里做作业式的空洞措施） 提困难、甚至夸大困难
走市场
影响销售经理与办 事处
走办公室（低效率地重复做方案、填报表、写邮件，回邮件）
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4、 计划性：如果你没有计划，你就计划了失败 ！
注：计划是目标管理的重要方法 例：ME525CU版上市。 完整的计划方案包含5W1H
5、学习能力：学习的意识与能力、研究业务背后的逻辑关 系、触类旁通。
例：参加培训与开会的投入度，其他分公司的案例借鉴。 ME525CU版上市的意义和策略大家有没有真正的理解？
产品专员岗位交流
提
纲
一、分公司产品专员的定位 ——为什么要设分公司产品专员？ 二、分公司产品专员工作职责 ——分公司产品专员对什么负责？ 三、分公司产品专员日常工作内容 ——分公司产品专员做什么？ 四、分公司产品专员的工作要求 ——如何成为优秀的产品专员？
备注：1、举例只为论证，对事不对人； 2、培训目的不是贴身技巧的罗列，希望通过对产品专员 岗位的关键要素的沟通达到互动效果。
6、沟通与协调能力：精练表达与协作意识
观点：明了业务的逻辑关系/言之有物/与相关部门之间的协作。
例:本次525cu产品上市的第一次分货
7、保持市场敏锐度：谨防产品专员变成办公室产物。 观点：细节决定成败！ 例：三星5830、索爱MT15i的热销信息来源于总部，分公司没有差异化的应对。
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8、成本意识 事业部体制下的产品操盘更具挑战
能够有效影响办事处、 营销经理、分总，并提出可行 性建议是衡量产品专员优秀与否的标准。
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1、 进取心、责任心、服务意识、正面的业务指导思想。
观点：进取心解决源动力；责任心是必须 ；服务是岗位价值体现。 例：不同意在IST系统多报厂家数据/计划分解的严肃性。