Proposal 撰写建议书
Proposal –建议书
目的? 为了尽快缔结更多合约
的一种「手段」。

Proposal –提出时机
•提出「建议权」以创造商談机会。

•承办人「没有动静」，为了向更高级的主管「发动攻势」。

•当客戶「犹豫不决」时。

•整理归纳「到现阶段」的活动, 寻求「提前缔约」。

•当客户提出要求时。

-常见于大型标购案或复杂的系统购案
制作Proposal 的注意事项
现况掌握
1.现阶段, M.A.N.的态度情况。

2. 是否掌握M.A.N.的主要需求a. b.
c. d. e....…？
3. M.A.N.对我方所提的解決方法是
否认同?
4. 预算多少? 何时启动?
5. 采购流程?
M.A.N.—销售的关键人物
制作Proposal 的注意事项
制作中
1.约定提交时间。

2. 材料是否完备?
3. 书写格式考量。

4. 协调本公司內部相关部门, 以利支援。

制作Proposal 的注意事项
提出后
1. 应及时对M.A.N. 的反应进行了解。

2. 是否有再度提出必要?
3. 要求「承诺」。

Proposal 的构成
•明快简洁的「封面标题」•目录及页次
•前言
•现况分析
•建议方案
•效益分析
•产品FFAB
•售后服务系统介紹
•参考价格
•结论
Proposal 的格式•适当留白•主副标题•段落分明•页码一图胜千言010
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材　﹗材　﹗材　﹗材　﹗
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建议书的撰写提纲
封面●明快美观
目录
●不要写错页码
前言
●请文采好的秘书写
企业的现况分析
●体现你对客户的了解程度
企业需求概述
●一定要客户事先确认●注意需求的排序
建议的解决方案
●你和工程师的心血结晶；●切忌不要写成毕业论文了，专业术语满天飞。

方案的拓扑结构图Internet
PC
乙地
PC
甲地Server
本部ADSL
结构图的说明●言简意赅
系统硬件的构成一览表工作原理及使用说明见附件1备注
数量产品名称产品编号
系统软件的构成一览表工作原理及使用说明见附件2备注
数量产品名称产品编号
产品功能及优势
F&B
产品编号
功能优势
产品名称
同类产品性能比较表
产品比较的分析说明见附件3
√
√√C √
√√E
√
√
c 公司
√√D √
√√B √√√A 本公司b 公司a 公司比较项目
产品
解决方案的配套服务项目
…..
保修服务备注
服务内容
咨询服务培训服务服务项目
我们的服务宗旨●说到可要做到
服务团队的联系表
联系方式
项目助理*
个人简述项目经理软件工程师系统工程师职务
联系人*最好是公司常驻秘书，这样就可以确保客户随时找到我们。

培训计划实施安排表
备注
培训时间
D 培训
C 培训培训对象
课程说明
B 培训A 培训
安装调试实施一览表
d
D
c b C B a A 调试周期
调试主要内容
软件部
分
硬件部分
解决方案实施时间计划安排表
建议制作成折叠页面
正常作业
试运行调试培训Q4
Q3
Q2
Q1
2000年
安装施工交货及验收备货签订合约时间工作安排
项目Action Plan
采用时间倒推法来确定签约时间
参考报价
把价格分成主体部分（Main)和可选部分（Option)主体部分（Main)：
解决方案的参考价格
•硬件费用
•软件费用
•施工费用
……
可选部分（Option)：
•培训费用
•服务费用
•其他可选软硬件费用
……
系统投资回报分析
●把握好分寸，反对浮夸●最好请专家再看看
回报分析图表
20406080
100Q1
Q2
Q3
Q4
投资前投资后
●一图胜千言
结论
●发挥你的概括能力了
结束语
●对未来的美好展望
附件1
系统硬件的工作原理说明
●请工程师给于帮助
系统硬件的使用说明●请工程师给于帮助
附件2
系统软件的工作原理说明
●请工程师给于帮助
系统软件的使用说明●请工程师给于帮助
附件3
产品比较的分析说明
●请工程师给于帮助
分析比较的资料来源
●权威机构的证明
及其他参考文献
附件4
公司介绍
●秘书那里一定会有的
附件5
成功案例
●我们最喜欢写的东西。