1、有效商机不足2、约不到客户，特别是高层3、见客户不知道说什么，尤其怕见高层、刻意回避4、除了产品和方案以外，和客户找不到其他的话题5、不知道客户在想什么6、客户总说没需求、不需要我们的产品7、客户总是不着急，好像没信心8、客户当面说很好，结果没行动9、项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期没法控制10、客户不认可方案的价值，即使认可价值但不认可价格11、如何清晰地告诉客户我们的优势12、为什么总是我推客户，而不是客户推我13、总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走14、如何突破与客户的地位和年龄差距15、客户好像心里有“别人”16、如何让客户真正支持我17、如何对付难缠的竞争对手18、客户明知道对手不行，为什么还选择他19、客户到底为什么买东西，怎么做决策的20、客户看我就是个光想挣他们钱的销售员在销售中，只有客户采取行动我们才有机会成交。

‘请客户上楼’！”我们只知道客户购买的表面原因是那些众所周知、冠冕堂皇的理由。

而客户购买的背后，在内心深入还有某种诉求、感觉和期望！相比产品和方案的特性、优势和价值，真正主导客户采购的，是那种内心深处的东西！购买的理由并不是凭空想象出来的，而是因为外部变化引起的自己的某种改变的想法外界环境的变化，导致必须采取改变来应对变化，这种改变就是行动和购买的源动力！客户的概念就是客户想要‘实现什么、解决什么，或避免什么有时候是无法清晰表达的只要是客户的认知、客户所想的事情，都会影响客户的决定和决策，都是销售需要去关注的！，客户的概念是不断变化的只有对方提供的方案符合了他们的概念，他们才会做出决定，否则他们就会对产品或方案提出各种质疑本节小结：要句：l 人们因为自己的理由而产生购买的想法，做出决定也是源于自己的理由l 购买的理由不是凭空想象出来的，而是因为外部变化引起的某种改变的想法l 外界环境的变化，导致他们必须采取行动改变来应对变化，这种改变促使他们采取行动、这就是购买的源动力概念：是客户的认知，是对处境和变化的感觉，客户想像的解决方案形象，是客户一种内心的感受、愿景、想法l 是客户想要实现什么、解决什么、避免什么l 延伸来讲包括对改变什么、获得什么、采取什么行动的认知l 包括反应、动机、理性思考、价值评判标准、结论、可能的行动等主观认知l 是个人的内心想法l 有时候是无法清晰表达的l 是不断变化的l 只有对方提供的方案符合了他们的概念，他们才会做出决定延伸l 客户决定形成的三个过程：认识性思考、发散性思考、聚敛性思考l NLP认为意识形成取决于信念和动机Believes，价值评价Values，由此形成的行动准则Rules本节小结：要句：l 只有满足客户个人的概念，客户才会有行动l 我们每次拜访，都要获得客户的行动承诺l 每次拜访可以同时设定最佳行动承诺、最小行动承诺行动承诺：行动承诺是客户为满足概念、同时推进项目而向我们做出的行动保证l 是客户的具体动作l 现实合理的，权限范围内、流程阶段内、能力所及的l 源于客户概念和个人利益的l 客户投入时间和精力去做的具体事情l 推进项目进程的1、明天拜访希望张总能够指出已提交方案的不足，同时安排相关人员配合进一步调研了解，以便深入了解并制定出更适合需求的解决方案。

2、周四上午拜访希望林科长能够就设备的标准达成一致，并将设备型号和性能纳入到招标标准中客户有效约见理由的PPP 表达：目的Purpose：我们为什么要见面过程Process：我们将如何进行收益Payoff：我们在一起这些时间，对彼此有什么好处本节小结：要句：● 客户和我们见面一定有他的期望，这个期望很可能和他的概念有关● 只有我们的优势和特点与客户的概念相关联的时候，才是真正的优点和特点● 每个人总是关注自己最关注的事情● 要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情● 销售要想赢得客户的好感，必须学会尊重客户● 不要把这个假设的“引子”作为“药方”● 概念尽可能弄精准，这样你个约见理由才更有威力有效约见理由● 是客户眼中的理由● 与客户的概念和个人利益相关● 在客户看来认为重要和紧急的● 是可以明确陈述● 表达形式清晰、简单、完整● 表达了我的“诉求”、符合双赢为什么要有“有效的约见理由”？● 客户知道会谈的真正目的● 建立双方沟通预期效果● 表示我们重视并且有备而来● 缩短拜访时间、提高拜访效率● 我们也在节省客户的时间● 客户可以有所准备，如人员、场地、设备等● 显得更专业，从而积累客户对我们的信任技巧：有效约见理由的表达方式PPP● 目的Purpose：我们为什么要见面● 过程Process：我们将如何进行● 收益Payoff：我们在一起这些时间，对彼此有什么好处例：1、宋主任，我们希望针对蓝科项目就您关心的重点做个交流，主要想听取一下蓝科为什么要做这样的项目、存在哪些问题，并探讨这些问题的产生原因，讨论一下需要什么样的解决方案，以便于确定解决方案的关键点，这样使解决方案能够更好满足蓝科需求，也提高方案的针对性和有效性，明天上午需要大约一小时，您看可以吗？2、严部长，今天希望针对您关心的采购流程做个交流，确定采购面临的关键问题，探讨这些问题产生的原因，共同讨论可能的解决方法，从而使解决方案能够更好满足您需求，也提高我们方案的针对性和有效性，您看可以吗？3、李总，今天下午希望就您这次发标的安排做个交流，主要是希望了解一下发标的具体时间和安排，看您有什么具体的要求和要求供应商注意的，以便能使投标顺利进行，我们也能有效准备，需要半小时，您看可以吗？销售喜欢多说话的原因：想控制会谈的局面，想让客户知道我们的方案和优势，怕冷场，不用做计划，以为客户希望销售多讲，担心客户提问，害怕听到客户的拒绝……当销售强行推销时，客户会感觉到一种胁迫和压力，他们会认为本来属于自己的决策权被剥夺了。

人们喜欢购买，但讨厌被推销，甚至厌恶那些试图控制自己的销售。

人们更愿意从诚恳、有能力、尊重他们选择权的销售那里购买。

人类源于古代的群居动物，群居性决定了人喜欢与同种类型打交道，包括共同的关注点、经历和感受。

人内心深处是孤独的，希望被理解和认可。

让对方感觉被尊重和关注，或者谈及共同的兴趣，会拉近彼此双方的心理距离。

NLP 中的亲和感也讲到同极相吸，人们喜欢那些像他们自己的人。

人是利己的，关心自己的事情。

当有见到一个陌生面孔或陌生电话时，虽然客户很关注自己关注的问题，但此时内心充满好奇或防卫，“面前这个怪物是谁”，而这个困惑是客户当下最关注的。

此时合理的自我介绍，说明我是谁，恰是在关注客户最关注的问题，所以，适当的自我介绍是必要的。

使用“客户可能关注的话题”时，双方还未建立信任关系，客户还处于防卫状态，所以直接指出对方存在的问题可能会让客户感觉很不舒服，所以措词要注意。

可以举第三方的例子，也可列举客户可能的目标而非存在的问题，以降低客户的抵触甚至反感情绪。

使用“他人推荐”时，要注意推荐的那个人、那人所在的企业在客户心目中的地位和形象，尽量避免客户瞧不起、或有矛盾甚至是对头。

虽然这种情况比较少见，那人也不会推荐，但还是要留意。

使用“自我介绍”和“第三方故事”时，特别注意不要让客户感觉到你在“自我彰显”、“自我炫耀”，而是站在客户角度，讲自己的经验、成功案例可能会对他带来什么帮助，而不是说“我都做过、我都懂”、“你们这点儿问题小菜一碟、根本算不了什么”，要始终注意客户的感受。

自我介绍要站在客户的角度，用自己的专业形象、专业经验和能力、诚恳的态度去激发客户继续交流的兴趣，拉近双方的心理距离，并赢得客户暂时的信任，以便于之后双方敞开心扉的交流。

自我介绍● 我是谁、我在哪家公司、做什么工作● 我有什么经历和经验（暗示能帮你做什么，建立专业性从而带来短暂的信任）● 我们以前没有见过面……（排除客户对你这个人的顾虑和陌生感，把精力转移到谈话内容是）● 我是怎么知道你的（谁介绍或如何获得的，以降低对方的疑惑）● 我有个同行业客户比较关心……，（准备客户经常面临的问题，希望客户从中找到可能感兴趣或关注的话题，同时代表你在关注客户想什么，也能彰显你的专业性）● 是××推荐我和你联系（借助熟人的推荐建立暂时的信任）● 只提公司，不提产品● 关注客户感受，不要让客户感觉到是在自我彰显、自我炫耀例：您好，我是，在公司从事工作。

我们以前没有交谈过。

我在行业工作年经验，一直从事方面的工作。

是（同行业客户）的（某位领导）建议我与您联络，我们曾帮助他处理以下问题……由于（某些业务现状），（同行业客户）公司的（业务上的）问题非常突出，并且经常发生损失。

我们帮那家解决了这个问题，（某位领导）也非常满意，所以他推荐我和你联系。

除了这家公司，我们多次帮助客户解决类似问题，这些客户包括（同行客户名称），不知道您是否有兴趣深入了解（不知道您对这个问题是不是感兴趣）？或：您好，我是，在公司从事工作。

我们曾在（时间、地点）的（会面场合，如发布会、论坛、展览会）见过。

我在行业工作年经验，一直从事方面的工作。

通过我们服务的同行业客户，我了解到他们由于（某些业务现状），（同行业客户）公司的（业务上的）问题非常突出，并且经常发生损失。

我们帮很多客户解决了这些问题，比如（同行客户名称），不知道您是否有兴趣深入了解（不知道您对这个问题是不是感兴趣）？暖场类问题● 从对方感兴趣的话题开始● 对此时此地的观察评论开始● 从该人的业绩和特长开始● 寻找共同的兴趣点或熟人● 客户关心的新闻● 问开放式问题，而非吹捧心灵共振● 站在客户的角度，考虑客户当下最关注的问题，以适当的方式表达你的关注● “我在路上还在想，这次见面您最关注哪些问题呢？”● “我在路上还在想，您希望我帮你做些什么呢？”● 可以准备客户关注的问题清单暖场类问题要点：● 当下的状况● 使用关键词● 封闭类问题目的：确认当前信息的准确性● 客户的概念● 业务现状与需求● 项目状态● 发现当前信息的偏差何时使用l 切入正式话题时。