推销技术实训指导书夏雪峰编著芜湖职业技术学院2015年9月前言推销技术是市场营销专业核心课程之一，也是实践性最强的课程。
真正的推销绝活是从任何书本上都学不到的，它是来源于实践中的创新。
因此，加强推销技术的实践教学是客观必然。
本推销技术实训指导书旨在加强推销技术的实践教学，将推销技术理论与实践相融合，以提升学生的推销技术实践技能，为今后走上相应推销的工作岗位提供理论知识与实践技能的支撑。
本推销技术实训指导书共有十二个实训项目，分别是爱达（AIDA）推销模式、迪伯达（DIPADA）推销模式、费比（FABE）推销模式、SPIN 推销模式、产品说明书设计、推销计划制定、寻找顾客模拟训练、推销接近模拟训练、推销洽谈模拟训练、处理顾客异议模拟训练、促成交易模拟训练、招商与商品展销会。
实训项目的选取注重能让学生感受“真情实景”，都是学生可以感性认识的题材，充分强调应用性、可操作性、实践性的特点。
学生只要完成其中三个实训项目，实训项目一至四学生任选其中之一完成，时间在1-8周内；实训项目五至十一，学生任选其中之一完成，时间在9至18周；实训十二学生必须完成，时间在第15周。
学生综合成绩根据三个项目的成绩评定，前两个实训项目成绩各占综合成绩的30%，最后一个实训项目占综合成绩的40%。
本推销技术实训指导书由夏雪峰编著，在编写过程中参考了大量专家、学者的资料，在此向他们表示感谢！编者 2015年9月5日目录实训项目一：爱达（AIDA）推销模式 (1)实训项目二：迪伯达（DIPADA）推销模式 (4)实训项目三：费比（FABE）推销模式 (7)实训项目四：SPIN推销模式 (10)实训项目五：产品说明书设计 (13)实训项目六：推销计划制定 (16)实训项目七：寻找顾客模拟训练 (19)实训项目八：推销接近模拟训练 (26)实训项目九：推销洽谈模拟训练 (29)实训项目十：处理顾客异议模拟训练 (33)实训项目十一：促成交易模拟训练 (39)实训项目十二：招商与商品展销会 (45)实训项目一：爱达（AIDA）推销模式一、实训目的：通过本项目实训，使学生初步了解爱达（AIDA）推销模式的基本概念，理解爱达（AIDA）推销模式的步骤，掌握爱达（AIDA）推销模式的运用技巧。
同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力和团队协作能力。
二、实训内容：1.组建推销团队2.制定爱达（AIDA）推销模式方案3.表演爱达（AIDA）推销模式三、实训背景资料：1. 爱达（AIDA）推销模式简介爱达（AIDA）推销模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
AIDA是四个英文单词的首字母。
A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
2. 爱达（AIDA）推销模式操作实务爱达（AIDA）推销模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是：①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。
爱达（AIDA）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
3. 爱达（AIDA）推销模式适用范围爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的店堂销售。
四、知识、技能与行动五、实训组织任课教师组织，班长、学习委员主持，团队长落实，全体同学参加。
六、实训步骤：1.组建推销团队推销团队长要由有担任团长的意愿，同时取得团员的支持的同学担任。
首先，全班同学自我报名，取得5名及以上同学推荐，则作为团队长候选人。
团队长候选人采用双向选择的方式确定组员，团队人数为6-9人，若团队符合人数要求，则团队成立；否则，团队不能成立。
未加入团队的同学必须在1个星期之内，按上述规则组建团队。
否则，团队即个人，无团队分。
2. 制定爱达（AIDA）推销模式方案团队长带领本团队成员，制定工作计划，并进行相应的分工，最终形成一份爱达（AIDA）推销模式方案。
3. 运用情景模拟的方式，表演爱达（AIDA）推销模式方案团队长赋予本团队成员相应角色，运用情景模拟的方式，表演爱达推销模式方案，时间10分钟以内。
七、实训注意事项及要点1.为了使团队长更好的开展工作，发挥团队长的积极性，形成团队的凝聚力，赋予团队长给本团队其他成员打分的权利，团队成员的个人分由团队长根据其在团队中的综合表现认定。
2. 团队长和组员的后悔期。
团队形成后15日内，团队长可以解退组员，组员也可以自主选择退出本团队。
若团队人数不足标准则团队解散。
团队成员退出团队或团队解算，则按团队组建规则再组队。
八、实训考核方式：采用结果+过程的考核方式，即根据策划文案和过程表现综合认定考核成绩。
实训项目总分=基本分（50）+团队展示分（20）+个人分（20）+纪律分（10）基本分主要是根据Word形式爱达（AIDA）推销模式文案由任课教师评分，占50分；团队展示分主要根据表演爱达（AIDA）推销模式情况由任课教师评分，占20分；个人分由团队长结合组员的综合表现评分，团长的个人分由任课教师评分，占20分；纪律分是根据学生的出勤情况由任课教师评分，占10分。
九、实训时间、地点时间：1-8周；地点：校内实训项目二：迪伯达（DIPADA）推销模式一、实训目的：通过本项目实训，使学生初步了解迪伯达（DIPADA）推销模式的基本概念，理解迪伯达（DIPADA）推销模式的步骤，掌握迪伯达（DIPADA）推销模式的运用技巧。
同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力和团队协作能力。
二、实训内容：1.组建推销团队2.制定迪伯达（DIPADA）推销模式方案3.表演迪伯达（DIPADA）推销模式三、实训背景资料：1. 迪伯达（DIPADA）推销模式简介迪伯达（DIPADA）推销模式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。
“迪伯达”是六个英文字母DIPADA 的译音。
这六个英文字母分别为六个英文单词Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)的第一个字母。
它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤。
迪伯达（DIPADA）推销模式认为，在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。
推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受。
2. 迪伯达（DIPADA）推销模式的操作步骤（1）准确地发现(Definition)并指出顾客有哪些需要和愿望。
在这一阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，而不要急于介绍推销品。
这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。
（2）把顾客需要与要推销的产品结合(Identification)起来。
在发现并指出了顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。
（3）证实(Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望。
证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。
（4）促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品。
在推销过程中，顾客往往不能把自己的需求与推销品联系起来，推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。
当然这些证据必须是真实可信的，而且要达到这个目的，推销人员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。
（5）刺激顾客的购买欲望(Desire)。
当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客的购买行动打下基础。
（6）促使顾客采取购买行动(Action)。
这是迪伯达模式的最后一个步骤。
在这一步里要求推销人员在前面工作的基础上，不失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。
这个阶段同‘爱达”模式的第四个阶段“促成交易”是相同的。
3. 迪伯达（DIPADA）推销模式的适用范围迪伯达（DIPADA）推销模式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易(如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。
由于迪伯达（DIPADA）推销模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。
四、知识、技能与行动五、实训组织任课教师组织，班长、学习委员主持，团队长落实，全体同学参加。
六、实训步骤：1.组建推销团队和前实训相同。
2. 制定迪伯达（DIPADA）推销模式方案团队长带领本团队成员，制定工作计划，并进行相应的分工，最终形成一份迪伯达（DIPADA）推销模式方案。
3. 运用情景模拟的方式，表演迪伯达（DIPADA）推销模式方案团队长赋予本团队成员相应角色，运用情景模拟的方式，表演迪伯达（DIPADA）推销模式方案，时间10分钟以内。
七、实训注意事项及要点1.为了使团队长更好的开展工作，发挥团队长的积极性，形成团队的凝聚力，赋予团队长给本团队其他成员打分的权利，团队成员的个人分由团队长根据其在团队中的综合表现认定。
八、实训考核方式：采用结果+过程的考核方式，即根据策划文案和过程表现综合认定考核成绩。
实训项目总分=基本分（50）+团队展示分（20）+个人分（20）+纪律分（10）基本分主要是根据Word形式迪伯达（DIPADA）推销模式文案由任课教师评分，占50分；团队展示分主要根据表演迪伯达（DIPADA）推销模式情况由任课教师评分，占20分；个人分由团队长结合组员的综合表现评分，团队长的个人分由任课教师评分，占20分；纪律分是根据学生的出勤情况由任课教师评分，占10分。